что значит федеральная сеть магазинов
Стоит ли входить в крупные федеральные сети?
Многие наши клиенты, имеющие оптовый отдел продаж, хотят поставить свой товар на полках в федеральных сетях (далее «ФС»), поэтому нам часто приходится сталкиваться с этим вопросом. Начинать вхождение в сети необходимо с ответа на один простой вопрос: «А оно Вам надо?».
Можно сформулировать вопрос мягче, но суть от этого не изменится. Нужно отдавать себе отчет, что работа с федеральными сетями это практически всегда:
1. Ожидания от входа в крупную ФС
1.1. Существенно увеличить оборот компании
Да, согласен это один из вариантов, когда у компании огромные постоянные издержки и необходимы объемы, чтобы делить издержки на большее количество единиц товара.
1.2 Снизить себестоимость единицы продукции
Это отличный вариант, когда себестоимость производства сильно зависит от количества в партии.
1.3 Повысить узнаваемость своего бренда на федеральном уровне
Да, эта задача тоже может быть решена, но тогда входить нужно в максимальное количество сетей.
1.4 Получить дополнительную прибыль от продаж в этих сетях
Это почти нереально, если у Вас нет уникальной технологии снижения себестоимости, нет четко отлаженных бизнес-процессов, не развита собственная логистическая сеть или недостаточно эффективно отрабатывает транспортная компания. Первоначальные затраты на вхождение окупить будет очень сложно.
2. Анализ основных факторов входа в федеральную розничную сеть
2.1. БЮДЖЕТ
Перед входом в розничную ФС необходимо отдавать себе отчет, что, в первую очередь, это огромные затраты на образцы, порой отдаваемые с огромными скидками, на замораживание средств на отсрочку платежа, входные бонусы, участие в акциях, иногда (хотя есть тенденция к их снижению) откаты. Для примера мы рассчитали затраты на вхождение в сети бытовой техники. Получилось 1-1,5 млн. руб. на точку в год. Товар премиального сегмента, он требовал выделенной бренд-зоны и работы промоутера. И несмотря на серьезные обороты компании, было принято решение сконцентрироваться первоначально на региональных сетях. Поэтому рекомендуем перед принятием решения о входе в сети, для расчета бюджета использовать метод сбора информации на собеседовании. Не стесняйтесь приглашать на собеседование крутых спецов, работавших в конкурентах или в самих сетях. По крайней мере, они Вам дадут расклад, в какие сети как можно завести Ваш товар, и сколько это будет стоить. Также они Вам зададут вопросы о Вашем товаре и предоставят свое видение о реальности продажи Вашего товара в крупных сетях. Если из 10 высококлассных специалистов на собеседовании 10 отказывается от работы с Вашим товаром, возможно, есть смысл еще раз пересмотреть свои перспективы.
2.2. ТОВАР
Ваш товар должен быть продаваемым. Получить прибыть в сетях можно только на больших объемах продаж. А большие объемы могут обеспечить:
Товар должен быть раскрученным с помощью рекламы и знаком людям, или иметь уникальную упаковку, или закупочную цену минимум на 20% ниже конкурентов из аналогичного ценового сегмента, и при этом не уступать в качестве. Розничная ФС, тем более крупная, Вас полюбит только в одном случае, если товар будет улетать существенно лучше аналогичных товаров конкурентов. Цель и у Вас и у сети одна – получение прибыли, у нее самым главным критерием является прибыль на квадратный метр. Даже высокая наценка, которую можно поставить в магазине будет бессмысленной, если товар не продается. Поэтому входя в ФС у Вас должна быть статистика продаж Вашего товара с конкурирующими, которые уже представлены в сети. Эту статистику можно получить в несетевой рознице. Вы должны посчитать свою оборачиваемость, скоррелировав продажи товара конкурента в сети и в несетевой рознице. Прогнозирование продаж позволит и Вам понять рентабельность работы с сетью, и иметь весомые аргументы в переговорах с закупщиком.
2.3. ПЕРСОНАЛ
Обычно мы рекомендуем подбирать менеджеров по продажам — молодых и с горящими глазами. В случае сетей ситуация в корне иная: менеджер, который будет входить в сети без опыта, скорее всего будет неэффективен. Знание особенностей работы каждой сети, личные знакомства с закупщиками, понимание важных факторов при переговорах с сетями и специфики каждой сети это то, чему очень сложно научиться или прочитать в Интернете и то, без чего выйти на хорошие результаты продаж просто невозможно. При собеседовании на должность человека по работе с сетями выясните:
Аналитика, которую я предлагаю провести перед входом, очень многими забывается или не считается необходимой, поэтому появляется категория поставщиков, к которым розничные ФС относятся как к дойным коровам, которых можно доить и ничего не платить. Чтобы с Вами этого не произошло, примите твердое решение о необходимости для Вас входа и читайте информацию о том, как войти в сети.
А если вопрос необходимости входа остается для Вас открытым, мы с удовольствием подключимся к проекту и поделимся своим опытом, звоните +7 (499) 553-0-978.
Федеральный ритейлер или локальная сеть магазинов: что выгоднее?
Всевозможные мероприятия для производителей и поставщиков на разных уровнях пестрят информацией о возможностях получить в качестве покупателей своей продукции крупные торговые сети. Именно о работе с федеральными гигантами мечтает подавляющее большинство тех, кто производит какой-либо товар, остальных возможностей рынка и каналов сбыта они не замечают.
Ко мне часто обращаются производители из регионов, с небольшим объемом выпускаемой продукции. Запрос у них один: нам необходимо встать со своим товаром на полку крупной федеральной сети. И называют какую-нибудь «Пятерочку», «Перекресток» или «Ленту». После того, как разбираем детально их возможности и вообще то, насколько хорошо они знают рынок, приходится отговаривать их от завоевания сетевых гигантов.
Видя всевозможные рекламные обещания быстро решить вопрос с «заходом» именно в крупные торговые сети, а иногда попадаясь и на откровенно мошеннические предложения (о мошенничестве в этой сфере мы обязательно поговорим в ближайшее время), производители по незнанию или по глупости начинают игнорировать все остальные варианты сбыта своей продукции. Им кажется, что «вот сейчас встанем в «Пятерочку» и продажи попрут». Во-первых, не попрут, во-вторых, не встать в «Пятерочку», «Ленту» или «Магнит» вот так просто. Это все иллюзии, которые, к тому же, обходятся крайне дорого.
Почему мало кто говорит о потенциале локальной розницы? Возьмем в пример Петербург. В 2020 году город переживает активное развитие местных торговых сетей. Да, не каждая из них выживет — многие уйдут с рынка, так и не закрепившись на нем, не совладав со своими амбициями. Но за успехом отдельных игроков я сегодня наблюдаю с большим интересом. Прежде всего, это магазины фермерских продуктов, хотя, положа руку на сердце, это обычные магазины с интересным, отличающимся от других, ассортиментом.
Не менее интересно в городе развиваются игроки из других регионов: Республика Коми, Псковская, Новгородская, Тверская, Вологодская области, сеть фирменных магазинов товаров из Казахстана. Растет и число пекарен, которые тоже все чаще (и этот процесс будет ускоряться) становятся небольшими продуктовыми магазинами. И многие из них ищут локальных поставщиков для совместной работы. В то время, когда эти поставщики смотрят исключительно в сторону федеральных ритейлеров, теряя драгоценное время и иные ресурсы.
Примеров сотрудничества производителей именно с такими сетями уже немало. И их число растет. Более того, некоторым производителям уже удалось пройти правильный путь — от сбыта в небольшие сети магазинов до сбыта на полки федеральных ритейлеров. Именно в такой последовательности. Именно работа на локальном уровне даст бесценный опыт и позволит «набить все шишки», наработать практику по логистике, маркетингу и рекламе, отработать коммуникацию с покупателем и доработать свой продукт. Но идти таким путем хотят далеко не все. В результате случается так, что не идут вообще никаким путем.
Михаил Лачугин, независимый консультант по продвижению продовольственных товаров в торговые сети (Facebook)
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и узнавайте ещё больше!
Ритейл: народ экономит и выбирает федеральные, а не местные торговые сети
Прибыль 2-3% от оборота
На сегодняшний день темпы роста у всей сетевой торговли разные: кто-то стремительно растет, кто-то в таком же темпе падает. Из-за внешней сложной ситуации на рынке не все торговые сети успевают к этому приспосабливаться. Не у всех есть поддержка с точки зрения инвестирования и строительства новых магазинов. Основное правило ритейла сегодня – продавать как можно больше и быстрее, чтобы деньги быстро оборачивались. Прибыль крупного ритейла сегодня составляет 2-3% от оборота. Поэтому удержаться на плаву и нарастить позиции удается только за счет оборота. Правда не у всех это получается.
Место мелких регионалов занимают федеральные или местные торговые сети
По словам Андрея Карпова, председателя правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла (РАЭРР) сети «Окей» и «Дикси» демонстрируют худшую динамику, по сравнению с другими федеральными ритейлерами. Активно развивается Х5, на днях открывшая десятитысячный магазин. Эта сеть ставит перед собой задачу вернуть себе первое место на рынке и активно инвестирует в открытие новых магазинов. Также активно развивается «Лента»: эта сеть ставит себе в планы занять третье место в первой тройке лидеров, после Х5 и «Магнита», сместив «Ашан». По итогам 2016 года, «Лента» по обороту находится на пятом месте (немного не дотянув до «Дикси»). Ее основной конкурент – «Ашан». Борьба идет жесткая и ежедневная.
Какие-то игроки уходят с рынка и их место занимают либо федеральные сети, либо крупные региональные ритейлеры
У региональных ритейлеров ситуация в целом не лучше. Есть игроки, которые вообще уходят с рынка. «Последние три года происходит снижение потребительской активности. При снижении товарооборота и наличии ритейлеров, которые увеличивают свою долю на рынке, естественно, что кто-то эту долю теряет. Какие-то игроки уходят с рынка и их место занимают либо федеральные сети, либо крупные региональные ритейлеры», — рассказал Карпов.
И даже при сложной ситуации на рынке региональные сети успешно конкурируют с федералами. По словам Андрея Карпова, серьезные позиции у сети «Холидей» из Новосибирской области, а также у сети «Мария-Ра» с Алтая.
Производители продуктов завышают закупочную цену для региональных ритейлеров
Еще несколько лет назад выход федеральных ритейлеров в регионы играл положительную роль. В регионах, в которых отсутствовал цивилизованный ритейл, федеральные сети снижали цены как минимум на 20-30%. Тогда региональный ритейл жаловался, потому что он привык зарабатывать больше.
Станислав Наумов, директор по работе с государственными органами власти Х5 Retail Group рассказал, что федеральные торговые сети живут в условиях постоянной жесткой конкуренции. «Нет отдельного производителя и отдельного ритейлера, есть несколько конкурирующих друг с другом на территории определенного района города магазинов разных форматов. Очень сложно убедить покупателя прийти именно в твой магазин», — уточнил он.
По словам Наумова, сетевая торговля – это 4000 наименований на полках. В частности, сеть Х5 Retail Group – это 3 млрд посещений в год и, соответственно, это 3 млрд покупок, плюс это еще и 5000 поставщиков.
При таких объемах понятно, что крупные сети имеют большую рыночную силу и рассчитывают на лучшую цену при закупке товаров. Это нормальная мировая практика. Но это означает и то, что покупатели предпочитают крупные сети небольшим магазинам.
«По накладным цена дороже, чем розничная цена у федералов. Получается, что закупочная цена для нас на 10% выше, чем розничная цена в федеральном ритейле»
Не все поставщики могут быть на полках федеральных ритейлеров, — считает Андрей Карпов. По его словам, сегодня Минпромторг ратует за многоформатную торговлю: это рынки, нестационарная торговля, мобильная и дистанционная торговля и так далее. Но Минпромторг определяет лишь подходы, реализовывать которые должны регионы. Если регион сносит рынки, мобильную торговлю, ларьки, — кто в этом виноват?! Эти вопросы – компетенция субъекта. «В Новой Москве точно найдутся места, где потребитель не имеет большого выбора в объектах торговли. Центральный административный округ Москвы (ЦАО) тоже очень сильно страдает от отсутствия доступных объектов. И это не должно решаться на федеральном уровне. Это задача региональных властей», — пояснил Карпов.
Покупатели в регионах экономят все сильнее
«Средний чек стремительно падает. Это очень заметно в нашей сети», — рассказывает Николай Рассадин, директор ООО «Империал» из Пскова. По его словам, с рынка уходят местные сети из-за экспансии федеральных сетей. Местные сети не могут конкурировать с федералами по ценам. Такие гиганты как «Х5» и «Магнит» постепенно выдавливают местные сети. Последние лет пять магазины федералов открываются один за другим. Есть случаи, что на одной улице напротив друг друга стоят магазины одной федеральной сети. Причем крупные сети заходят даже в небольшие городки.
Рассадин также хорошо видит по своей сети, что люди начинают экономить и подходят к этому очень серьезно. Он пояснил, если до 2014 года люди покупали по принципу «за что глаз зацепился, то и беру», то сейчас покупатель приобретают только строго необходимое на сегодня, ориентируясь на товары со скидкой. Это самая большая проблема – финансовое положение покупателей. «Денег практически нет у людей. Нам приходится ужимать ассортимент, оставляя на полках только то, что людям действительно необходимо», — заключил он.
Дмитрий Потапенко также отметил снижение покупательной способности. По его словам, средний чек в деньгах растет, но в тоже время товарная инфляция прирастает в год на три-четыре процента как минимум. В сети Потапенко средний чек составляет 250-312 рублей. «При этом не растет количество клиентов. Покупатели уходят к федералам, потому что у них более низкая цена», — рассказал он. Однако, в целом предприниматель настроен оптимистично, говорит, — выживем, потому что научились не только дышать под водой, но и в песке под водой. По его словам, печально, что вместо красивых проектов приходится заниматься «макаронами в мешках». «Раньше в России было 20 млн человек за чертой бедности, сейчас – 22 млн человек, поэтому мы переходим в «трешовый» формат. Региональные магазины из супермаркетов переходят в состояние «возле дома». Мы «режем» внешнее оформление, потому что сейчас брендами являются только федеральные сети. Лучший бренд сейчас – это «продукты 24 часа». Соответственно более дешевая отделка, более дешевые товары», — рассказал Потапенко.
О среднем чеке в 500 рублей, рассказал Евгений Щепин, управляющий по внешним коммуникациям компаний «Избенка» и «ВкусВилл». Отметим, что магазины этой сети открыты в Москве и Московской области, где в целом ситуация с деньгами у населения более-менее стабильна. На сегодняшний день открыто 360 магазинов. По словам Щепина, средний чек не падает и кризиса на себе сеть не ощущает. Наоборот, количество покупателей растет. «У нас российские продукты, мы много работаем над улучшением состава каждого продукта. Что касается ассортимента, над ним работа ведется ежедневно. В месяц появляется около 50 новинок, «слабые» продукты выводятся из ассортимента. И так постоянно», — пояснил он. Востребованный ассортимент помогает сети развиваться.
На сети сбрасывают контролирующий «десант»
Контролирующие организации в период кризиса повышают свою активность. Стране необходимо наполнять казну, бюджет и «штрафные» деньги играют тут важную роль. Роспотребнадзор, Россельхознадзор, ФАС, прокуратура, региональные органы в сфере потребительского рынка, а также ФТС – это главные, основные контролирующие организации для ритейла.
Проблемы с контролирующими организациями у ритейлеров были, есть и будут, — считает Дмитрий Потапенко. Он уточнил, что три года назад в России было 50 нетарифных сборов, сейчас уже 70. Поэтому принципиальных изменений в проверках не произошло.
«Десант» фиксирует случаи плохой уборки снега перед входом в магазин, наличие пыли на прилавке, неверное оформление ценника. Да, это нарушения. Но зачем для выявления его присылать такую бригаду
По словам Евгения Щепина, у сети «ВкусВилл» нет сложностей с проверками. Если в ходе проверки выявляются какие-либо нарушения, сеть их устраняет и работает дальше. Если с претензией сеть не согласна, то «оспариваем ее в установленном законом порядке». Для этого в компании работает юрист, который специализируется именно на розничной теме. «Особых сложностей с законодательством и проверками сеть не испытывает. Если мы виноваты, то платим штрафы только официально», — уточнил он.
О проверках со стороны сразу нескольких правоохранительных структур рассказал Андрей Карпов. По его словам, как правило, проверяется сетевая торговля, несмотря на то, что большее количество нарушений — в несетевой торговле. На объект высаживается «десант», включая работников прокуратуры, полиции, Роспотребнадзора и других проверяющих структур. Конечно, находят что-то. Но вопрос в том, насколько это соразмерно «десанту». Например, такой «десант» фиксирует случаи плохой уборки снега перед входом в магазин, наличие пыли на прилавке, неверное оформление ценника. Да, это нарушения. Но зачем для выявления его присылать такую бригаду?! Пыль на полке мог выявить один человек из Роспотребнадзора, — заключил Карпов.
ФАС контролирует ритейл
С начала 2017 года во всех крупных и заметных торговых сетях работает ФАС. В основном запрашиваются документы на проверку. Здесь появляется очень много политики, — отмечает Андрей Карпов. Он уточнил, что проверки ФАС связаны с поправками в закон о торговле, инициатором которых выступила Ирина Яровая. Например, появилось мнение, что торговые сети придумали дополнительные тарифные сборы и ФАС вынужден это проверять. «ФАС с удовольствием бы отказался контролировать торговлю и передал эти функции Роспотребнадзору. Нарушений в сфере торговли стало значительно меньше. Потому одно, когда ты контролируешь соблюдение закона, другое, когда возникает политическое мнение о высоких наценках. Тогда, несмотря на то, что законодательство в основном не регулирует цены на полке магазина, ФАС вынужден как-то реагировать на политический запрос», — резюмировал Андрей Карпов.
Розничные торговые сети
СОДЕРЖАНИЕ
Понятие и сущность розничных торговых сетей
Сетевая розничная торговля (в дальнейшем называемая также ритейлом) несмотря на кажущуюся простоту, внутри достаточно сложный и, даже, инновационный вид деятельности. Движение товаров, раскладка товара на полках, товарная и ассортиментная матрица, мерчендайзинг – все это элементы отдельной науки.
В современной экономической науке нет единого определения понятиям «торгово-розничная сеть», «сетевая розничная торговля», «ритейл». Попытки некоторых авторов дать общее определение, как правило, не совсем удачны.
— единый центр управления и координации всеми бизнес-единицами;
— не менее двух бизнес единиц в структуре сети;
— единая транспортно-логистическая и информационная инфраструктура;
— принадлежность магазинов к одному или нескольким (мультиформатность) современным форматам;
— общая стратегия развития в рамках сети.
На основании вышеизложенного, может быть предложено следующее определение:
Торгово-розничная сеть – это объединение двух и более торговых точек современного формата, имеющих единую логистическую и информационную инфраструктуру, управляемых из единого центра и придерживающихся общей стратегии развития.
Розничные торговые сети имеют свои весомые конкурентные преимущества перед неорганизованными и мелкими формами розничной торговли:
Крупные сети получают возможность закупать более качественные и новые товары сразу после их появления на рынке, повторные заказы исполняются без задержек, а товары поставляются по самым низким ценам;
Для ритейлеров важнейшей целью является постоянная поддержка притока покупателей. Даже если торговые точки располагаются в очень удачных местах, с течением времени, у них могут возникнуть проблемы с трафиком, и необходимо предпринимать постоянные усилия для того, чтобы поддерживать его минимально достаточный уровень. Таким образом, на первый план в территориальном управлении выходит способность компании, как входить на рынок с конкретной точкой, так и скорость с которой можно уйти от неэффективного местоположения. Понятно, что гипермаркет намного сложнее перебросить в другую точку или перевести в другой формат, нежели магазин у дома. Выбор удачной аллокации торговой точки требует больших капитальных вложений (CapEx), которые зачастую влекут рост долговой нагрузки на компанию.
Зоны ритейла
Компания-ритейлер действует в общем для всех торговом пространстве, при этом ее окружает своя торговая зона, которую далее мы будем называть зона ритейла. В общем случае, это территория, на которой находятся продавцы товаров или услуг и их покупатели. Профессор Хафф дает следующее определение зоны ритейла – «это географический сектор, который содержит потенциальных потребителей, которые (с вероятностью больше нуля) могут приобрести определенный вид продукции, предложенной им торговыми компаниями».
Принято считать, что зона ритейла состоит из базовой, второстепенной и окраинной частей. Д. Гилберт в своей теории рыночного ареала дает подробное описание географического местоположения торговой точки. Он предлагает следующее определение: зона ритейла – это географическая область, в которой находятся потенциальные потребители отдельного ритейлера. Суть его теории в том, что внутри (по центру) рыночного ареала располагается торговая точка, а вокруг нее можно выделить три зоны: базовая, второстепенная, окраинная.
Окраинная зона включает всех остальных покупателей. Обычно это те, кто готов проехать большое расстояние (9-12 км) ради того, чтобы попасть в определенный магазин.
Данное разделение достаточно часто встречается в литературе, однако, с развитием ритейла, оно уже не видится столь однозначно правильным. Даже в условиях относительно небольшой по мировым меркам плотности торговых сетей в России, сложно представить, чтобы в радиусе 4-5 км, было слабое пересечение с зонами конкурентов. В этой ситуации, с учетом бурного развития формата «магазин у дома», более верным видится следующее разделение зон ритейла [24, с. 71-72]:
— базовая – 0,1-1 км, зона, в которой выгодно развиваться формату «магазин у дома». Шаговая доступность или до 10 минут езды;
— второстепенная – 1-5 км. Примерно 10-20 минут езды на транспорте;
— окраинная – 5-9 км. Свыше 20-30 минут езды на транспорте.
Хотя, на практике, для определения размеров зоны ритейла, компании обычно проводят специальные исследования, учитывающие специфику формата и т.д., в теоретической литературе весьма популярен и изучен такой метод определения зоны ритейла как закон Рейли-Конверсе. Идея данного метода заключается в нахождении такой точки между двумя торговыми зонами, в которой потребителям все равно, какому магазину отдать предпочтение и где совершить покупку, т.н. точка безразличия. Основным предположением данной модели является то, что крупный объект (или в нашем случае магазин) привлекает больше покупателей, чем маленький, потому что в нем шире ассортимент товаров, что оправдывает возросшие затраты времени на покупки.
Формы торговых сетей
Под форматом торговой компании на потребительском рынке понимают совокупность основных параметров, по которым определяется его принадлежность к одному из распространенных в мировой практике современных видов. Формат предприятия определяется следующими параметрами: площадью торгового зала; маркетинговой политикой; глубиной и шириной товарного ассортимента; ценовой политикой; оборудованием и применяемыми технологиями продаж; сопутствующими услугами. Дополнительные характеристики, по которым можно классифицировать торговые форматы, представлены в исследовании Ж. П. Шнорр. Из ее работы следует, что наиболее важным критерием характеристики формата торгового предприятия следует считать четкое понимание ориентации на целевую группу потребителей и, как следствие, территориально-пространственную специфику осуществления торговли. В настоящее время существует около десяти различных форматов сетевого ритейла. Представляется важным, перечислить полную классификацию и дать максимально полную характеристику каждому из форматов:
Супермаркет. Универсальный магазин самообслуживания по продаже большинства наименований продовольственных товаров и сопутствующих товаров для домашнего хозяйства. Торговая площадь – от 500 до 4000 кв. м., как правило, имеются собственные производственные цеха и продукция под СТМ, количество наименований в ассортименте от 7 до 15 тыс., доля непродовольственных товаров составляет примерно 30%. Уровень цен на большинство товаров преимущественно выше среднего во многом из-за высоких логистических издержек. Обычно супермаркеты предлагают повышенный уровень обслуживания и различные сопутствующие услуги, комфорт в покупках, формируя тем самым лояльность клиентов. Зона обслуживания супермаркетов имеет радиус до 2-4 км.
Гипермаркет. Магазин с торговой площадью от 5000 до 20000 кв. м. и с ассортиментом товаров до 50000 наименований, охватывает полный спектр продовольственных и широкий спектр непродовольственных товаров.
Магазин постоянных скидок имеет торговую площадь 300 – 900 кв. м., на которой со скидкой продаются примерно 1000 наиболее ходовых товарных позиций. Как правило, это товар, продаваемый под собственной торговой маркой (СТМ). Преобладает сухая бакалея, товары выкладываются на паллетах. Ставка делается на низкие цены, а не на качество услуги. Впервые магазины такого формата были введены сетью Aldi в Германии.
Магазин гибких скидок отличается чуть большей площадью и большей широтой ассортимента (1500 – 4000 позиций) со скидками. В ассортименте более широко представлены свежие, охлажденные и замороженные продукты. Товары располагаются на паллетах и витринах. Предпочтение отдается лидирующим брендам с дисконтными ценами. Европейскими примерами таких магазинов могут служить магазины сетей Plus, Penny, Dia.
Как правило, магазины формата «Cash&Carry» работают по разным прайс-листам в зависимости от объемов покупки. Часто построены на схеме членства. Целевая аудитория – торговые посредники (мелкие магазины, ларьки, киоски и коммерческие клиенты (кафе, рестораны)).
Дискаунтер. Как правило, это магазин с торговой площадью от 300 до 900 кв. м, (в США иногда доходит до 5000 кв. м.) ассортимент продукции варьируется от 500 до 3000 наименований, а ходовые товары предлагаются по низким ценам. СТМ может занимать до 50% ассортимента. Целевой аудиторией дискаунтеров является часть населения, для которого наиболее значимым критерием при совершении покупки является цена, поэтому данный формат позиционирует себя как обеспечивающий выгодные покупки на каждый день. В зависимости от ассортимента и ценовой политики, качества внутреннего торгового пространства такие магазины условно разделяются на soft (мягкие)-дискаунтеры и hard (жесткие) – дискаунтеры.
«Мягкий» дискаунтер (в некоторых классификациях называется также экономичным супермаркетом) имеет большую площадь, чем «жесткий», ассортимент шире (1000-4500 наименований), кроме того больше внимания уделяется оформлению как внутреннего пространства магазина (товар выкладывается строго по планограммам, в презентабельном виде) так и внешнему дизайну.
Магазин «у дома» представляет собой магазин с небольшой торговой площадью от 50 до 300 кв. м. Располагаются такие магазины, как правило, в районах города, жилищных массивах, иногда имеют круглосуточный режим работы и являются альтернативой неорганизованной рознице – киоскам и ларькам. Магазин такого формата имеет локальную целевую аудиторию, зачастую радиус действия таких магазинов не более 500 метров. Особенность данных магазинов: небольшая торговая площадь, достаточно широкий (3500-6000 наименований), но не очень глубокий ассортимент наиболее ходовых товаров, небольшая доля сопутствующих товаров (с расчетом на импульсивную покупку). Цены здесь выше, чем в торговых точках других форматов. Вполне можно согласиться с достаточно емким и удачным определением, данным Е.В. Писаревой о восприятии российским потребителем формата «у дома», как дежурного продуктового магазина с невысоким уровнем цен и ограниченным ассортиментом, доступным для жителей ближайшего микрорайона [5, с. 46-47].
Виды розничных торговых сетей (нестационарные и стационарные сети)
Розничную торговую сеть можно классифицировать по различным признакам. В зависимости от условий, в которых осуществляется продажа, она может быть стационарной и нестационарной.
Стационарная сеть расположена в специально оборудованных зданиях и строениях, предназначенных для осуществления купли – продажи. На рисунке 1 представлены виды розничной сети в зависимости от условий продажи.
Стационарная розничная сеть представлена розничной (магазины) и мелко-розничной сетью (павильоны, киоски, ларьки, торговые автоматы).
По размерам торгового предприятия, их количеству в сети различают:
— крупные (более 150 м3);
По формам интеграции:
— розничные предприятия с изготовителем,
— розничные и оптовые предприятия,
Горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. Крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит», «Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток», «Копейка».
Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования пред-приятий, реализующих отдельные функции и работы. Они могут быть корпоративны ми (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа не-зависимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся розничные сети «Старик Хоттабыч», «М.Видео», «Спортмастср», «Седьмой континент».
Горизонтальные сети могут быть одноформатными, т.е. состоять из предприятий одного типа (например, краснодарская цепь «Магнит» работает в формате дискаунтера) или мультиформатной, которая включает несколько форматов (напри-мер, ЗАО Торговый дом «Перекресток» включает супермаркет, гипермаркет, магазин «У дома»).
Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:
— объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);
— объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);
— диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов — концерн «Бабаевский»).
Направления совершенствования коммерческой работы розничной торговой сети. Одно из основных направлений совершенствования коммерческой работы – организации труда в магазине, то есть улучшение организации и обслуживания рабочих мест. Обслуживание и организация рабочих мест магазина должны обеспечивать его персоналу благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышая производительность труда.
Основы анализа розничных торговых сетей
Территориальная организация сетевой розничной торговли (СРТ) является объектом планирования и прогнозирования, что требует учета сложившихся отраслевых и территориальных схем расположения хозяйственных объектов, а также факторов размещения.
Сравнительный способ изучения экономических и экономико-географических явлений, их конкретизация и генерализация относятся к традиционным методам географического анализа. Здесь следует подробнее остановиться на особенностях экономико-географического анализа размещения розничной торговли на территории региона.
Предметом такого анализа является рассмотрение особенностей территориальной организации и развития торговых сетей, формирующихся под влиянием факторов размещения. Для этого необходимо научно обоснованное структурирование регионов по результатам проведенного анализа.
Однако для выявления особенностей и тенденций формирования СРТ в пределах конкретного региона требуется не только наличие показателей оценивания условий развития розничных сетей, на которые обращают внимание компании, планирующие развернуть торговую деятельность в регионе, но и методики, обеспечивающей их комплексный учет и сопоставимость в пределах всей территории.
Анализ работы магазинов сети достаточно часто проводится для того чтобы разработать план действий на будущее и осознать, в каком направлении нужно развивать розничную сеть. Для этого необходимо определить, какие размерные параметры и формат торговой площади на сегодняшний день может считаться наиболее оптимальным, и какие изменения вполне вероятно произойдут в дальнейшем. Когда постает вопрос об оптимизации деятельности и сокращении непродуктивных издержек, важно определить высокоперспективные направления (тип торговой точки, тип микрорайона, торговые комплексы) и отстающие направления. По этой причине в ходе проведения комплексного анализа все торговые точки розничной сети должны разделяться на три группы:
— «Лидирующие магазины». Высокая доля в обороте товара, положительные показатели доходов, наиболее динамичный рост во время розничного «просперити» и отличная работа даже в кризисный период. Отличные абсолютные показатели оборота товара и прибыли с одного квадратного метра, высокие показатели посещаемости торговой точки, а также хорошие показатели числа покупок, коэффициента сервисного обслуживания и так далее.
— «Середняки». Торговые точки, которые работают стабильно с ровной позитивной динамикой, характеризуются не такой высокой долей в обороте товара в розничной сети, средние объемы продаж и доходов.
— «Отстающие магазины» либо «Аутсайдеры». Торговые объекты, которые демонстрируют наиболее низкие показатели во всей розничной сети. Они характеризуются большим отрицательным отклонением от средних показателей по сети. Часть данных магазинов попадает в список кандидатов на закрытие – по причине общей неудовлетворительной работы либо по причине отдельного важного показателя (к примеру, если торговый объект платит немалую арендную ставку, однако не имеет возможности оправдать ее).
Комплексный анализ розничных торговых сетей проводится по определенному списку показателей:
— АВС-анализ по доле в обороте товара и доходах розничной сети;
— анализ динамики (увеличения либо падения) оборота товара и доходов;
— анализ среднего оборота товара ежемесячно;
— анализ посещаемости и числа совершенных покупок;
— анализ доли издержек магазина от оборота товара;
— анализ доли расходов на арендование и содержание помещений от оборота товара;
— мониторинг работы торговой площади: оборота товара и прибыли на один квадратный метр торговой площади ежемесячно;
— мониторинг производительности работы в торговых точках;
— анализ процента обслуживания.
— розничные торговые сети имеют свои весомые конкурентные преимущества перед неорганизованными и мелкими формами розничной торговли. Торгово-розничная сеть – это объединение двух и более торговых точек современного формата, имеющих единую логистическую и информационную инфраструктуру, управляемых из единого центра и придерживающихся общей стратегии развития.
— розничную торговую сеть можно классифицировать по различным признакам. В зависимости от условий, в которых осуществляется продажа, она может быть стационарной и нестационарной.
— горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства;
— как показал анализ статистических данных, на протяжении последних 10 лет, наблюдается положительная динамика розничного торгового оборота на территории нашей страны.