что значит утп в маркетинге

Доступно об УТП: что это такое, как его составить и отстроиться от конкурентов

Чтобы преуспеть или как минимум выжить на рынке, компании нужно понять, чем она отличается от конкурентов и сформулировать уникальное торговое предложение. Но сначала придется разобраться в нюансах.

Мы рассказали все об УТП: что это, чем отличается от позиционирования, оффера и слогана, зачем и как создать УТП, какие ошибки не стоит совершать, а также привели примеры УТП известных брендов.

Что такое УТП

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition), или УТП, — это характеристики бренда или его продуктов, которые отличают их от конкурентов, делают заметными на рынке. Эти характеристики должны быть ценными для целевой аудитории. Проще говоря, УТП — это ответ на вопрос «Почему обратиться нужно именно к вам?».

Чем УТП отличается от позиционирования, оффера и слогана компании

Что такое УТП, мы разобрались.

Позиционирование — более широкое понятие. Это постоянная характеристика компании, ее место на рынке, ответ на вопрос «О чем эта компания?» в сознании аудитории. Позиционирование поможет сформировать привлекательный образ бренда, но не заставит купить здесь и сейчас.

Оффер — конкретное выгодное предложение, ограниченное по времени. У компании может быть множество офферов, которые изменяются в зависимости от обстоятельств. УТП — одно и постоянное. Оффер, в отличие от УТП, могут при желании повторить конкуренты.

Чтобы было проще увидеть разницу, сравним позиционирование, оффер и УТП для салона красоты «Багамы для мамы»:

Позиционирование, оффер и УТП салона красоты «Багамы для мамы»

Слоган — емкая, запоминающаяся фраза, привлекающая внимание аудитории. Может содержать или не содержать элементы УТП. Слоган используют в основном крупные компании и бренды. А вот УТП желательно иметь любому бизнесу.

Зачем составлять УТП

Цель УТП — отстройка от конкурентов и привлечение клиентов. УТП можно и нужно учитывать при создании сайтов, лендингов, маркетинговых материалов (маркетинг-китов, коммерческих предложений и других), рекламы (контекстной, баннерной, таргетированной), email рассылок и рассылок с помощью мессенджеров.

Откройте для себя чат-бота

Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.

Хорошо сформулированное УТП дает возможность:

Как составить УТП

Как написать УТП? Начните с подготовки, а затем выберите основополагающие характеристики и сформулируйте уникальное торговое предложение.

Подготовка к созданию УТП

Хотя УТП — это одна емкая фраза, для ее формулирования нужно провести маркетинговый анализ.

Изучить компанию и продукт. Если вы — маркетолог, постарайтесь привлечь владельца бизнеса к разработке УТП. Вам нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их.

Изучить целевую аудиторию. Важно понять, кто ваш клиент, какие его потребности закрывает продукт. Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. Лучше понять целевую аудиторию можно, изучая форумы, тематические группы в соцсетях, площадки конкурентов. В идеале разделить целевую аудиторию на сегменты и составить подробные аватары для каждого. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем более привлекательное УТП сможете сформулировать.

Изучить конкурентов. Посмотрите, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. Создайте таблицу с тремя-пятью конкурентами и выпишите характеристики и преимущества их продукта.

Выбор характеристик, которые лягут в основу УТП

После маркетингового анализа можно приступать к формированию УТП:

Что делать, если вы — как все

Если компания ничем не отличается от конкурентов, попробуйте что-то поменять — к примеру, улучшить сервис или расширить линейку продуктов. В какую сторону думать — подскажет исследование целевой аудитории.

Если нет возможности отстроиться за счет истинного УТП, когда предложение не имеет аналогов, используйте ложное УТП. В этом случае для отстройки берут обычную характеристику и преподносят ее как исключительную. Не врут, а говорят о том, о чем не додумались рассказать конкуренты. В свое время хорошо сработало УТП «Растительное масло без холестерина» — хотя в любом растительном масле холестерина быть не может.

Как сформулировать УТП

Если у вас еще не родилось окончательное УТП, попробуйте построить его с помощью формул:

Формулы можно комбинировать.

Советы для эффективного УТП

Проверьте, соответствует ли УТП этим критериям:

Ошибки при формулировке УТП

Как найти свое УТП и не ошибиться? Подумайте еще, если ваше уникальное торговое предложение:

Примеры УТП в рекламе разных бизнесов

«Более 100 000 проверенных специалистов для выполнения ваших бытовых или бизнес задач» — пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик». Маркетологи сделали ставку на количество специалистов — это действительно самый большой сервис заказа услуг в Украине. Указали конкретное число — у покупателя не остается сомнений, что среди ста тысяч человек он точно найдет помощника. А еще очертили целевую аудиторию — специалисты могут решить и бытовые, и бизнес-задачи.

Пример УТП онлайн-сервиса «Кабанчик»

«Белая карта — для белой зарплаты» — пример УТП продукта Monobank. Отстройка от конкурентов идет не только на уровне формулировки, но и на уровне дизайна продукта. УТП запоминается мгновенно, и если человеку понадобится оформить зарплатную карту, он точно вспомнит про белую карту Monobank.

Пример УТП продукта Monobank

«Изучайте языки с нами бесплатно. Всегда» — пример УТП сервиса изучения иностранных языков Duolingo. УТП неспроста состоит из двух предложений — невозможно не обратить внимание на слово «всегда». Эта характеристика — яркое отличие сервиса: конкуренты дают только временный бесплатный период.

Пример УТП сервиса Duolingo

«Мы доставляем товары бесплатно по всей Украине без предоплат и комиссий за перевод денег» — пример УТП интернет-магазина Panama. Достаточно длинная формулировка, но отражает явное конкурентное преимущество.

Пример УТП интернет-магазина Panama

«Дезинфицирующая уборка» — уникальное торговое предложение услуги клининговой компании. Яркий пример подстройки УТП под условия рынка. В разгар пандемии предложение явно выигрывает на фоне обычной уборки.

Пример УТП клининговой компании

«Как каршеринг, только на электросамокатах» — пример УТП сервиса lite. Одна фраза четко объясняет суть и преимущества услуги.

Пример УТП сервиса lite

«Місце для смачного» — пример УТП… заправки ОККО! Казалось бы, нужно говорить о характеристиках бензина или сервисе — но это очевидно, поэтому об этом твердят конкуренты. А маркетологи ОККО сделали ход конем, и использовали прием неочевидной выгоды. И украинские автомобилисты знают: поесть в дороге — это про ОККО. А если уже приехал на заправку, то точно заправишься.

Пример УТП заправки ОККО

«Доставка продуктов за 10-15 минут» — уникальное торговое предложение услуги «Яндекс.Лавки». Сделан акцент на скорость доставки, указаны конкретные сроки.

Пример УТП «Яндекс.Лавки»

«Наборы продуктов с рецептами. Теперь с доставкой за 15 минут через “Яндекс.Лавку”» — еще один пример УТП сервиса от «Яндекс», причем тоже с отстройкой за счет скорости доставки.

Пример УТП сервиса «Яндекс.Шеф»

Стоит запомнить

Вдохновиться на разработку УТП помогут примеры известных брендов. Мы в SendPulse выбрали такую формулировку: «Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и ВКонтакте».

Автор, копирайтер, контент-маркетолог. Повышаю востреБОВАНность услуг с помощью текстов

Источник

УТП (уникальное торговое предложение)

УТП – это аббревиатура, которая означает маркетинговый термин Уникальное Торговое Предложение. Если смотреть на этот термин глазами производителя, то это одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.

Термин Уникальное Торговое Предложение был внедрен в 1961 году маркетологом и копирайтером Россером Ривзом. УТП и сегодня не теряет актуальности, а технология создания предложения также использует характеристики продукции в разрезе выгод для ЦА.

Уникальное торговое предложение – это то, что выделяет продукцию/услугу компании на рынке, помогает отстроиться от конкурентов за счет позиционирования ценности. В воздействии на целевую аудиторию УТП напоминает оффер – коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Однако у этих понятий есть и существенные отличия. Рассмотрим их.

Отличие УТП и оффера

Неопытный маркетолог часто путает ограниченную по времени акцию услуги или товара и уникальное предложение. УТП не оперирует сиюминутной выгодой, например: «приобрести товар сейчас и получи скидку, бонус или подарок» или «купи два товара по цене одного». Это все поле действия оффера.

Уникальное предложение – это заявленная ценность товара или услуги для целевой аудитории. Например, продукция обладает такими свойствами, характеристиками и выгодами, которые негде больше получить на рынке.

Ещё одно отличие: оффер – непостоянное явление, он подстраивается под ситуацию на рынке и может видоизменяться в зависимости от сезона, спроса ЦА и других факторов. УТП неизменно. Если оно сразу составлено правильно, то работает «в долгую» на позиционирование бренда и продукции.

Преимущества и особенности УТП

Для любого бизнеса наличие ценностного предложения идет на пользу:

В УТП имеются и свои нюансы:

Уникальные предложения можно условно разбить на несколько групп. Некоторые из них будут совпадать по характеристикам с офферами, но без выраженного временного ограничения:

Эту технику применил известный копирайтер Уильям Бернбах, когда рекламному агентству Doyle Dane Bertzbach поступил заказ на разработку УТП для компании Avis – прокат автомобилей. В 1962 году она была лишь второй и серьезно уступала Hertz. Попросту Avis была на грани банкротства. Рекламщики взяли недостаток компании – второе место на рынке и перевернули его «с ног на голову».

Уникальное предложение звучало так: «Avis — лишь №2 на рынке проката автомобилей. Поэтому мы стараемся». Плюс к этому слогану прилагался ряд характеристик, которые подчеркнули по-новому преимущества «второго номера»: не можем позволить себе грязные пепельницы, немытые машины, спущенные шины. Вдобавок в салонах Avis и очереди короче.

Рассмотрим примеры УТП известных брендов.

Шоколадные конфеты M&Ms. Когда этот продукт только выходил на рынок, маркетологам было трудно придумать что-то оригинальное. Было решено отстроиться от недостатка шоколадных конфет, которые тают в руках. Так появился слоган и УТП «Тает во рту, а не в руках». Со временем он немного видоизменялся: «тает во рту, а не в жару» и другие варианты. Весь «фокус» в том, что конфеты, покрытые глазурью, в принципе не тают в руках. Мы видим пример «ложного УТП» (рассмотрим далее).

Яндекс. Слоган, миссия и уникальное предложение известного поисковика состоит из двух слов и лого компании: «Яндекс – найдётся всё». Это пример по «Чехову»: краткость – сестра таланта, когда в двух словах передали все позиционирование бренда – поисковик найдет информацию по любому запросу пользователя.

Domestos. Средство для дезинфекции, чистки унитазов, ванн и других сантехнических приборов. Это тоже пример «ложного УТП», так как с микробами вполне хорошо справляется и обычная хлорка. Однако маркетологи компании сделали упор на «идеальную чистоту» и «борьбу со всеми известными видами микробов», чем и подняли продажи товара в десятки раз.

Создание УТП

Уникальное торговое предложение подразделяется на два вида: истинное и ложное. Первое базируется на характеристиках и свойствах продукта, которые не имеют аналогов на рынке. То есть предлагается инновационный товар, и он сам по себе является ценностным предложением, автоматически отстраивается от конкурентов.

Ложное УТП продукта создается искусственно. Обычно берется характеристика товара, дорабатывается маркетологами и преподносится ЦА как нечто исключительное, без аналогов. В 90% случаев уникальное предложение ложное, то есть нам транслируют улучшенные искусственно свойства.

Ценностное предложение опирается на три параметра:

Часто отличия для уникального торгового предложения можно найти среди особенностей предоставления услуг, условий доставки, комплектации товара, видов оплаты и прочего.

Рассмотрим несколько формул составления УТП:

Ошибки УТП

Чтобы составить Уникальное Торговое Предложение рекомендуется обратиться к профессиональным маркетологам и рекламщикам – такой подход сэкономит деньги и время. Если же вы планируете сами поработать над ценностным позиционированием, то должны знать о подводных камнях:

И напоследок три смертных греха:

Резюме

Мы узнали, что такое УТП. Изучили виды, преимущества и недостатки этого маркетингового инструмента. Рассмотрели алгоритм составления уникального торгового предложения, а также самые частые ошибки.

Источник

Что такое уникальное торговое предложение (УТП) и как его правильно составить?

90% людей, продвигающих товары или услуги, сталкиваются с высокой конкуренцией на рынке. Что бы вы ни продавали – одежду, наращивание ресниц, кожаные кресла или запчасти для автомобиля, – все это уже предлагают сотни, а то и тысячи людей в вашем городе (или в интернете). Отсюда встает вопрос: как потребитель узнает, что ваш товар/услуга лучше? Никак, если вы не расскажете ему об этом. Но есть условие: сегодня все утомлены рекламой, поэтому у вас есть несколько предложений, чтобы раскрыть суть того, что вы предлагаете – самые выгодные преимущества и отличия от других.

Если сумеете это сделать, можете считать, что вы уже подготовили уникальное торговое предложение (УТП). А если с этим есть проблемы или вы слышите о таком приеме впервые, я расскажу в подробностях, что такое УТП в маркетинге. Также вы узнаете, чем оно вам поможет, как его составить и почему нельзя путать УТП со слоганом и оффером.

Это еще одно модное сегодня иностранное слово, но не пугайтесь – я подробно и доступно объясню его смысл, и практическую ценность. Прочитав текст, вы сами кому угодно объясните, в чем разница между этими понятиями. А заодно сумеете применить их на практике и оценить результат. Ведь главный признак хорошо работающего УТП – это увеличение денег, которые приходят к вам от клиентов.

Что такое УТП в маркетинге

Уникальное торговое предложение (сокращенно УТП) – это кратко сформулированное преимущество компании, которого нет больше ни у кого. Рекламировать себя через такую стратегию предложил американец Россел Ривс, и сейчас его находка разошлась повсеместно. Потребителю уже не хочется пробираться сквозь дебри длинных текстов или смотреть затянутые ролики. Они для него стали белым шумом, поэтому у компании есть всего 30 секунд, чтобы ее услышал потребитель.

Считается, что если удается донести свои преимущества в УТП, конверсия рекламы возрастает на 20% (это средняя цифра, у многих компаний показатели выше).

Простой пример УТП:
Например, все знают, что «Мыло Dove на ¼ состоит из крема». Это идеально сформулированное УТП: убедительное, краткое, раскрывающее выгоды продукта для потребителя и выделяющее его среди конкурентов.

Чем УТП отличается от оффера?

А теперь вернемся к тому, с чего мы начали статью. Многие путают оффер с уникальным торговым предложением и заменяют одно другим. Так неверно – одно должно дополнять другое.

Но для начала я расскажу, что вообще означает это слово.

Оффер – это тоже кратко сформулированное выгодное предложение потребителю, но в нем всегда присутствуют два признака, которых нет в УТП: срок акции и призыв к действию. Например, он может звучать так: «Используй промокод «SNEG» до конца декабря, и получи программу «1С: Бухгалтерия» со скидкой 10%». Или: «Бьюти-бокс из 8 средств для ухода уже в продаже. Бонус первым 100 покупателям – крем для загара в подарок».

Обратите внимание!
Идеальная формула оффера: ODC.

Расшифровка значения ODC:
O — Offer (т.е. выгодное предложение);
D — Deadline (дедлайн или по другому — срок действия);
C — Call to Action (призыв к действию).

Оффер создается «сезонно» под каждую конкретную акцию, УТП – одно для всех продуктов компании и действует долгосрочно. Оно должно быть узнаваемым и устойчиво ассоциироваться с брендом, как в случае с мылом Dove.

Чем УТП отличается от слогана компании?

УТП подчеркивает, какую выгоду получит потребитель. Задача слогана – быть емким, запоминающимся и показать в одной фразе образ продукта или его характеристику. Например, «Toyota – управляй мечтой» или «Apple – сделай иначе». Очевидных преимуществ для человека в них нет, они рассказывают о философии компании.

Что дает УТП?

Что будет, если не составить качественное УТП?

Уникальное торговое предложение: примеры под разные сферы

Уже в самом названии приема – уникальное торговое предложение – указано, что оно придумывается не только под каждую конкретную отрасль, сферу, услугу и продукт, но и под компанию. Есть общие рекомендации и схемы по его составлению, я приведу их ниже. Но полностью скопировать чье-то УТП и применить к себе нельзя – потеряется его смысл.

Часто бывает сложно придумать что-то свое: непонятно, с чего начинать, какие плюсы выделить, чем зацепить аудиторию. Чтобы запустить креативное мышление, я рекомендую простой и эффективный способ – прочитать как можно больше реальных УТП. Примеры покажут вам, в какую сторону двигаться.

Пример №1: УТП для сммщика

Например, составляя УТП для сммщика, необходимо понимать, с какой целью к нему обращаются клиенты.

В первую очередь это желание увеличить прибыль, во вторую – количество заявок, приходящих из соцсетей, в третью – продвижение бренда. В уникальном торговом предложении должна быть информация о том, что заказчик это получит тем или иным способом.

Показать это можно разными путями.

Пример №2: УТП для фотографа

Фотосессии и свадебная фотосъемка – еще один рынок с высокой конкуренцией. Продвинуть на нем свои услуги без грамотного УТП для фотографа практически нереально. На чем же делать акцент?

Пример №3: УТП для салона красоты

УТП по типу «Широкий спектр услуг и низкие цены» – заведомо провальный вариант. Учитывая, что большая часть салонов красоты предлагает одно и то же, в этой нише довольно сложно составить действительно уникальное торговое предложение. Примеры качественной отстройки от конкурентов мы видим в следующих работах.

Пример 1:­­
«Сложное колорирование волос от чемпиона Поволжья, члена судейского состава международных конкурсов, основателя студии «Инфинити» Елены Б.». Сразу понятно, что человек может сделать окрашивание где угодно, но ему стоит прийти сюда, потому что в другом месте такого профи ему не найти. Это автоматически заявка на эксклюзивное качество и гарантия отличного результата.

Пример 2:
«Первый частный салон в Челябинске. Мы работали, когда другие еще учились». В ДНК предложения заложен глубокий смысл: опыт, традиции, экспертность, доверие, ответственность за результат.

Пример 3:
«Эксклюзивно в Пензе: маникюр по системе Christina Fitzgerald. За 2 месяца вы уйдете от травматичного обрезного маникюра и получите ухоженные ногти без быстрого нарастания кутикулы». В этом УТП нам рассказали одновременно о нескольких вещах.

Источник

УТП — что это в маркетинге и как составить + 3 популярных примера

Что же это такое УТП (уникальное торговое предложение) в маркетинге? Зачем оно нужно? Почему уникальности уделяют особое внимание маркетологи? Так ли уж важно для бизнеса? Или это очередной трюк маркетологов? А если важно, то как его создать?

Ответы на эти вопросы читайте ниже

Содержание:

УТП – что это такое в маркетинге

На рынке очень много малых и средних компаний, которые занимаются тем же, чем вы и ваша компания, то есть конкурентов. Более того у вас есть схожие продукты и услуги, примерно одинаковые затраты и наценка, соответственно, и примерно, одинаковые цены на эти продукты и услуги, ах да, чуть не забыл, методы продвижения и продаж, скорее всего у вас тоже одинаковые и у меня, как у вашего потребителя возникает один вопрос:

— Как мне выбрать тот продукт или иной продукт? (если все одинаково)

И тут же напрашивается ответ:

— Надо брать тот, что дешевле!

И тут возникает самое отвратительное, что только может быть для бизнеса – это конкуренция по цене, НО, цена не резиновая, снижать ее можно до определенного момента, а уж ниже себестоимости (иногда это можно делать, в одной из статей, я расскажу, как и зачем это можно делать), вообще, не имеет смысла, потому что тогда теряется весь смысл бизнеса.

Что же делать?

В такой ситуации вы, как собственник и руководитель бизнеса, должны задать себе вопрос, и это самый главный вопрос, — почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?

откроется в новой вкладке

Большинство людей, которые работают в бизнесе, не утруждают себя ответом на этот вопрос, даже если осознают его важность. И это видно невооруженным взглядом. Зайдите в любой торгово-развлекательный центр – практически все витрины «на одно лицо». Или откройте подряд сайты конкурентов – результат такой же. Однако, если плодотворно поработать в этой области и ответить на этот, один – единственный вопрос, то можно спокойно обойти всех своих конкурентов, и главное, без понижения цены что очень существенно для прибыли.

Вот для этого и нужно Ваше Уникальное Торговое Предложение! Проще говоря, УТП в маркетинге вашего предприятия это то, что выделяет ваш продукт на рынке среди конкурентов для вашего (именно вашего) КЛИЕНТА.

Если ваш бизнес организован так, что вы развиваетесь в нескольких смежных областях, не обязательно иметь УТП в каждой области, но нужно иметь, как минимум одно. Оно должно быть значимым, существенным и принуждать к покупке!

Значимость, подразумевает те вещи, которые интересны для вашего клиента.

Существенность – затрагивает его потребности, то, в чем он заинтересован, ради чего он покупает ваши продукты и услуги. Ответ на вопрос: «Почему надо работать с вами? – мы лучшие!» — это стандартный ответ и еще стандартные ответы: «Мы даем лучшее качество!» или «У нас самый лучший сервис!» — очень плохие варианты УТП, потому как во-первых – это говорит каждый второй бизнес, а во-вторых – качество продукта и сервиса должно быть по умолчанию, поэтому это уникальным быть не может. А различия, ради различий – кому они нужны?

Разработка УТП — уникального торгового предложения

Что нужно для того, чтобы разработать свое уникальное торговое предложение?

Итак, перейдем к практике, для того чтобы сделать свое УТП, надо выяснить в чем же уникальность вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг. Все просто, не правда ли? Однако, когда я задаю этот вопрос собственникам и руководителям, я слышу в ответ: мы самые лучшие, наша компания на рынке 28 (от 3 до 50) лет, нам нет равных, мы прошли путь от и до, мы… и так далее (скорее всего вы и сами знаете это все), как вы думаете, многих ли ваших клиентов интересует эта информация?

откроется в новой вкладке

Я вас расстрою – НЕТ!

Никому не интересно сколько лет вашей компании, ну кроме вас и ваших родственников.

Никому не интересен ваш путь, конечно если это не несет какую-то ценность.

Как определить уникальность?

Способ первый

Спросите у своих клиентов, почему они работают с вами, почему они покупают ваши продукты и услуги? Знаете, скорее всего вы услышите ответы, которые вас слегка удивят.

Способ второй

Изучите свою целевую аудиторию – это те люди, компании, которые готовы у вас потенциально купить ваши продукты и услуги. Если это компании, то вам надо узнать людей в этих компаниях, которые принимают решения купить ваши продукты, услуги. Вы должны представлять этих людей и помнить, что наряду с вашим предложением им приходят еще десятки, если не сотни таких же предложений, поэтому вам надо знать, что может их заинтересовать, чтобы они приняли решение в вашу пользу.

Способ третий

Ваши конкуренты. Вы должны их знать, как самого себя и даже лучше. Вы должны изучить, кто работает на вашем рынке или в вашей нише? Кто поставляет такие же, как у вас, продукты и услуги, или схожие? Какие типовые проблемы возникают у поставщиков с заказчиками? Какие есть нюансы? Чем недовольны клиенты? Что их не устраивает? Чем они не удовлетворены в работе с вашими конкурентами? И, одно из самых главных, чем удовлетворены, или по-другому, что им нравиться в работе с вашими конкурентами? Здесь, знаете, иногда мне говорят, что у нас нет конкурентов, но …

… это часто значит, только то, что нет прямых конкурентов. То есть нет таких предприятий, которые продают схожие с вами продукты и услуги. В этом случае нужно смотреть немного глубже, надо искать тех, кто «закрывает» своей продукцией те же проблемы и потребности, что и ваши товары или услуги.

Когда, вы пройдете все три способа, вы будете готовы к составлению своего УТП.

Классический пример УТП

Два студента в Америке решили подработать. Создали пиццерию в кампусе, это вроде нашего общежития. Работали посменно, когда один учился, другой работал и наоборот.

Через месяца три, они сели, свели баланс и … оказалось, что они не только не заработали денег, а еще и, как говориться, немножечко должны.

Как так получилось?

Они сели думать, долго или коротко история об этом умалчивает, но в результате они придумали свое УТП уникальное торговое предложение, которое вошло в анналы истории маркетинга.

«Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно»

Если внимательно приглядится, то можно увидеть, как это УТП формулирует главные задачи, а именно:

Значимая выгода, понятная потенциальному покупателю. Получить свежую горячую пиццу вовремя – это понятный и очевидный сервис. Есть ограничение во времени и гарантия

Не требует никакого дополнительного объяснения. Изложено простым понятным языком, после такого УТП не нужно никаких технических деталей. Без претензий и стремления понравится, произвести хорошее впечатление или выглядеть умным. Рассчитано на простых людей, которые живут в реальном мире и принимают обычные решения.

Содержит одно, единственное обещание и не пытается предоставить все и для всех. Не стоит в своем УТП стремиться к тому, чтобы понравится всем, на кого вы рассчитываете и предлагать максимум из возможного. Вы должны дать всего одно обещание и очень хорошо сфокусироваться на нем!

Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. Когда ваш потенциальный клиент прочитает или услышит УТП присутствующее в маркетинге вашего бизнеса, то его первой мыслью должно быть «А ведь компании …, с которыми я знаком, не предлагают мне этого! А здесь я это вижу»

В результате своего УТП, «Домино Пицца» заработала уйму миллионов и известна по всему миру и еще один момент, они своим УТП сделали новый стандарт в сроках доставки пиццы. После это УТП «передрали» еще многие компании, даже у нас встречаются такие и похожие, но они были первыми.

Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП и эта ошибка снижает доход и прибыль

Ваше Уникальное Торговое Предложение – это один из тех инструментов, который позволяет вам объяснить вашим клиентам, почему они должны заплатить вам больше. Вот несколько критериев, которые должны быть в вашем УТП, когда клиент готов заплатить больше:

«Домино Пицца» очень хороший пример, который силен свой универсальностью и его можно спроецировать на многие области бизнеса.

В какой форме можно предоставить свое УТП

Свой подход и своя фирменная методология решения проблем – если вы посмотрите на свой бизнес со стороны, то вы сможете увидеть, что его можно дополнить чем-то новым, что нужно вашим клиентам и что не делают ваши конкуренты. Когда клиент видит, что вы используете вашу собственную методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.

Ниша в бизнесе или специализированное решение. Специализация означает, что этого решения нет у конкурентов или оно развивается у них не как основной продукт или сервис. Имея специализацию, легко превратить ее в УТП в маркетинге своей компании.

Скорость обслуживания. Клиентам нравится, когда их обслуживают быстро, и если вы правильно подадите это преимущество, это станет вашим отличным УТП. Только не забывайте, что скорость не должны влиять на качество. Еще очень хорошо показать своим потенциальным клиентам, что скорость вашего сервиса и продукта обеспечивают непрерывность бизнеса и способствуют достижению конечных целей бизнеса заказчика. Эту связку необходимо хорошо продумать.

откроется в новой вкладке

Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты. Здесь все более-менее просто, посмотрите на своих конкурентов, и давайте клиентам то, чего не дают конкуренты. Это может быть более гибкий график платежей, какие-то бартерные операции и тд.

Удобство местоположения, время работы – я думаю здесь можно и без моих комментариев.

Уникальные товары или сервис. Это не обязательно изобретения и новации, а могут быть как различные рацпредложения с вашей стороны, так и ваш опыт, который вы наработали в вашем бизнесе, а опыт, как известно – бесценен.

Это может быть ваш маркетинг! – это отличное Уникальное Торговое Предложение.

Еще один момент, если вы уверены, что у вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг уникальное качество, тогда вы должны найти способ, чтобы это доказать.

Пример — реклама Rolls Royce

«60 миль в час, самый громкий шум в Rolls Royce — тиканье электрических часов». Это можно демонстрировать на презентации, можно снять фильм, получить отзывы от покупателей. Это обещание в УТП может быть доказано. Если ваша декларация качества доказуема, то в составе УТП обязательно должны присутствовать эти доказательства.

И еще один момент. Выше я привел примеры, когда УПТ – это одна, две строки. Это классические примеры и ваше УТП необязательно должно быть таким коротким, главное, чтобы ваше Уникальное Торговое Предложение полностью раскрывало преимущества вашего бизнеса и отвечало на вопрос — «почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?»

А теперь пример, так сказать «длинного УТП»

Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП в маркетинге компании

В своем рекламном тексте они рассказывали, что брали воду из озера Мичиган. Бурили землю на глубину в целых 5 тыс. футов, чтобы подобрать правильную комбинацию воды с надлежащим минеральным составом и обеспечить пиво исключительным вкусом. Они потратили более чем 5 лет, очищая дрожжи, чтобы получить богатый букет. Они дистиллировали воду 3 раза и мыли паром бутылки при очень высоких температурах, чтобы гарантировать полную дезинфекцию.

Самое интересное заключалось в том, что любая другая пивоваренная компания делала то же самое — чистила бутылки паром, смягчала воду, проводила дегустации.

… Schlitz была первой компанией, которая подала это как свое преимущество. Это прекрасный пример компании, которая использовала творческое мышление в маркетинге. Чтобы позиционировать каждодневный рутинный процесс, который не был уникален даже для них, в их собственное качественное УТП.

И немного практики.

5 признаков качественного УТП в маркетинге

А у вас и вашего бизнеса есть Уникальное Торговое Предложение? Если еще нет, теперь у вас есть все чтобы его сделать, единственное не забывайте про пункт № 5.

И прежде чем делать УТП в маркетинге своей компании – отладьте сервис и продукты, потому что нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.

А теперь самое время проверить свою компанию по чек-листу «30 проверенных способов увеличить прибыль в бизнесе» и узнать сколько вы теряете денег каждый день. Тем боле что это абсолютно бесплатно.

Скачать чек-лист можно по этой ссылке

Чек-лист

Самые популярные статьи

Источник