какие каналы распределения бывают

Понятие и виды каналов сбыта в маркетинге

Сбыт – важнейшая функция и этап в деятельности любого предприятия производящего какую-либо продукцию. Вне зависимости от характера выпускаемых изделий любая производственная компания имеет дело с реализацией готовой продукции. Можно производить полезный и качественный товар (продукты питания, автомобили, технику, программное обеспечение, одежду), но если не удастся построить эффективные каналы сбыта продукции, она просто не дойдет до своих целевых потребителей. Поэтому сбыту, сбытовой стратегии и организации каналов распределения уделяется так много внимания как в теории, так и при практическом ведении бизнеса. В этой же статье мы рассмотрим каналы сбыта в маркетинге.

Понятие, характеристики и функции канала сбыта

Канал сбыта в маркетинге (англ. «distribution channel») – цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.

Если сформулировать максимально коротко, то канал сбыта – цепь посредников (хотя стоит отметить, что возможны каналы сбыта полностью без посредников, и о них мы поговорим немного позже).

Канал сбыта (или иначе: канал продаж, канал распределения, канал дистрибуции) позволяет соединить производителя продукции или услуг с их потребителями, обеспечивая поток товаров в одну сторону и денежных средств в другую. Получается, что канал сбыта это своеобразный мост между производителем и покупателем, связывающая их магистраль.

Примером канала сбыта может служить следующая цепочка участников: автозавод (производитель автомобилей), автосалон (торговый посредник, дилер) и покупатель автомобиля (конечный потребитель).

Важные характеристики канала сбыта в маркетинге – его длина, ширина и уровни:

В нашем примере всего один посредник (автосалон). Соответственно длина канала сбыта будет равна 1. Так же как и ширина (поскольку автомобили продаются через один автосалон). А сам автосалон можно считать одним уровнем сбытового канала.

Кроме того, не менее важны и характер взаимодействия звеньев системы распределения, а также выполняемые ими функции.

Можно выделить следующие функции каналов сбыта в маркетинге:

Как видите, сбыт, в самом деле, играет огромную роль в работе практически любой компании. А теперь, разобравшись с понятием и функциями канала распределения, перейдем к рассмотрению его разновидностей.

Виды каналов сбыта

Классифицировать каналы сбыта в маркетинге можно по различным критериям. Но наибольшую популярность имеет деление каналов дистрибуции по количеству посредников.

1. Прямые каналы сбыта – характеризуются отсутствием независимых посредников. То есть производитель самостоятельно и напрямую реализует продукцию покупателям. Сделать это он может различными способами:

Пример: издательство имеет собственную сеть книжных магазинов, через которые реализует книги своим читателям. Или мебельная фабрика продает свои изделия в розницу со склада. Или производитель производственного оборудования осуществляет прямые поставки заводам-заказчикам.

Поскольку в прямом канале сбыта нет посредников, он считается нулевой длины и его называют «канал нулевого уровня». Используются прямые каналы сбыта довольно редко. Главным образом их применяют на рынке производителей.

2. Непрямые (косвенные) каналы сбыта – в процессе дистрибуции принимает участие один или несколько посредников.

В зависимости от числа посредников (длины) непрямые каналы сбыта подразделяются на ряд разновидностей:

Если в косвенном канале сбыта 1-2 посредника он называется коротким. Если же посредников более 2-х, такой канала сбыта именуют длинным.

Когда предприятие одновременно использует и прямые и косвенные каналы распределения, такая система сбыта называется комбинированной. И этой теме будет посвящена отдельная статья. А пока рассмотрим плюсы и минусы прямой и косвенной дистрибуции.

Достоинства и недостатки прямых и косвенных каналов сбыта

Как прямые, так и косвенные каналы сбыта в маркетинге имеют свои достоинства и недостатки. Краткая сравнительная таблица представлена на рисунке. А далее мы проанализируем все более подробно, и начнем с прямых каналов.

Достоинства прямых каналов сбыта:

Недостатки прямых каналов распределения:

Косвенные каналы сбыта в маркетинге тоже имеют свои плюсы и минусы.

Преимущества косвенных каналов сбыта:

Недостатки непрямых каналов дистрибуции:

Таким образом, с одной стороны реализация своей продукции через посредников позволяет лучше удовлетворить потребности большего круга покупателей, но при этом производитель теряет контроль над ценой и процессом сбыта.

С другой стороны реализация товара самим предприятием без посредников сопряжена с большими трудностями и высокими издержками, позволяет удовлетворить потребности лишь ограниченного рыночного сегмента, но зато производитель лучше понимает своего потребителя и может полностью контролировать цену и качество товара.

Как видите, нельзя однозначно сказать, что лучшего всего использовать косвенные каналы сбыта или что прямые каналы распределения плохие. Все зависит от особенностей товара, специфики рынка, возможностей производителя, выбранных посредников, стратегии сбыта и еще многих других факторов. Но однозначно, что к выбору системы сбыта следует подходить максимально ответственно.

Выбор каналов сбыта

Выбор наиболее подходящей к данному предприятию и рынку системы маркетинга сбыта крайне важен. Дело в том, что особенность каналов сбыта такова, что единожды сделав выбор в пользу той или иной системы распределения товаров, в дальнейшем производителю будет чрезвычайно трудно что-либо в ней изменить. После того как товары начнут движение по каналу дистрибуции на них очень сложно, а зачастую и практически невозможно повлиять.

Сам процесс выбора канала сбыта в маркетинге можно разделить на 4 этапа:

При выборе канала сбыта следует учитывать и анализировать комплекс факторов:

Кроме того часто используют анализ альтернативных каналов сбыта на основе комплекса из 3-х групп критериев:

Какой канал сбыта показывает наилучшие результаты по анализируемой совокупности факторов тот и выбирается.

Резюме

Подведем итог всей статьи и кратко перечислим основные моменты.

Сбыт играет важную роль в деятельности любого предприятия, наряду с закупками, производством и другими функциями. Реализация готовой продукции осуществляется через каналы сбыта (продаж, дистрибуции, распределения).

Канал сбыта – цепь посредников на пути следования товаров от производителя к потребителю.

Каждый канал дистрибуции характеризуется длиной (число звеньев в канале), шириной (число участников в каждом звене) и уровнями (каждый отдельный посредник).

Различают 2 основных типа каналов сбыта в маркетинге: прямые – сбыт производится без посредников, напрямую от производителя к конечному покупателю; косвенные – через посредников (канал сбыта с 1 посредником называется одноуровневым, с 2-мя – двухуровневым, и т.д.). Кроме того, при одновременном использовании как прямых, так и косвенных каналов распределения, говорят о комбинированном сбыте.

Выбору канала сбыта следует уделять особое внимание (учитывать особенности посредника, затраты, характер рынка и другие факторы), так как потом поменять его будет непросто.

© Копирование любых материалов статьи допустимо только при указании прямой индексируемой ссылки на источник: Галяутдинов Р.Р.

Источник

Каналы продаж: определение и виды

Развивать бизнес без использования каналов продаж не получится. Только часто их путают с каналами продвижения, поэтому процессы выходят из-под контроля, а бизнес теряет деньги.

Разберем каналы продаж: какими они бывают, как правильно выбрать и рассчитать их эффективность.

Канал продаж — путь, по которому продукт поступает от продавца к клиенту. Иногда встречается альтернативное определение — каналы сбыта.

Важно разделить понятия «канал продаж» и «продвижение».

Сайт компании может быть информационной страницей и, соответственно, каналом продвижения. Потенциальные клиенты знакомятся с предложением и звонят по указанным контактам. Когда менеджер отвечает на звонок, они выходят на канал продаж.

Сайт компании может быть и интернет-магазином, который тоже является каналом продаж.

Канал продаж — путь, по которому компания реализует продукт. К нему относят телемаркетинг, офисы продаж, дилерские центры, интернет-магазины.

Виды и особенности канала продаж

Нет единой системы каналов продаж. Некоторые маркетологи делят их на активные и пассивные. Игорь Манн определяет 16 каналов без определенного порядка, а зарубежные авторы смешивают продажи и маркетинг.

Мы предлагаем разделить виды каналов продаж на прямые и непрямые. В первом случае компания действует самостоятельно, во втором — с посредниками или партнерами.

Посмотрим на основные каналы продаж, от которых происходят все остальные.

Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту силами производителя. Большинству компаний приходится иметь дело с длинными каналами продаж. Однако тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

B2B-сегмент чаще работает напрямую. Например, когда вы покупаете лицензию на сервисы, с посредниками, как правило, не общаетесь. А вот в B2C-сегменте без посредников никак.

Нельзя однозначно сказать, какое количество каналов продаж оптимально. Это рассчитывается индивидуально для каждого бизнеса. Производители продуктов используют систему сбыта в интернете через маркетплейсы. Подобная диверсификация делает их бизнес-модель более устойчивой, но это не значит, что всем нужно следовать их примеру.

Компания развивает канал продаж самостоятельно или с помощью посредников. Чем больше объем продукции, тем длиннее цепочка до конечного потребителя.

Как выбрать канал продаж

Познакомимся поближе с каналами продаж.

Корпоративные продажи. Компания-производитель берет на себя управление каналами продаж, реализует их самостоятельно. Взаимодействие с клиентами происходит напрямую, поэтому корпоративные продажи больше подойдут B2B-сегменту.

Дилерский. При продвижении физического товара в нескольких регионах привлекают дилеров. Это сторонние компании, которые берут на себя реализацию. При относительно небольших объемах производства дилеры закупаются напрямую у производителя.

Чаще дилерский путь развития каналов продаж выбирают автопроизводители и туроператоры.

Дистрибьюторский. Логика схожа с предыдущим пунктом, но в цепочку встраивается дистрибьютор. Он закупает товар у производителя, далее самостоятельно передает его дилерам и розничным продавцам, развивает каналы поиска клиентов.

Настроим Контур.CRM под задачи вашего бизнеса. Оставьте заявку — расскажем, как увеличить прибыль.

В большинстве случаев дистрибьютор связан жестким договором с производителем, поэтому настроен на долгое сотрудничество. Выстраивать сеть дистрибьюторов логично при высоких объемах производств.

Розничный. Компания договаривается с розничными сетями, чтобы товар появился на их полках.

Каналы продаж не будут эффективными, если их не развивают и не контролируют.

Как рассчитать эффективность канала

Существуют разные метрики для анализа эффективности каждого канала продаж. Это индексы развития товарной категории (CDI) и бренда (BDI), углубление в клиентские сегменты и формирование сводной матрицы эффективности канала продаж по регионам. Каждая метрика заслуживает отдельного материала, поэтому остановимся на главных показателях.

Чтобы рассчитать эффективность канала продаж, нужно владеть следующими показателями.

Данные о продажах. Это цена реализации продукта и его себестоимость.

Расходы. Делятся на три группы:

С помощью этих показателей рассчитывается рентабельность по следующей формуле:

Р — рентабельность канала продаж;
Д — доход от канала продаж;
И — издержки использования канала. Сюда войдет процент, отчисляемый агентам, и иные расходы.

Получать информацию удобнее из CRM. С ее помощью можно взять полный контроль над отделом продаж: телефонными переговорами, записью и взаимодействием с клиентом.

Чем выше рентабельность, тем перспективнее канал продаж.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Добрый день, друзья! Сегодня мы с вами разберемся в каналах сбыта и поймем, как их определить и выбрать.

Здесь я опишу не те функции, которые четко прописаны в учебниках, а те, с которыми реально встречаюсь каждый день.

Какие задачи должен выполнять ваш канал сбыта:

3. Мотивационная
Используется для стимулирования потребителей ко второй функции.

4. Организационная
Функция для логистики вашего продукта

Эти функции самые основные, которые используются в 99% случаев. Есть еще 3-4 функции, которые выполняют дополнительную роль, но они не всегда являются основополагающими.

Каналы сбыта разделяются на 3 вида:

Плюсы такого канала:
а. Высокая прибыльность
б. Прямой контроль над результатом
в. Верная подача продукта и его преимуществ
г. Лояльность потребителей

Минусы:
а. Низкий процент охвата рынка
б. Дополнительные расходы, связанные с управлением каналом

Плюсы:
а. Широкий охват рынка
б. Скорость масштабирования
в. Отсутствие расходов на управление каналом

Минусы:
а. Нет прямого взаимодействия с потребителем
б. Потеря контроля над ценовой политикой
в. Снижение процента прибыли

Для того чтобы выбрать канал сбыта, нам необходимо изначально определиться с планом, по которому мы осуществляем свой выбор.

Из чего состоит план:
1. Стратегия сбыта
2. Поиск возможных каналов
3. Анализ и оценка каналов
4. Выбор каналов

1. Характеристика продукта
2. Логистика продукта
3. География канала
4. Рентабельность канала
5. Конкуренция
6. Объем реализации
7. Объем инвестиции для запуска

Это основные факторы, которые важно учесть при выборе канала сбыта.

Для того чтобы определиться с каналами сбыта, вам нужно пройти все этапы описанные в этой статье. После этого вы сможете понять, какие каналы реально можно тестировать, а какие можно отбросить уже на стадии анализа.

Данные материалы помогут вам не потерять доверенные вам, как специалисту, ресурсы, а приумножить их.

Спасибо, что прочитали статью. Уверен для предпринимателей и начинающих специалистов она будет полезна. Если у вас есть свои мысли, пишите в комментариях.

Источник

Каналы распределения товаров

Вы будете перенаправлены на Автор24

Понятие и сущность каналов распределения товарной продукции

Между товаропроизводителем и конечным потребителем существует огромный разрыв, который преодолевается посредством организации систем распределения товарной продукции. Нередко в этот процесс включаются и торговые посредники.

Сам по себе процесс распределения товаров предполагает все множество мероприятий, нацеленных на организацию перемещения товарной продукции от места ее производства к конечному потребителю. Реализуется этот процесс посредством соответствующих каналов, в некоторых случаях иначе называемых логистическими каналами.

В общем смысле под каналом распределения товарной продукции понимается все множество юридических, а в некоторых случаях и физических лиц, принимающих на себя (либо оказывающих помощь в передаче другим) прав собственности на конкретный товар на пути его перемещения от изготовителя к конечному потребителю.

Иначе логистические каналы определяют в качестве частично упорядоченного множества различного рода посредников, принимающих участие в процессе доведения материального товарного потока от конкретной фирмы-изготовителя до конечных потребителей. Такое множество считается частично упорядоченным до тех пор, пока не будет сделан выбор в пользу конкретных участников процесс товародвижения, после чего логистический канал трансформируется в логистическую цепь.

Логистическая цепь представляет собой упорядоченное множество участников логистического процесса, которые осуществляют логистические мероприятия, связанные с доведением внешних материальных потоков от одной логистической системы к другой.

В результате использования каналов распределения в процессе товародвижения достигаются следующие виды преимуществ:

Готовые работы на аналогичную тему

Таким образом, основным предназначением каналов распределения товаров можно считать их наиболее эффективное доведение до конечных потребителей.

Виды каналов распределения товарной продукции

В маркетинге каналы распределения товарной продукции подлежат определенной классификации. Определяющим критерием их классификации выступает количество уровней участников распределительного канала.

Первоначальной основой типологии каналов распределения товаров считается их разделение на четыре больших группы:

В отдельных случаях количество посредников может быть еще больше, тогда говорят о многоуровневых каналах распределения.

Помимо этого каналы распределения отличаются друг от друга в зависимости от типологии товаров, который делятся на потребительские товары и товары производственного назначения.

В общем виде типология каналов распределения товарной продукции потребительского назначения представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Виды построения каналов распределения товарной продукции. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Из рисунка 1 видно, что каналы распределения потребительских товаров также делятся на четыре группы, начиная от каналов прямого маркетинга, которые характеризуются отсутствием какие-либо посредников и вплоть до сложных каналов распределения, в состав которых помимо оптовых и розничных торговцев входят также и иные функциональные торговые посредники. Последние, в свою очередь, могут находиться между оптовыми и розничными торговцами.

Несколько иной вид имеет типология каналов распределения товаров промышленного назначения, используемых в В2В сфере (рисунок 2).

Рисунок 2. Виды построения каналов распределения промышленных товаров. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Из рисунка 2 видно, что в В2В секторе выделяют четыре основных типа (уровня) каналов распределения товарной продукции. Наиболее простой формой считается канал прямого маркетинга, не предполагающий участия каких бы то ни было посредников. Чаще всего он используется в сфере реализации сложной технической продукции.

Более сложную форму организации имеют каналы распределения с участием посредников. Основными видами посредников выступают промышленные дистрибьюторы и агенты.

Помимо прочего с точки зрения организационного построения каналы распределения товарной продукции делятся на обычные каналы распределения, а также горизонтальные и вертикальные маркетинговые системы.

Общая типология посредников каналов распределения товаров

При построении каналов распределения товарной продукции в маркетинге выделяется три основных типа посредников:

Рассмотрим их более подробно.

Сбытовые компании чаще всего функционируют в сфере промышленных предприятий. К ним относят оптовые конторы и оптовые базы. Первые не занимаются торговлей товарами в физическом отношении, а осуществляют торговлю по каталогам. Вторые, напротив, занимаются сбытом товарной продукции в физическом смысле.

Независимых оптовых посредников принято делить на дилеров и дистрибьюторов. Первые представлены оптовыми и розничными посредниками, осуществляющими операции за свой счет и от своего имени. Вторые выступают от имени товаропроизводителя, но действуют за свой счет.

Наконец, к посредникам, не имеющим прав собственности на товарную продукцию, относятся брокеры, агенты, комиссионеры. Агенты действуют от чужого имени за чужой счет. Комиссионеры, напротив, выступают от своего имени, но действуют за счет производителя. Задача брокеров заключается в том, чтобы свести контрагентов между собой.

Источник

Что такое каналы продаж и как их правильно использовать

Канал продаж – это один из способов поступления клиентов с определенными характеристиками в компанию. Маркетологи часто используют аналогию пути применительно к каналам. Чтобы заказать товары в онлайн-магазине или воспользоваться услугами сервиса покупатели совершают ряд действий, похожих по сценарию. Этот сценарий-путь клиента во многом определяет характеристику канала.

Например, входящий трафик компании может подразделяться на каналы «сарафанного радио», партнерских программ, контекстной рекламы или заявок с сайта. Каждый такой путь приводит «своих» клиентов и дает определенный коэффициент конверсии.

По признакам схожести клиентского трафика, способам коммуникации и показателям конверсии строится общая классификация каналов продаж. Однако конкретное деление на виды зависит от специфики бизнеса. Например, «холодные звонки» могут эффективно отрабатывать в одном сегменте и быть бесполезными в другом.

В этой статье мы рассмотрим основные виды каналов продаж : активные и пассивные. Расскажем, как выбрать канал, поможем рассчитать его эффективность и поделимся секретами управления.

Активные

Прямые продажи

Этот канал предполагает прямое общение с представителем ЦА. Например, личная встреча с клиентом – это прямой канал. Общение продавца и покупателя в торговом зале – это прямой канал.

Сейчас многие маркетологи относят переговоры по телефону или переписку по электронной почте также к прямым продажам. Но это не совсем верно. Такие варианты можно считать вспомогательными, так как они только подталкивают клиента к прямому взаимодействию.

Преимущества прямого канала:

Минусы также очевидны – это трудность в управлении каналом и затраты на подбор/обучение специалистов. Кроме того, в эпоху массовых продаж личные коммуникации с клиентами не всегда окупаются.

Телемаркетинг

Такой способ применяется часто в B2C сфере. Например, провайдер обзванивает жильцов новостройки с предложением подключить интернет по выгодному тарифу. Другой пример, когда организация обзванивает существующих клиентов и предлагает купить новые услуги или продукты.

Из минусов: малый ассортимент товаров для продаж по каналу телемаркетинга и ограничения в демонстрации продукции.

Корпоративный канал продаж

Реализация продуктов, услуг другому предприятию или юридическому лицу – это корпоративные продажи. Компания покупателя использует продукцию в своих бизнес-процессах.

Корпоративный канал продаж подходит для реализации дорогостоящих и сложных продуктов из сферы B2B. Переговоры с покупателем, поставки продукции осуществляются напрямую с клиентом. Таким образом, мы имеем дело с модификацией прямого канала.

Корпоративным клиентам продают продукты, услуги и комплексные решения. Например, расходные материалы для производства товаров, оборудование, проектные работы или различные услуги «под ключ».

Преимущества корпоративного канала продаж :

Минус в затратах на содержание отдела продаж. Кроме того, придется потратиться на рекламу, чтобы донести корпоративным клиентам преимущества продукции. Плюс – если отслеживать и оптимизировать бюджет, то вы только выиграете. Попробуйте следить за эффективностью менеджеров с помощью отчетов Calltouch.

Сквозная аналитика

Дилерский канал

Этот способ хорошо показал себя при быстром захвате рынка. Например, компания-производитель выпустила товар массового спроса, но самостоятельно продавать по регионам не планирует. В этом случае эффективнее делегировать задачу дилерам и быстро получить результат.

Минусы также существенны – зависимость от дилера, нет прямого выхода на ЦА, затраты на выплаты вознаграждений. Этот канал таит в себе опасность для производителя в любой момент потерять большую часть рынка. Например, дилер может поменять поставщика и перекрыть доступ к покупателям.

Партнерский канал

Аффилированные продажи подходят для компаний из одной сферы, которые предлагают товары/услуги с высокой маржинальностью. В этом случае они могут заключить партнерские соглашения, чтобы продавать клиентам смежные продукты за определенный процент.

Например, сервис коллтрекинга может предлагать партнерские продукты агентства контекстной рекламы. Таким способом можно быстро и без особых усилий найти дополнительных клиентов.

Минусы – партнерские вознаграждения, информационная поддержка участников. Канал будет работать, если партнеры получают хороший процент с продаж. Кроме того, с партнерами на первых порах придется «повозиться», чтобы донести преимущества и особенности продукта.

Канал розничных продаж

Производитель или поставщик выстраивает работу с розничными сетями и точками. Этот канал, как правило, работает с массовым спросом и позволяет обеспечить солидный оборот. Но и минусы у него значительные.

Каналы розничных продаж должны соответствовать жестким условиям, чтобы быть прибыльными. Это минимальные цены на продукцию, маржинальность, оборачиваемость товара. По сути, чем быстрее производится и чаще поставляется товар в розничные сети, тем лучше сбыт.

Ещё один отрицательный фактор – это слабая управляемость канала. Поставщик и производитель зависит от условий ритейлеров, а те в свою очередь ориентируются на спрос покупателей. В итоге человеческий фактор может стать причиной как массовых продаж, так и полного краха.

Пассивные

В пассивных каналах бизнес создает предпосылки к продажам, а инициатором выступает непосредственно клиент. Например, компания запускает рекламу, размещает баннер или объявление с торговым предложением, на которые реагирует ЦА. Ожидаемое целевое действие в этом случае – обращение клиента в компанию, распространение информации, заказ продукции.

Платформа для мониторинга отзывов и привлечение клиентов из онлайн-карт

15 дней бесплатного пользования функционалом платформы

CRM для отдела продаж

Скидка 10% на внедрение CRM

Инструмент автоматизации контекстной рекламы

Скидка 25% на 3 месяца тарифа «Старт» + индивидуальный практикум по работе с инструментом

Cервис по созданию чат ботов и рассылок

2 месяца на тарифе «Бизнес» бесплатно

Конструктор для создания маркетинговых квиз-опросов

Месяц бесплатного использования на создание квизов и получение заявок

Платформа для создания интернет-магазина

Скидка 30% на любую бессрочную лицензию интернет-магазина

Сарафанное радио

Пожалуй, самый древний канал продаж, но от того не менее эффективный. Довольные клиенты, покупатели рекомендуют компанию и её товары/услуги другим людям. По сути, они делают сложную работу маркетологов бесплатно и с высокой эффективностью.

В сарафанном радио ключевая фраза – довольные клиенты. Сегодня многие микробизнесы, не имея других канал продаж кроме рекомендательного, неплохо себя чувствуют на рынке. Важно делать качественно свою работу и от клиентов не будет отбоя.

Минусы – высокая конкурентность во всех сферах, ограниченный временной ресурс, сложно сделать быстро качественный товар. Настоящие рекомендации/отзывы не появляются за один-два дня. Часто сарафанное радио требует от бизнеса 2-3 года на создание базы клиентов. Это долго, особенно когда на хороший товар/услугу нужно тратить много времени, денег и сил.

Эффективный маркетинг с Calltouch

Реклама

Этот пассивный канал имеет два ответвления: оффлайн- и онлайн-реклама. К первому варианту относят текстовые или графические объявления в печатных СМИ, баннеры, промо-ролики, ТВ-рекламу, визитки и прочее. Площадками для интернет-рекламы являются сайты, группы в соцсетях, каналы в мессенджерах. Для онлайн-продвижения создают рекламные кампании в поиске и РСЯ, используют CMM раскрутку и SEO-оптимизацию.

Минусы – конкурентная ниша, высокая затратность, поиск оптимального решения (тестирование). Сегодня запустить рекламную кампанию или сделать баннеры несложно, если позволяет бюджет. Но даже запустив объявления, придется хорошенько поработать над оптимизацией кампании.

Как выбрать канал

Определимся с факторами, которые влияют на выбор:

По окончанию анализа маркетологи выбирают из всех каналов 2-3 наиболее перспективных и начинают работать.

Как рассчитывают эффективность канала

Эффективные каналы продаж – это выгодное сочетание сразу нескольких факторов. Например, важно учитывать ценность клиента, то есть сколько он принес прибыли за конкретный период. Но при этом нужно считать и затраты на привлечение покупателя. Соответственно, чем ниже стоимость клиента и выше доход с него, тем эффективнее канал.

Также учитывают следующие факторы:

Управление каналами продаж

Эффективно управлять каналами позволяет комплексная система, которая объединяет несколько направлений. Среди них:

Эффективное управление продажами – это залог существования бизнеса. По статистике 2/3 фирм закрываются, если им не удалось выстроить рабочую систему в течение 2-3 лет.

Резюме

Источник