Что в нлп означает термин раппорт

Раппорт — техника влияния и внушения доверия

Раппорт в психологии – это особенное состояние специфического контакта между людьми, достижение которого характеризуется высокой степенью доверия и взаимопонимания. Определить его можно по установке близких отношений, основывающихся на эмоциональной и интеллектуальной общности. Люди, объединенные раппортом, пребывают на одной волне и движутся в одном направлении.

Иногда в сообществах такая связь образуется естественным путем в ходе длительного общения одного круга людей. Но существуют также специальные способы установки раппорта, помогающие оказывать влияние на людей и происходящее. Они помогают вызвать у собеседника желание доверять и следовать за вами.

Использовать раппорт можно по-разному: для общего блага или для достижения личных целей. Причем в последнем случае, если они не наносят вреда другому человеку, ничего плохого в применении раппорта нет. Он лишь помогает ускорить выход общения на более продуктивный уровень.

Где применяется раппорт

Установка доверительных отношений широко используется в психоанализе для повышения эффективности взаимодействия с клиентом. Она помогает устранить многие барьеры, препятствующие его расслаблению на приеме. В гештальт-терапии раппорт помогает специалисту глубже изучить проблему человека и лучше донести варианты ее решения.

Отдельно стоит отметить роль раппорта в использовании гипноза. Установка такого контакта предусматривает погружение человека в особый сон, во время которого наблюдается общее торможение коры головного мозга. Человек перестает реагировать на любые возбудители, кроме голоса гипнотизера. Для его восприятия остается всего один очаг возбуждения. С физиологической точки зрения его рассматривают в качестве зоны или точки раппорта.

Также особое место раппорт занимает в нейролингвистическом программировании. Здесь он может служить разным целям:

В основе использования раппорта в НЛП лежит подстройка под особенности типа восприятия собеседника (визуального, слухового или кинестетического). Требуют тщательного анализа манеры поведения и эмоционального состояния, а также отслеживание предикатов. Последние представляют собой слова и выражения, отражающие способ восприятия окружающего мира. Например, визуалы как будто рисуют картинку словами. Поэтому в их речи преобладают описания оттенков, форм и положений предметов в пространстве.

Инструменты для настройки раппорта

Успешное применение раппорта в жизни далекими от науки людьми предполагает использование знаний НЛП. Основным здесь, как уже было упомянуто выше, является метод подстройки для установления раппорта. Изучив особенности восприятия информации собеседником, доносите информацию удобным ему путем. Например, в беседе в визуалом уделите внимание образам. Это поможет максимально быстро наладить контакт. А чтобы вызвать у него желание доверять и следовать за вами, используйте три простых, но эффективных инструмента.

Дополнительные рекомендации специалистов

Чтобы быстрее и эффективнее установить раппорт с разными людьми, важно также развивать дополнительные навыки. Они помогут расширить кругозор и гибко действовать при любых обстоятельства, обращая их в свою пользу.

Слушайте внимательно

Откажитесь от видимости участия в разговоре — это легко улавливается на бессознательном уровне. Тренируйтесь погружаться в беседу полностью. Обязательно демонстрируйте свое участие уместными вопросами или фразами.

Много читайте

Обладая знаниями в разных сферах жизни, вам легко будет поддержать любой разговор. Наполняйте мозг познавательными фактами, новыми открытиями. Не отказывайтесь от художественной литературы. Образы персонажей отражают наблюдения за людьми разного склада и помогают лучше понимать особенности взаимодействия с ними.

Следите за состоянием

Приучите себя обращать внимание на темп речи собеседника, цвет кожи и частоту дыхания. Они могут многое поведать о его истинном состоянии. Со временем неосознанно вы сможете чувствовать сомнения, страх или поиск покровительства. Это поможет сформировать обратную связь, действительно необходимую человеку, чтобы получить его доверие.

Копите и перенимайте опыт

Наблюдайте за поведением людей в общественном транспорте, в магазине или кинотеатре. Изучайте манеры поведения разных ораторов и игру актеров. Все это разнообразит внутренний опыт, поможет переключиться с книжной теории на практику и лучше чувствовать настроение другого человека.

Обращайте внимание на схожести

Не игнорируйте свою похожесть на другого человека, а используйте для борьбы со страхом сближения. Именно он часто выстраивает стены во взаимоотношениях. Внимательно выслушивайте собеседника, отмечайте одинаковые заботы или увлечения. Они станут всегда уместным и желанным поводом для общения.

Заключение

Раппорт в психологии требует сложных знаний для эффективной помощи клиенту. Но его основы для использования в повседневном общении не требуют трудоемкого изучения физиологии и других наук. Приведенные в статье советы и инструменты помогут каждому настроить собеседника в свою пользу, заручиться его поддержкой и доверием.

Источник

НЛП. Раппорт и подстройка

Как вызывать доверие и достигать понимания в общении с людьми.

Этот материал можно использовать как в познавательных целях, так и в целях обучения.

Взаимоотношения между людьми, основываются на отработанных веками психологических механизмах, знание которых позволяет управлять процессом.

Вы начали общаться с другим человеком.

Его отношение к вам и к тому, что вы говорите, можно описать двумя группами критериев:

Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые соответствуют первой категории.

Иногда, нам встречаются они, иногда другие.

До изучения НЛП мы говорили в обоих случаях примерно так — ну, такой он человек, что поделать/и это прекрасно.

Другими словами, мы думали, что его отношение к нам зависит от каких-то обстоятельств в окружающем мире, и мы на это почти не влияем.

Попался нам клиент из второй категории — он такой, что поделать.

Или вот, был человек всегда в общении с нами из первой категории, а сегодня как-то больше перешёл во вторую. Ну, видимо, у него такой день.

Мы не управляли этим никак. Хотя я не настаиваю.

Позволим себе маленькое отступление в нейрофизиологию.

Наш мозг просто усыпан особыми клетками, которые называются — зеркальные нейроны.

Что же они зеркалят?

Учёные выяснили, что эти нейроны начали появляться у обезьян в то время, когда они начали использовать простейшие орудия труда.

Например, камень, которым можно колоть орехи.

В отличие от способности лазить по деревьям, передвигаться, хватать фрукты, отчищать их и есть, прятаться от хищников, кормить детёныша — орудовать камнем не является врождённым навыком, которым пользовались сотни поколений предков.

Для того, чтобы научиться этому у другого, надо в точности повторить его поведение.

И тут на выручку приходят зеркальные нейроны. Они позволяют копировать поведение в процессе обучения.

Сегодня у зеркальных нейронов человека есть ещё две функции:

Когда близкий человек расстроен, вы это не только понимаете, но и в некоторых случаях чувствуете расстройство.

Если он рядом с кучей дров, схватил топор — скорее всего, будет рубить.

Таким образом, работа зеркальных нейронов связана с обучением, копированием и пониманием другого человека.

Ещё важно сказать, что большая часть этих нейронов отключена, иначе мы бесконтрольно будем чувствовать всё время то, что чувствуют окружающие, и повторять за ними. Значит, зеркальные нейроны могут включаться и выключаться.

Теперь вернёмся к нашим знакомым из двух колонок.

У каждого человека есть уникальная модель мира.

Это свод правил и законов этого мира, с которыми человек согласен и верит в их истинность.

В НЛП это называется карта.

В карте есть всё, что мы знаем и думаем о себе, других людях и мире, в котором живём.

Карта одного человека сильно отличается от карты другого. Но есть в них и сходства.

Один из них любит гулять в пасмурную погоду, другой не любит.

Но оба верят в жизнь на Марсе.

Оказывается, если мы начинаем общение с человеком, и в первые минуты мы так или иначе предъявляем друг-другу схожие участки карты, то наши состояния начинают стремиться к критериям из первой категории.

Если же мы увидели различия — появляются элементы второй.

Комплекс состояний и условий восприятия, описанный в первой колонке — называется Раппорт.

Опытные психотерапевты интуитивно пришли к тому, что рассчитывать на случайность не стоит, и в общении с клиентом стали демонстрировать сходства в картах.

И это вызывало раппорт.

Наблюдая за ними, создатели НЛП заметили эту хитрость и тщательно изучили этот процесс.

Процесс намеренной демонстрации схожести с собеседником — назвали подстройкой.

Если подстроиться к собеседнику — наступит раппорт, и он начнёт доверять нам, станет соглашаться, принимать в дальнейшем какие-то наши идеи, даже если раньше отрицал их.

Он начнёт проявлять к нам и нашим идеям интерес, его будут удивлять и радовать вещи, которые мы ему сообщаем, и он будет готов расширить свою карту — научиться у нас чему-то.

У вас есть случаи в прошлом, когда вы от доверенного человека услышали что-то вроде — на самом деле … И после этого стали верить, что это так.

Дело в том, что все процессы в нашем мозге двунаправленны.

Если нам весело, мы улыбаемся.

Если мы специально будем улыбаться, через некоторое время нам станет весело.

Этой хитростью и пользуются профессионалы.

Если человек учится у нас, и его зеркальные нейроны активны по отношению к нам — он нас копирует.

Если мы копируем человека, то для его подсознания нет разницы, мы его копируем или он нас. Есть факт сходства, который становится причиной запуска зеркальных нейронов и всех связанных с этим событий. Возникает раппорт.

Прекрасная новость. Осталось разобраться с тем, как можно подстраиваться, и мы на коне. В общении с любым собеседником, его состояние доверия или недоверия, зависит теперь от нашего поведения.

Подстраиваться можно к поведению, а можно к речи. Рассмотрим основные виды подстройки.

Если ваш собеседник сидит, скрестив ноги, и вы тоже скрещиваете ноги — это подстройка.

Делать это надо незаметно. Поэтому даю рекомендацию.

Меняйте положение тела в тот момент, когда начинаете говорить.

Это выглядит естественно. Появилась словесная активность, появилась и активность в теле.

Если он стоит, рука опирается на стол, сделайте также, и это будет подстройкой.

Подстраиваться можно к скорости, громкости и высоте.

Наиболее важной для подстройки является скорость голоса. И управлять ей проще, чем высотой.

Дело в том, что наша речь — это перевод мозгом внутренних образов, звуков и чувств в слова. Каждый человек осуществляет этот процесс со своей привычной скоростью. Кто-то быстрее, кто-то медленнее. И отражается это в скорости голоса.

Если вы говорите с человеком быстрее, он не успевает переводить ваши слова в образы, звуки и чувства. Если вы говорите медленней, его напрягает излишнее ожидание информации. И если вы говорите с его скоростью, вы не только демонстрируете его подсознанию сходство, чем подстраиваетесь, вы ещё и облегчаете процесс его понимания, что вызывает позитивные эмоции.

Более того, быстрый голос автоматически становится громче, а медленный тише, что обеспечивает подстройку к громкости.

Если голос быстрый, сядьте ровно или откиньтесь на спинку стула, если медленный — упритесь локтями в бедра. Так будет легче управлять скоростью.

Эта подстройка требует развития навыка, переключения в одну из систем восприятия.

Визуальную, аудиальную или чувственную.

Если ваш собеседник говорит — обратите внимание, какая чёткая идея.

Я вижу, мы с вами договоримся — он явно предпочитает больше черпать информации из визуальной системы. И если мы умеем переключиться в визуальное восприятие и передачу информации визуальной речью — мы подстраиваемся.

Или он говорит — я чувствую, что это весомый аргумент. Нам надо попробовать поработать вместе — это чувственная речь.

Важно не начать использовать в речи слова из другой системы, важно самому переключиться в состояние такого восприятия мира.

Когда человек говорит — гречневая каша — это не вкусно. Он высказывает убеждение.

Если мы согласимся с ним — это будет подстройка.

Немного ниже я опишу, как можно по-разному выражать согласие.

— Погода сегодня так себе.

Старайтесь при этом вести себя так, как если бы вы честно были согласны с собеседником. И в эмоциях, и в голосовой игре.

Когда человек заявляет о том, что он чего-то хочет или желает, мы можем одобрить это, и тогда мы подстроимся.

— Хочу дом на берегу моря!

— Прекрасное желание, могу представить, какое это удовольствие так жить.

Важно показать не то, что вам нравится эта цель, а что вы её тоже хотите.

Если собеседник рассказывает о своих проблемах, и мы разделяем то, что это проблема, что это действительно неприятно или плохо — мы подстраиваемся.

— В последний месяц стало меньше клиентов…

— Это, безусловно, проблема. Я и сам в таких ситуациях бывал и понимаю вас.

Не используйте только такую подстройку как — прекрасно, хорошо.

Бывает, что человек высказывает несогласие с нашими идеями или предложениями.

Мы, конечно, можем ему доказать свою правоту, но перед этим стоит согласиться, тогда мы подстроимся.

— Мне кажется, что как вы тут рассказали, у нас не получится.

— Я бы на вашем месте также отреагировал. Прекрасно вас понимаю.

Реакцией после подстройки обычно следует аргумент, разбивающий это возражение.

— Но у меня прекрасный опыт, который подсказывает, что со мной у вас получится всё.

Люди коллекционируют марки, увлекаются спортом, вяжут крестиком или гуляют по парку каждый день.

Если у человека есть хобби и у нас есть такое же, мы подстроимся, заявив об этом.

— Прогуливаться каждый день по часу в парке — это прекрасно!

— Кто бы сомневался. Естественно это так.

Если вы не разбираетесь хорошо в вопросе — не стоит говорить, что вы занимаетесь тем же.

После минуты разговора об этом вы начнёте теряться от нехватки информации.

Семья, дружба, любовь, саморазвитие, самореализация, общение, комфорт, здоровье — это наши ценности.

Некоторые для нас в определённый период жизни более важны, некоторые менее.

Если нам удалось выявить важные ценности собеседника, мы можем показать, что и нам это важно. И это будет мощная подстройка.

— Я бы продолжил с вами беседовать, да надо за ребёнком в сад ехать.

— Дети, несмотря на все сложности, какое это счастье!

Выявление приоритетных ценностей, процесс не на 2 фразы. Человек может сообщить о наличии детей, но надо ещё узнать, как он к этому факту относится.

Важно понимать, что подстройка не должна выводить вас из комфортного состояния.

Иначе вы всё испортите, в том числе своё настроение и результат общения.

Если у собеседника так скручены ноги, как вы можете их скрутить только на занятиях по йоге, делать этого не стоит.

На то у нас и есть целый арсенал подстроек, что бы выбрать те из них, которые проще всего будет воспроизвести.

Не получается по голосу, подстраивайтесь по убеждениям и положению тела.

Теперь о том, какие существуют способы речевой подстройки, которую мы используем с пунктах 4–9

Хорошо, отлично, прекрасно, верно, здорово, великолепно, да, правильно, точно, …

— Мы уже работаем с аналогичной компанией.

— Прекрасно. Давайте я вам расскажу, что уникального можем предложить мы.

Я вас понимаю, согласен, на вашем месте я бы думал/говорил/чувствовал/делал тоже самое.

— Согласен. И я вам сейчас объясню — почему.

Общая идея в следующем — со мной такое происходило.

— Так меня сегодня достали звонками по рекламе.

— О, у меня недавно была такая ситуация. 5 раз за один день в офис приходили от разных компаний и предлагали страховку.

Важно, что в этой стратегии подстройки мы действительно выбираем похожую ситуацию, а не такую же точно. Если ему звонили, к нам приходили. Если у него реклама, у нас страховка.

Мы повторяем ключевую фразу, которую сказал человек.

— Это дорого… [задумчиво, как если бы это случайно вырвался наружу внутренний диалог]

— Мне не нравится внешний вид.

— Таак, вам не нравится внешний вид… [интонация констатации факта, как если бы сам себе напоминал]

Конечно, способов подстроиться в нлп больше.

Можно подстроиться к эмоциональному состоянию, правда, не со всеми эмоциями — это просто отзеркаливание. Можно к мета-программам, можно к архетипу, можно к высоте и громкости голоса, к привычным стратегиям, к телесным сигналам, к окружению, к лидеру группы…

Но, когда в ходе тренировок вы сможете переключиться в состояние мастера айкидо, который сначала реагирует принятием на каждый шаг оппонента, а потом использует его поведение для выполнения приема.

Вы будете ощущать желание согласиться с человеком и услышать абсолютно всё, что он скажет.

Вы почувствуете благодарность за то, что он не молчит, а даёт вам материал для воздействия на себя.

Когда это начнёт происходить с вами, выше описанных приёмов хватит с избытком, для установления раппорта.

Подстройка основывается на идее, что карта — это не территория.

Что восприятие каждого из нас может отличаться от восприятия другого, и эта разница в восприятии не указывает на правильное или неправильное.

Оба человека по-своему успешно играют по жизни, но у них во многом различаются карты.

Когда мы так думаем об окружающих, мы уважаем их мысли, идеи и стратегии.

И просто не можем сказать — нет, когда они говорят что-то, что выходит за границы нашей карты.

Мы говорим — прекрасно!

А потом уже, когда раппорт установлен, уносим человека в другую реальность.

Желаю вам успехов в освоении стратегий гениев на практике.

Источник

Что в нлп означает термин раппорт

Это волшебное слово раппОрт

В иностранной литературе термин раппорт употребляется в широком смысле близких межличностных отношений, базирующихся на интеллектуальной и эмоциональной общности.

Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации».

В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а также само это доверие.

Установление раппорта между клиентом и коммуникатором — важнейшая задача НЛП как психотерапевтической практики. Достижение раппорта может быть длительным процессом, но возможно и быстрое установление раппорта; длительность процедуры может зависеть от мастерства коммуникатора. Раппорт может достигаться как на сознательном, так и на бессознательном уровне. Основным методом установления раппорта в НЛП является присоединение (подстройка) к основным репрезентативным системам клиента, отражение их в коммуникации и невербальном поведении. При невербальной подстройке под репрезентативные системы клиента используется подстройка под темп дыхания, позу, жесты, движение глаз и т. п. Вербальное присоединение основывается на повторении характерных черт вербального поведения клиента. [8]

Установление раппорта может рассматриваться как важное не только для психотерапевтической практики, но и для других видов межличностной коммуникации. Так, установление раппорта между врачом и пациентом не только способно повысить удовлетворенность лечением и снизить риск врачебной халатности, но и, согласно некоторым исследованиям, может ускорить выздоровление и снизить потребность в болеутоляющих

РАППОРТ – эмоциональная и интеллектуальная связь, устанавливаемая между людьми в процессе их общения и основанная на взаимной симпатии, взаимопонимании.

Раппорт (франц. «зависимость, связь, сходство, отношения») – «близкие личностные отношения, основанные на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств»; удобное, непринужденное взаимоприемлемое взаимодействие между людьми.

1. В широком смысле термин употребляется в литературе для обозначения позитивных отношений и связей меж людьми:

1) близких отношений межличностных, основанных на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств;

2) доброжелательной, дружественной атмосферы, складывающейся в ситуации психологического эксперимента между исследователем и испытуемым, врачом и пациентом, терапевтом и клиентом.

2. В узком смысле термин означает связь, устанавливаемую между гипнотизером и гипнотизируемым в сеансе гипноза (=> трансфер). Paппорт характерен высокой степенью избирательности восприятия как следствием суженного гипнозом сознания: сверхвосприимчивостью к внушениям гипнотизера, преимущественно вербальным, и нечувствительностью к воздействиям из других источников. Как специфический вид внутренней зависимости, заключающейся в готовности выполнять внушения гипнотизера, он развивается и стабилизируется по мере углубления состояния гипнотического.

Р. стремится к синхронизации чувств людей, к объединению интересов. Сильнее всего Р. проявляется у влюбленных: сходные позы, темп речи, похожие слова и интонации, дыхание в одном ритме.

Р. в бизнесе оценивают как состояние психологического комфорта: аудитории нравится смотреть и слушать рекламный телеролик, люди чувствуют себя «как дома» во время посещения определенного офиса, магазина, ресторана, ощущают близость, доверительность партнеров на переговорах. Все это состояние Р. В PR особое значение имеет нахождение Р. с журналистами: хорошо влияющий на целевую аудиторию материал в СМИ получается только, если найден общий язык в общении с журналистами, авторами статей и теле- и радиоинформации.

Раппорт (Rapport). Ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, чувство доверия, возникшее в результате подстрой¬ки, отзеркаливания и присоединения, состояние эмпатии или вторая позиция.

Раппорт процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей.

Считается, что понятие «раппорт» было заимствовано австрийским врачом Ф.А. Месмером (1734–1814) из физики второй половины ХVIII века и использовано им для описания того притяжения, которое устанавливается между врачом и пациентами благодаря «животному магнетизму». Отказавшись от использования магнита при лечении больных, он начал практиковать магнетические сеансы рукой, в ходе которых прикосновение кончиков пальцев до нервных узлов пациента оказывалось достаточным для облегчения их страданий. Предложенная Ф.А. Месмером психотерапия основывалась на использовании «жизненной силы», на воздействии на больного «флюидами», исходящими от личности врача, благодаря чему между ними устанавливался раппорт, то есть невидимая, таинственная связь, способствующая исцелению.

Представления о раппорте содержались в работах З. Фрейда. Они касались рассмотрения специфической связи, устанавливаемой между гипнотизером и лицом, подвергаемым гипнозу. Как замечал он в работе «Массовая психология и анализ человеческого Я» (1921), «гипнотическая связь есть неограниченная влюбленная самоотдача». Эта связь между людьми не поддается рациональному объяснению, но она содержит в себе примесь мистического, способствующего установлению тесного контакта между гипнотизером и человеком, находящимся в гипнотическом состоянии.

Возникновение психоанализа было связано с отказом от гипноза и использованием метода свободных ассоциаций. По мере становления и развития психоанализа З. Фрейд стремился исключить какое-либо воздействие на пациента со стороны аналитика, напоминающее собой внушение, как это имело место в гипнозе. И хотя при психоаналитическом лечении речь не идет о сознательном внушении, тем не менее в процессе терапевтической работы между аналитиком и пациентом часто устанавливается такая эмоциональная связь, которая может быть названа раппортом.

З. Фрейд не исключал того, что между аналитиком и пациентом действительно устанавливается особый тип связи, чем-то напоминающий собой внушение, хотя и не являющийся таковым. Но он соотнес эту связь не с профессиональной деятельностью аналитика, а с психическими процессами, характерными для психоаналитической терапии и названными им переносом. Именно благодаря переносу на аналитика ранее испытываемых пациентом бессознательных желаний и эмоциональных переживаний, сопряженных с другими людьми, но воскресших в аналитической ситуации, в процессе общения между ними и возникает та связь, на основе которой может быть достигнут терапевтический успех.

Основатель психоанализа считал, что при работе с пациентами не следует спешить ни с разъяснением сути переноса, ни с различного рода интерпретациями. До тех пор пока между аналитиком и пациентом не будут установлены тесная эмоциональная связь, доверие друг к другу и взаимопонимание, любая интерпретационная деятельность оказывается преждевременной. Как замечал З. Фрейд в работе «Введение в лечение» (1913), раскрытие тайного значения появляющихся у пациента мыслей, знакомство его с основными техническими процедурами анализа следует осуществлять не раньше, чем у пациента развивается перенос и «устанавливается настоящий раппорт».

В современной психоаналитической литературе большее внимание уделяется проблемам переноса и меньшее явлению раппорта. Тем не менее в некоторых исследованиях обсуждаются вопросы, связанные с выявлением отношений между переносом и раппортом, их спецификой и различиями. Общепризнанным считается лишь то, что без установления эмпатической связи, доверия и взаимопонимания между аналитиком и пациентом, трудно рассчитывать на какой-либо терапевтический успех в процессе психоаналитического лечения.

Тема использования раппорта настолько же безгранична, насколько и неоднозначна. Здесь есть огромные возможности и неисчерпаемые варианты. Здесь есть место для приятных неожиданностей и чудесных открытий. И в то же время, практически нет стопроцентных рецептов. Работающих всегда и со всеми. Как механические игрушки. Раппорт действительно можно испытывать и испытывать. И порою эффекты, которые он дает, удивляют самого подстраивающегося.

Звонит женщина в магазин «Ткани»:

– У вас веселенькие расцветки есть?

С подстройки уместно завязывать знакомство с новым человеком. Начиная общаться с присоединения, мы можем значительно ускорить построение доверительных и легких отношений. Сознательно, он еще о вас ничего не знает, а бессознательно – чувствует, что сойтись с вами ему будет очень легко. Вы уже настроены на одну волну, уже на толику ближе друг к другу. Может быть, вы еще не обменялись и парой слов, но несловесно вы уже давно подстроены. И уже понимаете друг друга.

Раппорт позволяет где-то снизить, а с кем-то вообще убрать взаимную подозрительность. Отменить период взаимного прощупывания и пробных ударов. Вместо сжатого в страхе кулака, вперед протягивается открытая ладонь. Для рукопожатия. Конечно, это всего лишь повышение вероятности и некоторое снижение традиционных барьеров, размывание непонимания. Но это уже достаточно мощный шаг вперед.

К доверию. Пониманию. Близости.

Общаясь на уровне тела, мы прокладываем дорожку непосредственно к бессознательному. Идем самым коротким и верным путем к заложению прочного фундамента эффективных взаимоотношений. Ведь доверие – это возможность отложить защитный панцирь и меч в сторонку и взяться за инструменты. Для строительства общего здания. Это возможность плодотворного партнерства без постоянного выгадывания, кто в этот раз получит больше. Работа спорится и дело движется.

Эффективность общения зиждется еще и на взаимном понимании – взаимопонимании. Каждый знает, чего хочет другой, и они могут согласовывать свои действия. Даже самая обычная работа – физическая – выполняется намного проще и слаженней. Возможно, дело здесь именно в механической подстройке движений разных людей.

Когда я подстроен, мне намного проще понять другого. Его мысли и интересы, подходы и идеи. Его точку зрения. Его карту. Нам намного легче принять и согласиться с чужим мнением, искать точки пересечения в наших взглядах на мир и находить общее. В раппорте намного больше желание это делать. А самое интересное: все это взаимно! Совершенно не важно, кто первым начал подстраиваться, кто первым согласился. Ведут оба. И выигрывают – тоже оба. Через расширение собственных карт и через взаимные выгоды от общего дела.

Поэтому, через раппорт можно найти выход из большинства конфликтных и спорных ситуаций. А в идеале – вообще в них не попадать. Ведь большинство ссор и недоразумений возникает именно вследствие недоразумений, т.е. из-за недостатка разума, дефицита понимания. От неспособности встать на чужую точку зрения, подстроиться к другому. Между тем, подстройка помогает стать «своим» практически для «любого».

Заяц взбирается на пенек и кричит:

– Кто на меня? Ну, кто на меня?

Из лесу выходит медведь:

Заяц забирается на медведя и кричит:

– Кто на нас с Мишей?

Между прочим, вы заметили, как плавно подстройка перешла в ведение? Таким образом, при определенном навыке можно попробовать помирить поссорившихся людей. Надо только сохранять одновременную подстройку с ними обоими. Что само по себе искусство – они-то отстроились, что называется по максимуму. Кстати, это хорошее средство для развития собственной гибкости.

Итак, подстройка – это первый шаг к завязыванию отношений. Это путь к доверию и душевной близости, первый шаг к пониманию другого. Способ снятия изначальной напряженности и отстраненности. Хороший шанс построить эффективно работающие взаимоотношения, сблизить свои модели мира и найти в них много общего.

Состояние резонанса в общении имеет вполне конкретные внешние объективные ключи. И эти ключи помогают не только определить «есть-нету», но и создать, а также развить и углубить.

Тот, кто умеет создавать качественный раппОрт, умеет в общении. ну, если не все, то многое. Учиться и учить, вести и лечить, понять и объяснить, творить и наслаждаться, говорить с каждым на его языке, убеждать и договариваться, утешать и радовать, интересоваться и быть интересным, менять к лучшему свою жизнь и жизнь тех, кому повезло оказаться рядом.

Взаимная гармонизация в общении

Мы с тобой хорошо понимаем друг друга, поэтому мы сгармонизированы.
Отсюда делается обратный ход. Мы с тобой гармонизированы, следовательно, мы хорошо понимаем друг друга. Ну, это вслух не произносится, но смысл подстройки именно в этом заключается. Мы как бы, поворачивая флюгер, меняем направление ветра. Это работает.
В подстройке есть несколько уровней, граней, аспектов. На всех этих уровнях, разными способами, мы стараемся донести до клиента одно-единственное послание, очень простое. То самое, которому умный медведб Балу обучал маленького мальчика Маугли, чтобы его в джунглях никто не обижал.

Мы с тобой одной крови, ты и я

Первый уровень подстройки – это подстройка на уровне тела, или

Подстройка по позе

Копируется поза. Мы посылаем это послание телом – Мы с тобой одной крови, ты и я. Мы сидим одинаково и двигаемся одинаково. Копируется поза, копируются жесты. Это то, что называется отзеркаливание в НЛП.
Вы, может быть, помните, есть такой старый-старый немой фильм в компании Макса Линдера. Это комик такой еще дочаплинской эпохи. И там есть эпизод, его без смеха смотреть невозможно. Он слуга в доме, он случайно разбивает большое зеркало в рост человека, перед которым хозяин обычно бреется. Он встает за зеркало и изображает собой отражение.
Гомерический хохот вызывает, да.
Вот это отзеркаливание. В чистом виде.
В учебной ситуации – да, можно зеркалить, можно копировать один в один. В реальной ситуации я бы этого делать не советовал. Потому что результат очень часто противоположный. Человек видит, что его копируют, обезьянничают, обижается, контакт разрывается, и потом восстановить его бывает сложно.
Примерно копируется. Примерный абрис позы.
Зачем копируется поза? Зачем мы это послание посылаем? Потому что поза выражает эмоциональное состояние.
Если человек пришел в депрессии, и сидит так, и рассказывает про свои горести, а я его буду слушать так, я ему транслирую послание: «сытый голодного не разумеет». Тебе плохо, да. Но мне-то хорошо. Давай, рассказывай, как тебе плохо там.
Примерно копировать. С одной стороны, это поза внимания, с другой стороны – общий абрис похож.
Жесты, да. Они тоже выражают эмоциональное состояние. Люди разговаривают не только языком, они разговаривают еще и телом и руками. Южные народы больше, северные – меньше.
Я помню, мы с одним французским коллегой были в Риге, в Латвии, там семинар был. И мы были в баре как раз когда по телевизору объявили, что латышская сборная по хоккею выиграла у российской. По-моему, первый раз в жизни. И изумленный француз говорит мне: «Слушай, если бы это было во Франции, сейчас бы просто разнесли весь бар. Люди бы орали, прыгали, кричали. А они просто сказали: мы выиграли».
Но все равно, жесты есть. Начнешь копировать жесты – это неприлично просто.
Очень-очень сокращенный, абортированный жест копируется. Намерение жеста, интенция жеста. Он так – ты так. Но делаешь. Или хотя бы мысленно. Хотя бы мысленно воспроизводишь этот жест.

Когда у клиента глаза закрыты, смотреть на часы все равно не надо. Он почувствует это, у него возникнет ощущение, что времени мало, и он будет комкать работу. А поскольку время отслеживать надо – у меня в кабинете на столе стоят такие большие часы, он их не видит, а я вижу.
Ну, есть моменты в жизни, когда лучше не смотреть на часы.

Подстройка по дыханию

Можно подстраиваться кроссмодально к дыханию. Из другой модальности. Движением, можно вот как дирижер. Но все-таки своим дыханием это сильнее, мощнее.
Не всегда легко. Иногда настолько различаются ритмы дыхания. Встречаются ритмы дыхания – очень частые. Попробуй, подстройся. Ну, тогда на каждый третий, на каждый четвертый. Но можно. Правда, когда наткнешься на цигуниста, начинаются проблемы. Потому что у них дыхание просто останавливается в трансе.

У меня дети мои книжечки потаскивают, почитывают. И у меня ребенок открытие сделал. «Слушай, я понял. Совершенно неважно, что ты говоришь. Важно, как ты говоришь».
Ну, все-таки, что говоришь, тоже важно, но как говоришь – тоже важно. Очень. Да.

Подстройка по позе – здесь можно не стесняться. И основное внимание – говорению на выдохе клиента.

1. Неосознанная некомпетентность

2. Осознанная некомпетентность

3. Осознанная компетентность

Здесь важно помнить и быть внимательным.

4. Неосознанная компетентность

Источник