что значит если человек держит руку у лица
19 хитростей для чтения языка тела других людей
Чтение языка тела другого человека – не такое уж простое занятие.
Если, например, кто-то скрестил руки, то вы можете предположить, что этот человек закрывается, но в действительности он просто испытывает равнодушие.
Иными словами, если вы замечаете, что невербальные сигналы, которые демонстрирует человек, не соотносятся с тем, что он вам говорит вслух, то этому следует уделить пристальное внимание.
Ниже мы собрали 19 научных открытий в области языка тела, найденные в издании Psychology Today, исследовательских журналах и нескольких классных книгах.
Пожимание плечами – это универсальный сигнал незнания того, что происходит
Пожимание плечами – это «хороший пример универсального жеста, который используется человеком для того, чтобы продемонстрировать, что он не знает или не понимает того, о чём вы говорите», пишут они.
Открытые ладони – древний способ демонстрации искренности
Когда кто-то клянётся говорить правду и только правду в зале суда, он кладёт одну ладонь на религиозный текст, а другую руку поднимает вверх, держа ладонь по направлению к человеку, с которым он разговаривает.
Это вызвано тем, пишут Пизы в своей книге, открытая ладонь всегда ассоциировалась с «правдой, искренностью, верностью и покорностью» на протяжении всей западной истории.
Отсутствие морщин возле глаз может свидетельствовать об имитации улыбки
Присяжные всё ещё не могут сойтись во мнении, можем ли мы определить, когда человек имитирует то, что учёные зовут улыбкой Дюшена. Это выражение лица, которое у нас получается, когда искренне испытываем какие-то позитивные эмоции.
С одной стороны, исследователи считают, что искренне улыбнуться по команде практически невозможно. Улыбка, говорят они, невозможна без морщинок возле глаз. Когда вы улыбаетесь от искреннего веселья, эти морщинки проявляются на вашем лице. Когда вы имитируете улыбку, их нет.
Если кто-то старается выглядеть счастливым, но в действительности счастья не испытывает, вы не увидите на его лице этих морщинок.
Более недавнее исследование, проведённое учёным из Северо-восточного Университета, обнаружило, что люди могут вполне отлично справляться с имитацией улыбки Дюшена, даже если они в действительности не испытывают счастливых эмоций.
Судя по всему, если морщинок возле глаз нет, то мы можем утверждать, что с большой долей вероятности человек радуется неискренне. Но лишь факт того, что морщинки возле глаз есть вовсе не позволяет точно сказать, что человек искренне счастлив.
Поднятые брови зачастую являются признаком чувства дискомфорта
Профессор Сьюзен Краусс Уитбурн из Университета Массачусетса пишет в издании Psychology Today, что точно так же, как настоящая улыбка образует возле ваших глаз морщинки, беспокойство, удивление или страх могут заставить людей поднять свои брови из-за чувства дискомфорта.
Поэтому, если кто-то сделает комплимент вашей новой причёске или новому предмету гардероба, но при этом его брови будут подняты, то, вероятнее всего, это не самый искренний комплимент.
Поднятый указательный палец с закрытой ладонью – это попытка демонстрации господства
Если кто-то закрывает свою ладонь и поднимает свой указательный палец, то этот человек пытается продемонстрировать господство, хотя это и работает далеко не во всех случаях.
Если человек начинает копировать язык вашего тела, то, вероятнее всего, беседа продвигается отлично
Когда два человека находят общий язык, их позы и движения начинают копировать друг друга. Когда ваша лучшая подруга скрещивает свои ноги, вы делает так же. Если вы на свидании с хорошим человеком, вы оба будете делать одинаковые бестолковые движения руками.
Это объясняется тем, что мы отражаем человека, с которым чувствуем взаимосвязь, утверждает психолог-позитивист Барбара Фредриксон.
Но если человек слишком долго смотрит в ваши глаза, он может вам лгать
В попытке скрыть бегающий взгляд некоторые лжецы будут целенаправленно удерживтаь зрительный контакт, что доставляет определённый дискомфорт, сообщает поведенческий аналитик и эксперт в области языка тела Лиллиан Гласс.
Также лжецы могут стоять очень смирно и не моргать.
Зрительный контакт сигнализирует об интересе – как о позитивном, так и о негативном
Когда вы смотрите кому-то в глаза, это запускает ваше тело в определённое возбуждённое состояние.
«Попасть в поле зрение незнакомца, который может казаться вам огромным или опасным, может быть воспринято организмом, как угроза, вызвав страх в ответ. Так или иначе, взгляд потенциального сексуального партнёра вызывает возбуждение, которое можно интерпретировать позитивно – как сексуальный стимул».
Широкая поза сигнализирует о силе и чувстве достижения
То, как люди держат себя – основной ключ к разгадке того, что они чувствуют.
Если кто-то откидывается назад и выглядит расслабленным, то этот человек, вероятнее всего, чувствует свою силу и контроль. В действительности, исследование обнаружило, что даже люди, рождённые слепыми, поднимают свои руки в форме буквы V, когда они побеждают в физическом соревновании.
«Кластер» жестов демонстрирует истинное чувство взаимосвязи
Притяжение к другому человеку демонстрируется не только одним сигналом, но целым комплексом таких признаков.
Нейропсихолог Марша Лукас предлагает следить за одним из таких кластеров: «После зрительного контакта она смотрит слегка вниз, держит в руке или поправляет свои волосы, затем смотрит на вас, пока её подбородок всё ещё под наклоном».
Скрещённые ноги зачастую являются признаком сопротивления и пониженной восприимчивости – это плохой сигнал при ведении переговоров
Среди 2000 видеозаписей переговоров, записанных Джеральдом И. Ниренбергом и Генри Х. Калеро, авторов книги «How to Read a Person Like a Book», ни одни переговоры не закончились договором, если хотя бы один из переговорщиков держал свои ноги скрещёнными.
Стиснутая челюсть, напряжённая шея и сморщенные брови сигнализируют о стрессе
Все эти «лимбические ответы» взаимосвязаны с лимбической системой нашего мозга.
«Автобус покидает остановку, не дождавшись нас, и мы сжимаем свои челюсти, трём свою шею. Нас попросили ещё разок поработать на выходных, в ответ орбиты наших глаз сужаются, а подбородок опускается».
Люди демонстрировали таким образом дискомфорт на протяжении миллионов лет, утверждает Наварро.
Если человек постоянно трогает своё лицо или свои руки, то он, вероятнее всего, нервничает
Наварро рассказал нашему изданию, что мы эволюционировали таким образом, чтобы демонстрировать свою нервозность без использования слов.
Какие признаки относятся к самым распространённым проявлением нашей тревожности? Касания лица и потирания кожи на руках. И то, и другое может иметь успокаивающий эффект, если вы испытываете дискомфорт.
Если человек смеётся вместе с вами, он, скорее всего, вами заинтересован
Если человек восприимчив к вашему чувству юмора, то он, вероятнее всего, вами заинтересован.
Эволюционные психологи утверждают, что юмор – и позитивное восприятие юмора – играют ключевую роль в человеческом развитии. Юмор служит способом демонстрации желания взаимоотношений с человеком, будь то платонические или романтические отношения.
Широкие, авторитетные жесты демонстрируют лидерство
Вне зависимости от того, являются они врождёнными или выученными, существует масса сигналов и поведенческих особенностей людей, когда они чувствуют себя лидерами, или, по крайней мере, пытаются убедить вас в этом.
Этот список включает в себя прямую осанку, целеустремлённую ходьбу, сложенные ладони и жесты руками с опущенными ладонями, а также открытые и широкие жесты.
Трясущаяся нога сигнализирует о шатком внутреннем состоянии
Трясущиеся ноги сигнализируют о тревожности, раздражённости или и о том, и о том одновременно, утверждает она.
Лёгкая улыбка с прямым зрительным контактом может быть попыткой обольщения
Исследование Риггио предполагает, что существует специфический тип человеческой улыбки, которая используется для попыток соблазнительного поведения.
Он пишет в Psychology Today следующее:
«Люди обычно демонстрируют позитивные сигналы – лёгкая улыбка, которая сопровождается прямым зрительным контактом, с лёгкой беглостью взгляда, но всё ещё стойкой улыбкой».
«Что интересно, соблазнительная улыбка может сопровождаться покорным поведением (наклон головы вниз) или властным поведением – гордый и неспешный взгляд».
Если уголки бровей человека не двигаются вверх и вниз, то он, вероятнее всего, не так уж грустен, как хочет показаться
Психолог Пол Экман использует термин «надёжные мышцы» для описания мышц лица, которые вы не можете самостоятельно контролировать.
В своей книге «The Tell» психолог Мэттью Герштейн объясняет, как применять исследование Экмана: «Если вы заметили, что человек выражает грусть как в словесной форме, так и выражением своего лица, но при этом уголки его бровей не двигаются вверх и вниз, с большой долей вероятности он может вообще не испытывать никакой грусти. Он не способен сжимать эти мышцы по собственному желанию, как бы он не пытался это сделать».
Если одна сторона лица человека более активная, чем другая, то он может имитировать свои эмоции
Герштейн пишет: «Подавляющее большинство лицевых эмоциональных сигналов являются двухсторонними – то есть, они демонстрируются обеими сторонами лица в одинаковом количестве. В следующий раз, когда вы будете рассказывать кому-то шутку, взгляните на то, насколько симметрична улыбка человека, когда он смеётся».
Что значит если человек держит руку у лица
Обман, Ложь, Сомнение
Как узнать, что человек лжет? Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для общения умений, которым можно обучиться в процессе наблюдения за поведением человека.
Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если он лжет?
Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу.
Когда мы наблюдаем или слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку закрыть наш рот, глаза или уши руками. Мы уже говорили о том, что дети совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попытке остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или закрывает уши руками. Если он видит то, на что ему не хотелось бы смотреть, он закрывает глаза руками. Когда человек взрослеет, его жесты, с использованием рук у лица, становятся более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место, Если этот жест используете человеком в момент речи, это свидетельствует о том, что он говорит неправду. Однако, если он при» рыкает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете!
Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время сто выступления. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приостановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: «Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?» Это позволит аудитории выска-зать вес свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои высказывания и ответить на вопросы.
когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. Эти жесты могут также обозначать сомнение, неу-веренность, вранье или преувеличение реального факта.
Когда человек проделывает жест «рука-к-лицу», то это далеко не всегда означает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами.
Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сестрами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать пациентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали «рука-к-лицу» жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные «рука-к-лицу» жесты и условия, в которых они возникают.
Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого человека и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и большой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же.
Жест «защита рта рукой» следует отличать от оценочных жестов, о которых речь пойдет далее в этой главе.
Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест. Хамфрей Богарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у своего персонажа.
Прикосновение к Носу
В сущности, прикосновение к носу является утонченным, замаскированным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быстрым, почти незаметным прикосновением. Некоторые женщины очень осторожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить макияж.
Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается легкое прикосновение к носу.
Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. Меня часто спрашивают: «А что, если у человека просто часто чешется нос?» Если чешется нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, что отличается от легких прикосновений руки к носу при ситуации обмана. Как и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маскировки его собственного обмана, так и слушающим, сомневаю-щимся в искренности слов говорящего.
Мудрая обезьяна говорит: «Не вижу греха», закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя причинами: в силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами; осторожность движений объясняется наличием макияжа на веках. Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок.
Известно выражение «Врать сквозь зубы». Это выражение относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры пользуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко.
Почесывание и Потирание Уха
Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усовершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он затыкает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что человек наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться.
В этом случае человек почесывает указательным пальцем правой руки место под мочкой уха или же боковую часть шеи. Наши наблюдения за этим жестом выявили интересный момент: человек обычно делает пять почесывающих движений. Очень редко количество почесываний будет менее пяти или более пяти. Этот жест говорит о сомнении и неуверенности человека, который говорит: «Я не уверен, что я с вами согласен». Он особенно бросается в глаза в том случае, если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: «Я отлично понимаю, что вы испытываете».
В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, Десмонд Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Похоже, это является приемлемым объяснением того, почему некоторые люди оттягивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Также похоже, что у обманщика выступают капельки пота на шее, когда он чувствует, что вы заподозрили обман. Этот жест используется также, когда человек разгневан или расстроен, при — этом он оттягивает воротничок от шеи, чтобы охладить ее свежим воздухом. Когда вы видите, что человек делает этот жест, вы можете спросить его: «Не могли бы это повторить, сэр?» или «Не могли бы уточнить этот пункт, сэр?» И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.
Толкование Жестов и Ошибки Толкования
Требуется определенное время и определенный уровень наблю-дательных навыков для того, чтобы выработать у себя способность при определенных обстоятельствах правильно толковать жесты, связанные с приближением рук к лицу. Мы со всей достоверностью можем заключить, что если такой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-то неприятное. Вопрос лишь в том, что же это такое? Это может быть сомнение, обман, неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачное предчувствие или откровенная ложь. Искусство правильной интерпретации заключается в том, чтобы определить какая из перечисленных негативных эмоций присутствует. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих «рука-к-лицу» жесту, учитывая при этом контекст общения.
Например, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы, часто потирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующего хода. Недавно я обратил внимание на его другие жесты, которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружил, что как только я намереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проделывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеобразный жест (уверенность), я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидал такого хода и не знает как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходить после его «рука-к-лицу» жестов, тем больше у меня шансов выиграть.
Недавно я проводил собеседование с молодым человеком, желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всего интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу, его жесты говорили о критическом настрое, ладони были видны слишком редко, а его взгляд только 1/3 времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот момент собеседования у меня было слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. Я спросил его о предыдущих должностях и местах работы. Когда он отвечал, его ответы сопровождались потиранием века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всего собеседования, и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человека на работу, основываясь на своем «шестом чувстве». Мысль о негативных жестах не давала мне покоя, и я решил проверить его характеристики. Я обнаружил, что он давал мне неверную ин-формацию о своем прошлом. Если бы я не обратил внимания на его невербальные сигналы, я мог бы совершить ошибку, приняв этого человека на работу.
На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во время этого собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собеседования он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и наклоняясь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. Жест прикрывания рта длился несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ, один вариант положительный, другой отрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получился жест «прикрывания рта рукой». Когда же он подумал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулся к своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный «ест — прикрытие рта рукой.
Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться в толковании жестов «рука-к-лицу» и прийти к неправильным заклю-чениям. И только путем постоянной тренировки в Наблюдении и изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать правильные толкова-ния относительно мыслей людей.
Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка
Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потеряла интерес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он «затрагивает правильные струны», т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции можно судить по ряду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка.
Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть.
Степень наскучивания соотносится с выраженностью использова-ния руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны, когда голова полностью лежит на руке (рис. 58), и абсолютным сигналом скуки будет, если человек лежит головой на столе и похрапывает!
Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении.
Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегический ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляет признаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчивать свою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топтание ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем нетерпеливее становится слушающий.
Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис. 59). Если человек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ладони, как показано на рисунке 58. Я присутствовал на многочисленных совещаниях менеджеров, где’ видел, как молодые подрастающие менеджеры пользовались этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к президенту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить.
Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой способ возродить их интерес, может быть, если президент скажет что-нибудь типа: «Я рад, что вы так внимаете моим словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!» Это поможет повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы.
Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или к предмету его сообщения. Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются. Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сохранится его критическое отношение. Этот жест является сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то предпринять, или же постараться увлечь слушателя содержанием своего сообщения, или закруглить свое выступление. Простой способ, заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест критической оценки часто путают с сигналом заин-тересованности, но при критическом отношении обязательно будет Присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис. 60).
В следующий раз, когда вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внима-тельно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы уведите много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет погла-живать подбородок.
Этот жест «поглаживания подбородка» означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты «принятия решения». Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их решение положительным или отрицательным. Агент по продаже поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он
начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры.
Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест готовности (рис. 97), продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку.
Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения
Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами для принятия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот. Если человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произносить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами говорить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на скоропалительное решение.
Сочетание Различных «Рука-к-Лицу» Жестов
Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и принятие решения могут употребляться все одновременно, каждый отражая какой-то аспект отношения человека.
На рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке для опоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием головы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.
Потирание Затылка и Хлопок по Лбу
Утрированным вариантом жеста, выраженного оттягиванием воротничка, является потирание затылочной части шеи ладонью, то, что Калеро назвал жестом «ломит шею». Если человек проделывает этот жест во время произнесения лжи, он отводит глаза и смотрит в пол. Этот жест также является признаком расстройства или гнева, но в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинает потирать ее.
Предположим, что вы попросили своего подчиненного выполнить ваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времени. Когда вы спросите его о результатах выполнения поручения, он невербально ответит, что забыл это сделать, хлопнув себя по лбу или по шее, как бы фигурально избивая, наказывая себя за забывчивость. Хотя шлепок по голове обычно обозначает забывчи-вость, человек этим жестом также выражает свои чувства по отношению к вам или создавшейся ситуации, в зависимости от того,
куда приходится шлепок — по лбу или по шее. Если он шлепает себя по лбу (рис. 66), он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами свою забывчивость. Но когда он хлопает себя по шее (рис. 65), он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах. Люди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны проявлять негативное или критическое отношение к окружающим, в то время как те, кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило являются более открытыми покладистыми людьми.