что значит потенциальный клиент банка
Кто такой потенциальный клиент?
Потенциальный клиент – это потенциальная аудитория, заинтересованная в приобретении товара или услуги.
Потенциальными клиентами могут быть люди, у которых могут отсутствовать и присутствовать ресурсы на приобретение товара или услуги, но при этом имеется потребность в нем.
Выделяют 3 типа потенциальных клиентов:
1. Горячие клиенты. Люди, обладающими средствами и желанием приобрести товар или услугу в данный момент времени.
2. Тёплые клиенты. Люди, обладающими средствами, но не готовые приобрести товар или услугу в данный момент времени.
3. Холодные клиенты. Люди, не готовые приобрести товар или услугу в данный момент времени, т.к. в нем не заинтересованы и отсутствуют средства на это.
Важно! При работе четко определить уровень вовлеченности и статус клиента, т.к. от этого зависит стратегия работы с ним.
Как работать с каждой группой клиентов:
1. При работе с горячими клиентами, необходимо, как можно быстрее перевести его в совершенную продажу. Для этого Вам поможет качественная и интенсивная обработка сделки через менеджеров или отдел продаж. Если этого не сделать, то это сделают Ваши конкуренты.
2. При работе с теплыми клиентами, необходимо, повлиять на его решение о покупке через различные специальные условия или скидки. Для этого Вам поможет периодическое напоминание о себе через различные каналы рекламы в интернете и коммуникация через менеджеров компании.
3. При работе с холодными клиентами, необходимо, провести ряд действий связанных с вовлечением его в поток информации связанной с продуктом и компанией. Для этого Вам помогут различные инструменты интернет-маркетинга, различные каналы рекламы в интернете, SMM и другие механики.
Помните, что статус потенциальных клиентов может очень быстро меняться в зависимости от различных условий. Так горячий клиент вполне может стать теплым, если у него будет нахватать средств на покупку, но при этом у него остается желание.
Потенциальные клиенты: подробная инструкция по поиску и взаимодействию
Из этого материала вы узнаете:
Иногда потенциальные клиенты – словно попутный ветер. Забрели к вам «на огонёк» – и вот она, продажа! Вам приятно и человеку хорошо – все довольны. А порой такая категория людей будто непознаваемая абстрактная субстанция: как взаимодействовать, где искать, что говорить – непонятно. Да и продаж всё нет. Что же делать? Учиться и еще раз учиться.
И вы попали на нужную статью. Из нее вы узнаете, как и где отыскать ваших будущих покупателей, как именно с ними себя вести, а также как понять, кто никогда не станет обладателем вашего товара или услуги, как бы вы ни старались. Ценная информация уже со следующего абзаца, поэтому просвещайтесь и развивайтесь.
Потенциальные клиенты с точки зрения продавца и маркетинга
Потенциальным клиентом называют человека или компанию, у которого имеются финансовые и физические возможности, и желание приобрести товар у конкретного продавца. Существуют два подхода к формированию этого понятия.
1. Потенциальные клиенты. Что это значит с позиции продавца?
Данный подход рассматривает предполагаемых потребителей товаров и услуг с точки зрения производителя как возможных покупателей, у которых имеются сомнения в приобретении продукции. Продавец должен уговорить (иначе, дожать) потенциального клиента.
Это становится очевидным в «длинных» продажах, когда переговоры о покупке длятся неделями и даже месяцами. Продавец собирает данные потенциальных клиентов, постоянно созванивается с ними, чтобы рассказать также о новых акциях или сделать специальное предложение. Это работа на перспективу.
Производитель должен создавать базу будущих покупателей, потому что ориентируется на тот факт, что если у человека или компании есть потребность в приобретении товара, то он ее обязательно удовлетворит в будущем, даже при отсутствии финансовой возможности или времени в данный момент. Цель, которую преследует продавец, заключается в том, чтобы товар или услуга были приобретены именно у него.
2. Кто такие потенциальные клиенты с позиции маркетинга?
Рассмотрение данного понятия с точки зрения маркетологов основывается на понимании целевой аудитории, собирательного образа того, как продавец представляет потребителя своей продукции еще на стадии создания предприятия. Проводятся исследования потребностей потенциальных клиентов, способов реализации товаров и услуг.
Для того чтобы определить потенциальных клиентов, маркетологи проводят анализ по направлениям:
Количество информации о потенциальном клиенте определяет уровень затрат на продвижение товара на рынке. Важно понимать, что даже самая хорошая и полезная продукция должна предлагаться преимущественно целевой аудитории.
Характеристики потенциального клиента
Потенциальный клиент – это представитель целевой аудитории, которую составляют люди определенного пола, возраста с аналогичными потребностями, интересами и финансовыми возможностями. Для каждой продукции существуют свои потребители, которые классифицируются по следующим параметрам:
Следует помнить! Анализ степени заинтересованности и статус партнера определяют стратегию взаимодействия.
Руководство по поиску и привлечению потенциальных клиентов
Начинающие предприниматели часто сталкиваются с проблемой, как найти потенциальных клиентов. Расходы на рекламу и заключение договоров с крупными ретейлерами могут быть слишком высокими для только что созданных компаний. Каким же образом можно найти покупателей?
На первом этапе необходимо изучить потребности и определить целевую аудиторию. При отсутствии достаточного финансирования для проведения маркетинговых исследований необходимо самостоятельно выяснить, как осуществляют данный поиск конкуренты. В современном мире практически нет свободных ниш, поэтому всегда можно найти того, кто занимается аналогичным видом деятельности, если не в вашем городе или регионе, то в крупных городах или же за границей.
Интернет предоставляет возможность определить способы, используемые конкурентами. Помимо отзывов клиентов, в которых есть сведения о том, как они отыскали предприятие, в онлайн-пространстве можно найти информацию о партнерах, дилерах и магазинах, сотрудничающих с производителями-конкурентами. Любая деятельность оставляет следы в Интернете. Внимательно изучите контекстную рекламу в поисковиках.
Вообще, в настоящее время можно очень легко найти потенциальных клиентов посредством Интернета. Большое количество сайтов собирают данные о покупателях. Как функционирует данный механизм? Когда человек принимает решение о покупке через Интернет, то предоставляет свои личные данные, контакты. В дальнейшем собранные сведения продаются другой компании, торгующей той же продукцией, и чьи специалисты будут связываться с вами по вопросам приобретения уже их товаров.
Данный вид сбора информации получил наименование лидогенерация. При этом клиенты именуются лидами, за которых платят деньги в зависимости от ценности человека: от нескольких рублей до нескольких тысяч рублей.
Инструкция по составлению портрета потенциального клиента
Первый этап работы с потенциальными клиентами заключается в изучении их интересов и страхов. Это просто сделать при помощи соцсетей.
Способ № 1. Карта потребностей.
В соцсетях есть сообщества, организованные вашими конкурентами. В них можно прочитать отзывы клиентов. Исследование как минимум сотни отзывов может стать основой для определения целевой аудитории и ее потребностей. План действий:
Например, изучение иностранных языков молодежью до 25 лет может быть вызвано желанием посетить другие страны, получить там образование или работу. Цель определяет уровень заинтересованности. Подростки могут быть ориентированы на повышение авторитета у сверстников, если хотят изучать азиатские языки для того, чтобы смотреть аниме без перевода.
В языковой школе для привлечения потенциальных клиентов как пример можно использовать следующее рекламное сообщение: «Наша улучшенная методика позволит вам за 3 месяца овладеть иностранным языком настолько, что сможете общаться с носителями» или же «Благодаря нашей специально разработанной программе ты посмотришь «Сейлор Мун» в оригинале».
Схематичное изображение упростит процесс выявления потребностей потенциальных клиентов, а также поможет в составлении рекламных предложений.
Способ № 2. Интервьюирование.
Социальный опрос в виде письма непосредственно потенциальным клиентам из списка пользователей в сообществе конкурентов даст возможность понять реальную картину. Таким образом вы сможете выяснить интересующие вас факты и скрытое недовольство.
План построения общения:
К минусам данного метода можно отнести существенные временные затраты и ограниченность выборки (только часть клиентов согласится пройти опрос). Однако определение общих потребностей целевой аудитории не вызовет больших трудностей, потому что во многих сегментах рынка образы потенциальных клиентов весьма схожи между собой.
Способ № 3. Анкетирование как таргетинговая реклама.
Пройти опрос и получить вознаграждение (например, первое бесплатное занятие) – это назначение данного вида исследования. Вопросы строятся исходя из параметров предлагаемой продукции или услуги. Данные потенциальных клиентов, собранные в результате анкетирования, должны включать сведения о составе семьи, увлечениях, уровне дохода и прочее.
Способы работы с каждой группой потенциальных клиентов
Попадание клиента в одну из представленных выше категорий весьма условно из-за динамики рыночных отношений. Холодный клиент может стать горячим в том случае, если в изменившихся условиях у него появится потребность и ресурсы для приобретения товара.
4 обязательных вопроса потенциальному клиенту
Часто при работе с потенциальными клиентами услуги менеджеров оказываются невостребованными, так как, несмотря на затраченные усилия, о заключении сделки и речи быть не может. Есть способ определить, насколько перспективным является дальнейшее сотрудничество.
Для этого надо ответить на вопросы из 4 подгрупп:
Ответы на эти вопросы помогут составить дальнейший план действий, согласно которому вы поймете:
7 инструментов увеличения количества потенциальных клиентов
1. Рефералы
Если, как поется в песне, «лучшие друзья девушек – это бриллианты», то лучшими друзьями для предпринимателей являются рефералы, то есть потребители, ставшие клиентами компании по рекомендации другого покупателя, который остался доволен приобретением. Лишь небольшое количество бизнесменов придают этому значение. Однако если человек или компания стали вашими потенциальными клиентами по рекомендации, то это означает готовность совершить действие (покупку, подписку, заказ и т. д.).
Для взаимовыгодного сотрудничества рефералам можно сделать очень хорошее предложение, такое, от которого они не смогут отказаться, и тем самым получат возможность удовлетворить свои потребности. У них появится желание поделиться информацией с друзьями о предпринимателе, что приведет к увеличению базы потенциальных клиентов.
2. SEO
Согласно исследованиям большинство покупателей (93 %) используют Интернет как стартовую площадку для поиска продукции. В связи с этим необходимо обеспечить своему сайту высокую посещаемость посредством правильного SEO-продвижения на первые позиции в поисковой выдаче Google или «Яндекса». С данной точки зрения информация в Интернете должна все время оптимизироваться, допустим, с использованием ключевых слов. Основная цель – увеличить целевую аудиторию, что напрямую зависит от количества людей, посещающих сайт.
3. Социальные сети
Значимая роль социальных сетей в жизни современных людей неоспорима. Изучение рынка показывает, что компании, которые принимают в расчет данное положение и тратят много времени на разработку своих аккаунтов и рекламы в интернет-среде, привлекают на свои сайты большое количество посетителей (до 80 %) и, соответственно, лидов (не менее 60 %). Работа фирмы в соцсетях позволяет потенциальным клиентам найти поставщиков услуг и товаров, что очень удобно для потребителей.
Однако перед размещением информации следует ознакомиться с предпочтениями целевой аудитории о том, какие интернет-площадки они охотнее используют. Работать одновременно на всех направлениях очень затратно и нецелесообразно, потому что большинство потенциальных клиентов выбирают для себя какую-то соцсеть, которой больше пользуются. Например, «Фейсбук» или «Твиттер».
4. Полезный контент
Всемирная паутина стала неотъемлемой частью жизнь человечества, которая также является хорошим проводником в расширенном поиске товаров и услуг. Люди получили больше возможностей в том, чтобы самостоятельно, без помощи менеджера определить, где искать продукцию, можно ли доверять поставщику. В связи с этим приоритетной задачей для бизнеса в современном мире стало создание качественного контента. Особенно это важно для предприятий, которые используют в своей деятельности интернет-ресурсы.
Контент не всегда ограничивается ведением блога или публикацией статей/новостей, несмотря на то что некоторые люди так думают. В него также включают электронные книги, аудиоподкасты и видеоролики, инфографику, мемы и другое. В связи с этим необходимо проявить креативность при создании материала.
Анализ интересов потенциальных клиентов показывает, что их в первую очередь привлекает полезный, уникальный контент. По этой причине необходимо постоянно обновлять сведения о потребностях представителей целевой аудитории, так как имеющаяся информация со временем теряет актуальность. Поэтому проводите мониторинг предпочтений ваших клиентов, например, на основании публикаций.
5. Лендинг
Проще всего создавать базу данных потенциальных клиентов для рассылки сообщений с помощью лендинга. Его можно сделать на большом количестве сервисов и платформ, которые снабжены шаблонами с возможностью подстроить их под потребности пользователя.
Качество лендинга влияет на посещаемость сайта: чем лучше сделан, тем большее количество людей посетит сайт. Для контроля трафика и эффективности деятельности каналов привлечения применяются системы, анализирующие все факторы интернет-страницы. Например, такие как размер шрифта и цвет СТА-кнопки.
Сбор контактных данных потенциальных клиентов с помощью лендинга подразумевает тщательную подготовку и проработку вопросов для потребителей. Здесь стоит учитывать объем страницы, потому что для успешного продвижения в поисковых системах данный вид интернет-ресурсов часто нуждается в определенной оптимизации.
6. Автоматизация маркетинга
Как вы намерены работать с уже созданной базой потенциальных клиентов? Один из способов – настроить рассылку, чтобы сообщать о новых предложениях. Более того, вы сможете понять, каких потребителей можно будет перевести из категории холодных в горячих. Рассылка, по мнению 85 % маркетологов, является для этого идеальным инструментом. Для ее хорошего и правильного воздействия требуется автоматизация.
7. Обратная связь от клиентов из существующей базы
Обратная связь – это один из основных аспектов работы с клиентами. Чтобы понять, насколько хорошо она налажена, можно поинтересоваться у покупателей:
Если вы нацелены на долгосрочную перспективу и создание доверительных отношений, ожидаете регулярного пополнения базы потенциальных клиентов, то информация в обратной связи будет вам необходима. Сведения о том, как вас находят покупатели, помогает сформировать стратегию поиска новых потребителей, а также плодотворно сотрудничать с уже имеющимися. Помимо этого, собранные материалы могут породить идеи улучшения качества обслуживания.
Не нужно фокусировать свое внимание лишь на обновлении уже имеющихся разделов, следует прибегать к использованию иных ресурсов для развития. Тогда потенциальный клиент будет постоянно держать вас и вашу фирму в поле зрения, что гарантирует высокий уровень входящего трафика. В дальнейшем положитесь на своих специалистов. Если потребитель будет склонен вести с вами переговоры о покупке, то он быстро перейдет из группы потенциальных клиентов в группу реальных.
В принятии решения о приобретении продукции люди опираются на один из двух подходов.
Первый ориентирован на долгосрочную перспективу, второй – на краткосрочную.
В подходе, рассчитанном на длительный срок, проявляется мышление планирования. В краткосрочном периоде покупатель хочет быстро заполучить желаемое. Это позиция деятеля.
Человек или компания могут просто изучать продукт, присматриваться к нему довольно длительный период. Они нацелены на долгосрочную перспективу и, возможно, в будущем приобретут вашу продукцию.
Те, кто желает совершить покупку прямо здесь и сейчас, называются настоящими покупателями, деятелями, которые стремятся насколько возможно быстро удовлетворить потребность.
Необходимо постоянно иметь в виду два данных подхода к процессу приобретения продукции и, учитывая соответствующий тип покупателей, выбирать тактику продажи.
Основная задача менеджеров – выяснить, в чем заключается проблема потенциального клиента, чтобы понимать, как переключить мышление планировщика в режим деятеля.
Варианты и нюансы покупки потенциальных клиентов
Контактные данные потенциальных клиентов можно приобрести у отдельных организаций, продавцов лидов. Они могут предоставить следующую информацию о потребителях:
Перед реализацией базы потенциальных клиентов продавцы лидов получают сведения о потребителях несколькими, не всегда законными, способами.
1. Специальные сайты и форумы
В современном мире в подавляющем количестве видов предпринимательской деятельности существуют специальные платные площадки, как общего направления, так и узкоспециализированные. На них происходят встречи потенциальных клиентов и компаний-исполнителей, когда первые оставляют свои заказы или заявки, а вторые получают доступ к контактам потребителей, чтобы предложить им свои услуги.
На подобных сайтах любой предприниматель имеет возможность напрямую приобрести доступ к покупателям. Однако продавцы лидов консолидируют информацию с нескольких аналогичных площадок с целью последующей перепродажи. Таким образом, оплачивая их услуги, производитель экономит свои затраты, так как самостоятельный поиск будет стоить дороже.
Предоставляемая информация может включать только контактные данные покупателя или же дополняться описанием оставленной заявки.
2. Виджеты и специальные формы
На многих сайтах есть специальные виджеты (например, всплывающие окна), которые предлагают бесплатные консультации по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам.
Не стоит думать, что на сайте Иванова А. А. круглосуточно дежурит эксперт. Все устроено несколько иначе.
3. Парсинг
Данный процесс представляет собой автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Их принцип действия основан на сканировании сайтов, где размещаются заказы (форумы, биржи, соцсети и другие), и отборе данных по ключевым словам.
Такие сервисы классифицируются по способу предоставления информации: либо в удобных тематических табличках, либо на основе платного доступа к программе-парсеру.
Какой принцип работы подобных сервисов на платной основе? Например, риелтор или агентство недвижимости получает платный доступ к таким сайтам, как inpars.ru или choister.ru, которые исследуют «Яндекс.Недвижимость», «Авито», ЦИАН и десятки других, чтобы выделить наиболее подходящие предложения собственников недвижимости.
Секреты продаж от Сергея Азимова и Бориса Жалило
4. Холодные звонки
Информация о потенциальных клиентах может быть собрана при помощи холодных звонков, которые делают сотрудники специальных компаний по собственной базе данных, полученной из открытых источников или с использованием деловых контактов. В случае проявленного интереса со стороны будущего покупателя его направляют к предпринимателю.
Пример: вы ищете покупателей для швейного оборудования. Продавец лидов определит в своей базе те компании и частных лиц, которые могут быть заинтересованы в приобретении, обзвонит их и выберет нужных.
5. Договоренности
Данный вид получения базы данных потенциальных клиентов считается как самым прямым, так и самым честным. В основе лежит партнерское соглашение между двумя или несколькими компаниями. Если одно из предприятий не может по каким-то причинам выполнить заявку, то заказчика в рекомендательной форме направляют фирме-компаньону. Обычно такое перераспределение осуществляется более крупной компанией по отношению к партнеру, который выплачивает определенный процент или фиксированную сумму от заказа.
Примером работы по такой схеме является партнерское соглашение между дизайн-студией Артемия Лебедева и партнерами.
Секреты выявления тех, кто никогда не станет вашим клиентом
Потенциальные клиенты могут никогда не стать реальными. Как это понять?
Существует ряд признаков, указывающих на такую ситуацию:
В этом случае стоит дать ответы на следующие вопросы:
Чтобы прояснить ситуацию, нужно рассказать о товаре, планируемых акциях и акцентировать внимание на том, что предложение ограничивается этими аспектами. Если же поведение не изменилось, то можно сделать вывод, что человек не отдает себе отчета в том, что ему необходимо, и в связи с этим он не станет реальным клиентом.
Суммируя информацию, можно сделать вывод, что потенциальный клиент – это латентный покупатель, которым могут быть организация, предприятие или же частное лицо, входящие в состав целевой аудитории и способные перейти в ранг реальных потребителей при определенных условиях и качественной работе маркетологов. Важно понимать, что конкретно может подтолкнуть к приобретению продукции: хорошая реклама, менеджеры по продажам с более высокой квалификацией или акционные цены.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно
Узнай меня, если сможешь: как проверить потенциального клиента до заключения сделки
Последние пять лет я веду переговоры с клиентами агентства eLama, за это время я рассмотрел более 2000 проектов с разными задачами и бюджетами. В мои обязанности в том числе входит проверка потенциальных клиентов на благонадежность, и в этой статье я расскажу, что мы для этого делаем.
Все риски логично разделить на объективные и субъективные. Первые касаются финансовой состоятельности и платежеспособности клиента. Нам важно убедиться, что клиент сможет оплатить продвижение и работу наших специалистов. Субъективные помогают оценить, какую прибыль (или убыток) мы получим от работы с заказчиком.
Объективно: изучаем факты
Потенциального клиента нужно проверять на платежеспособность, особенно в случаях, когда договор предусматривает постоплату. На этом этапе нас будут интересовать три вещи:
1. Срок существования компании.
2. Задолженность по налогам и сборам.
Чтобы узнать всё это, достаточно отправить запрос о действующих решениях о приостановлении на сайте налоговой службы. Для доступа к информации необходимо указать ИНН потенциального клиента и БИК.
Можно также воспользоваться двумя коммерческими ресурсами «Контур» и СБИС. В их бесплатных версиях собраны общие данные, но их обычно достаточно, чтобы оценить потенциальные риски.
Информация о Сбербанке в «Контуре»
Если присутствуют негативные факторы или информации не хватает, имеет смысл купить доступ к базе данных, чтобы узнать конкретные суммы и срок давности этих факторов. Также будет доступна информация об аффилированных компаниях, коммерческие данные: баланс, выручка, чистая прибыль, наличие товарных знаков.
Данные о Сбербанке в СБИС
Субъективно: оцениваем адекватность заказчика
Здесь я расскажу, что может служить признаком неадекватности потенциального клиента и как мы поступаем, когда встречаемся с такими «сложными» заказчиками.
1. Цели рекламных кампаний без цифр. В таких случаях заказчик ожидает увеличить количество продаж или звонков, но не ставит конкретные KPI. Потенциальный клиент не может объективно оценивать воронку продаж и часто оперирует размытыми формулировками.
Как правило, непонимание базовых показателей приводит затяжному согласованию проекта и в дальнейшем отнимает у технических специалистов много времени на объяснение базовых терминов.
2. Задача — улучшить показатели в разы-десятки-сотни. Например, получать заявки по цене клика или увеличить конверсию с рекламы до 100%. Практически во всех случаях такие запросы говорят о «digital-незрелости» заполняющего.
Единственный верный вариант — спросить, не пытался ли человек пошутить. Но когда речь идет о месячном бюджете, превышающем зарплату маркетолога, подобные шутки — дурной тон. В таких случаях стоит апеллировать к историческим данным клиента (результатам предыдущим кампаниям), а если таковых нет — предложить тестовый запуск рекламы.
3. «Сделайте, как рассказывает тот и там-то». Такая просьба встречается у заказчиков, вдохновленных кейсами, рассказанными на профильных конференциях и вебинарах. Но нюанс в том, что практически во всех случаях спикер не рассказывает обо всех трудностях проекта.
4. Попытка представить текущие показатели как хорошие. Стоит взять за правило проверять корректность UTM-разметки и сбора данных в Яндекс.Метрике или Google Analytics, настройку конверсионных целей, сопоставлять фактический бюджет, а также запрашивать внутренние отчеты или предыдущего подрядчика.
5. Малые бюджеты и несопоставимые задачи. Этому виной частое заблуждение о «необъятности» рынка. Чтобы оценить целесообразность задач, нужно проверить наличие достаточного спроса на услуги и целевой аудитории. К примеру, нет смысла запускать все инструменты интернет-маркетинга в небольших городах или узко специализированных тематиках. Малый бюджет определяется невозможностью выкупить трафика, которого будет достаточно для оценки эффективности.
В таких случаях мы объясняем, почему бюджета недостаточно, опираясь на статистику по стоимости кликов и количеству трафика, который можно выкупить на выделенные деньги.
6. Горящие сроки, «надо еще вчера». Отсутствие маркетингового плана и наличие просроченных задач говорит о невыстроенных бизнес-процессах внутри компании (только если это не обусловлено резким изменением рынка, как в случае с пандемией). В будущем стоит ожидать сбитых сроков и процессов в настройке РК.
7. Отсутствие аналитики и нежелание отдельно оплачивать ее настройку. Без аналитики не будет возможности оперировать такими терминами, как эффективность и рентабельность. Кроме того, отсутствие аналитики исключает возможность настраивать внутренние автоматические стратегии управления рекламой.
8. Конфликт задач кампаний, например, желание одновременно и большого CTR, и большого охвата, и маленькой цены, и по процента показов в нужном блоке. На практике такого сочетания можно добиться при работе на протяжении нескольких месяцев и постоянном улучшении кампаний. Невозможно создать рекламу и сразу начать оптимизировать CTR, который, в свою очередь, влияет на стоимость клика. Процессы должны быть последовательными, только тогда можно достичь желаемого результата.
9. Попытка объединить несколько проектов разных тематик в один. Свойственно клиентам с желанием постоянно что-то тестировать и менять рекламные материалы или просто сэкономить.
У агентств есть правило: один сайт = один проект, поскольку каждый проект предполагает отдельную семантику, отдельные объявления, аналитику и оптимизацию.
10. Неконверсионный сайт и полное отсутствие у клиента понимания того, что конверсия зависит не только от рекламы, но и от самой посадочной страницы и ее скорости загрузки.
Обычно мы апеллируем к данным о самих ресурсах. Например, проверить скорость загрузки и получить конкретные рекомендации по оптимизации сайта можно с помощью инструмента Google.
11. Сайт находится в разработке, даты запуска туманны. Здесь есть два риска для агентства. Во-первых, разработчик может не завершить работу вовремя, а это значит, что и мы не приступим к работе и потеряем деньги. Во-вторых, может случиться так, что придется выполнять работу повторно, например, если изменится сайт и URL посадочных страниц.
12. Деятельность или товары клиента подвергаются дополнительной сертификации или лицензированию, товары или услуги запрещены к рекламированию. С запрещенными продуктами всё понятно — мы просто не сможем запустить кампании. А в случае с товарами и услугами, для которых нужны лицензии и сертификаты, сложности возникают при модерации, а это затягивает сроки запуска и оптимизации.
13. Ответственное лицо со стороны заказчика не знает, как работает интернет-реклама. Как правило, с таким типом клиентов сложнее всего: у многих из них есть внутреннее ощущение, что продвижение в интернете — это очень просто. Требуется достаточно много времени, чтобы объяснить, как работает каждый тип рекламы, какие существуют методы по оптимизации кампаний, зачем нужна аналитика и т. п.
14. Потенциальный клиент не понимает, что время общения со специалистами оплачивается отдельно. Время специалиста, которое он тратит на коммуникацию с заказчиком, должно оплачиваться так же, как и при выполнение технических задач. В противном случае клиент будет обращаться к сотруднику агентства с любым, даже самым простым вопросом, ответ на который можно найти самостоятельно. Многие рекламные агентства нанимают отдельных специалистов для общения с клиентами — аккаунт-менеджеров.
15. «Самолечение», когда клиент «сам знает что и как». Нужно постараться донести заказчику, что специалистам в агентстве можно доверять: они работают на разных проектах и знают, какой инструмент рекламы приносит наибольшую эффективность, а еще они обмениваются опытом и перенимают друг у друга лучшее.
16. Продукт клиента не нуждается в рекламе. В первую очередь стоит оценить объем рынка и предложения конкурентов: если в тематике никто не рекламируется, это верный признак узкоспециализированного ограниченного бизнеса. К примеру, дорогое промышленное оборудование, которое может приобрести всего несколько десятков предприятий в стране. В этом случае специалисты не смогут настроить эффективную рекламу и привести на сайт целевой трафик.
Стоит сразу предупредить потенциального клиента о том, что получить хорошие результаты с помощью рекламы невозможно, и порекомендовать другие методы продвижения: выставки, конференции, публикации в отраслевых СМИ, кросс-маркетинг с партнерами.
17. Клиент просит внести дополнительные работы в уже полученное предложение. Попросить дополнительные бонусы после оффера, ссылаясь на то, что кто-то это уже предлагает — это частый «трюк» маркетологов с опытом работы в агентстве.
В таких случаях апеллируем к договоренностям, прописанным в коммерческом предложении, и предлагаем оплатить все «хотелки» по утвержденному в компании прайсу.
Вместо заключения
Важно помнить, что не существует универсальной формулы по проведению предпроектной работы с потенциальным клиентом. Каждый случай по-своему уникален. Используйте приведенные выше пункты в качестве ориентира на переговорах, чтобы убедиться в адекватности заказчика. Это послужит залогом взаимовыгодного сотрудничества.