какие жесты и язык тела используемые коучем поддерживают клиента на пути к результату
Говорите с клиентами на знакомом им языке.
Дмитрий Норка.
Разница между победами и поражениями в продажах обычно сводится к общению между покупателем и продавцом. Арт Зигель является главой фирмы SalesDoctors и главным редактором журнала SalesDoctors Magazine. Арт помогает компаниям в различных отраслях бизнеса существенно увеличивать объемы своих продаж через эффективное пользование сетью Интернет и другими средствами коммерческой информации.
Удвойте количество своих продаж. Использование языка нашего тела.
Контроль над языком своего тела
Человек языком своего тела бессознательно влияет на то, как другой человек чувствует себя во время встречи. То есть вы способны оказывать едва уловимое воздействие на ощущения своих клиентов с помощью языка вашего тела.
Для передачи позитивных сообщений клиенту старайтесь пользоваться таким невербальным «словарем», который понятен большинству. Если клиент хорошо понимает язык тела, вам повезло, если нет, вы ничего не теряете.
Соблюдайте хорошую осанку, сидите прямо, но не напряженно. Руки должны быть на виду, кулаки не сжаты.
Избегайте скрытых жестов типа скрещивания рук на груди.
Улыбайтесь.
Не прячьте глаз, особенно когда говорит клиент. Это показывает, что вам небезразлично, о чем говорит ваш собеседник. Однако чтобы взгляды не были слишком пристальными, время от времени делайте какие-нибудь пометки или посматривайте на материалы, уже купленные клиентом.
Сосредоточьте внимание на клиенте. Не ерзайте и не позволяйте своему взгляду блуждать, пока говорит ваш клиент. Эти действия отвлекут внимание клиента от предмета разговора и дадут ему повод думать, что вы предпочли бы оказаться где-то совсем в другом месте.
Кивайте в знак согласия. Это воспринимается весьма положительно, если вы делаете это убедительно и в нужных местах. Если вы будете кивать автоматически, клиент поймет, что вы его не слушаете.
Время от времени выражайте согласие в словесной форме, в дополнение к кивкам.
Адекватно реагируйте на язык клиента.
Прежде всего, сделайте так, чтобы клиент почувствовал себя более комфортно, правильно поняв язык его тела.
Например: Если язык тела клиента очень откровенен, ведите себя так же.
Если он сдержан или нервничает, немного умерьте свой энтузиазм, чтобы клиент почувствовал себя комфортнее.
Если клиент предпочитает сохранять некоторую дистанцию, не придвигайтесь к нему слишком близко.
Если движения клиента неторопливы, а жесты скупы, поменьше жестикулируйте и не делайте быстрых движений.
Использование языка тела с целью воздействия на то, как клиент чувствует себя во время встречи.
Обычно мы думаем о языке тела как об отражении того, что человек чувствует в данный момент, и это действительно так. Но, правда и то, что если вы измените язык своего тела, ваши чувства также начнут изменяться. Поэтому, когда в середине дня вы начинаете ощущать себя на 10 лет старше, быстрая прогулка вокруг квартала способна вас омолодить. Точно также вы начинаете чувствовать себя лучше, надевая, свежую одежду или просто улыбнувшись.
Этот принцип имеет два практических применения:
Вы можете заставить себя выглядеть и чувствовать лучше, используя положительный язык своего тела.
Знаменитый футбольный тренер Винс Ломбарди говорил своим игрокам перед очередным выездным матчем: «Вы обязаны отлично выглядеть, выходя из автобуса, а затем играть как черти». Другими словами, если вы с самого начала выглядите победителем и действуете как победитель, больше вероятности, что вы им и станете.
Язык тела заразителен
Если человек Х пользуется относительно нейтральным языком тела, а человек Y использует положительный или отрицательный язык тела, человек Х постепенно начнет отражать его. Таким образом, если клиент начинает с нейтрального или несколько отрицательного языка, а вы все более и более «положительны», язык тела клиента также станет положительным (а, следовательно, и его настроение).
Чтобы повлиять на настроение клиента:
Начните с языка тела, рассматриваемого большинством как положительный.
Внимательно следите за языком тела клиента.
Подстраивайте язык своего тела под язык тела клиента.
Если во время встречи вы решите, что желательно сделать тон беседы более положительным, постепенно измените язык тела в положительную сторону, чтобы повлиять на настроение клиента.
Когда говорит клиент, обязательно совершайте одобрительные телодвижения, которые будут им восприняты как знак вашей солидарности с его мыслями и чувствами. Если вы начнете менять свое поведение в момент начала своей речи, клиент воспримет это как попытку взять ситуацию под свой контроль.
Дополнительные приемы языка тела
Согласуйте свои слова со своими жестами.
Клиент начнет меньше вам доверять, если вы попытаетесь использовать язык тела, заметно расходящийся с тем, что вы говорите. Если же вы честны и в речи, и в жестах, и используете и то, и другое для выражения своего искреннего желания помочь клиенту, он это увидит.
Сохраняйте правильную дистанцию.
У всех людей есть свое ощущение того, насколько близко они могут подпускать других людей без ущерба для собственного комфорта. Только те люди, с которыми они чувствуют себя очень хорошо, допускаются за границы этой дистанции. Чтобы сохранять правильную дистанцию, следуйте рекомендациям, приведенным ниже:
Посмотрите, как поведет себя ваш клиент.
С того момента, как вы с ним поздороваетесь, обратите внимание на то, какую позицию он займет. Это подскажет вам, на какое расстояние можно к нему приблизиться. Если он немного отстранится после рукопожатия, сохраняйте бoльшую дистанцию.
Не нависайте над клиентом.
Если вы намного выше его ростом, будьте особенно внимательны в отношении правильного выбора дистанции. Когда вы оба сядете в кресла, и клиент начнет общаться с вами более открыто, можете постепенно к нему приблизиться.
Не злоупотребляйте прикосновениями.
Твердое, краткое рукопожатие всегда приемлемо, когда вы здороваетесь с кем-то, кого вы недостаточно хорошо знаете. Другие прикосновения для многих людей неприятны.
Приблизьтесь друг к другу в подходящее время.
Этот шаг важен для укрепления позитивных взаимоотношений. Однако, приближаясь к клиенту, руководствуйтесь следующими причинами:
1. Вы можете приблизиться к клиенту для того, чтобы вместе просмотреть документ, например, буклет.
2. Если клиент садится к вам поближе, выражая этим свое положительное отношение, будет нормально, если вы также приблизитесь.
Личный блог Зои Ершовой
Язык телодвижений на пути к успеху.
Альберт Майерабиан, исследователь в области коммуникаций,
установил, что 7% информации передается с помощью слов,
38% — за счет интонации и 55% — посредством жестов.
Когда мы общаемся, то наши жесты говорят больше, чем наши слова. Наблюдая за жестами собеседника, можно составить суждение о его внутреннем состоянии, о том, насколько искренни его желания и намерения. Вы не успели еще сказать и нескольких слов, а жесты уже рассказали многое. Считается, что первых 10 секунд достаточно для того, чтобы сложилось впечатление о человеке. Если мы обнаруживаем несоответствие между словами и жестами, то у нас появляется чувство недоверия к собеседнику. Мы еще не можем дать словестную оценку, но на уровне подсознания человек нам уже не нравится. А если учесть, что первое впечатление дважды не произвести, то важность этих 10 секунд сложно переоценить. Отсюда вывод: правильные, верные телодвижения способствуют успеху личности в обществе. Сегодня немного поговорим о жестах, которые способствуют успеху при личных контактах.
Болгары, греки и турки, когда говорят «да», то поворачивают голову из стороны в сторону. У европейцев этот жест обозначает «нет». Соединенные в кольцо большой и указательный пальцы для американцев обозначают «о*кей», для французов — «ноль», для японцев — «деньги». Во Франции указательный палец, приложенный к виску, означает глупость, а в Нидерландах — ум. Махать рукой при прощании можно практически во всех страназ мира, кроме Греции, где этот жест считается неприличным.
Открытая, дружелюбная улыбка показывает, что вы готовы к общению. Искренняя улыбка не только создает условия для приятного общения, но и способствует созданию доверительной атмосферы для решения вопросов. Я знакома с женщиной, которая в любой обстановке, как магнит, притягивает к себе людей. Создается осущение, что у нее нет проблем, она не знает, что такое плохое самочувствие или усталость, не смотря на возраст «за…..». Ее называют «Человек-Улыбка». Люди сами ищут ее общения, а это способствует росту ее бизнеса.
Однако, не стоит усердствовать излишне — ваша улыбка не должна быть натянутой, фальшивой или напоминать язвительную ухмылку, больше напоминающую гримасу.
Очень часто, особенно мужчины, при встрече и прощании обмениваются рукопожатием. Если вы внимательны, то сможете составить представление о характере и намерениях человека по тому, как собеседник протягивает руку для приветствия:
При разговоре люди стоят или садятся на расстоянии, которое для них является комфортным. Такое расстояние называется межличностным расстоянием. Его величина зависит от степени близости собеседников.
Классифицируются межличностные расстояния следующим образом:
Нарушение дистанции может отрицательно сказаться на процессе общения, воспринимаясь как чрезвычайная фомильярность или неприязнь к собеседнику.
При разговоре всегда будет уместно активное слушание, проявляющееся в легких утвердительных кивках, свидетельствующих о заинтересованности в теме и внимании к собеседнику. Легкая подача тела вперед также говорит о том, что человек вам интересен и вы его внимательно слушаете.
Позитивный настрой, одобрение, симпатию, в уместных случаях заботу и нежность, можно проявить через легкое касание. Но это не должно быть навязчивым.
Все жесты и действия, выражающие защиту: скрещенные руки и ноги, застегнутый пиджак, некоторая сутулость, отсутствие улыбки, свидетельствуют о желании закрыться, скованности либо агрессии. Если это, в силу каких-либо причин, происходит с вами, то как бы не было сложно — немедленно откройтесь. Несколько минут, возможно, будет сложно, но потом вы почувствуете себя увереннее и спокойнее. Самое главное, что ваши действия будут отзеркалены собеседниками.
Расстегнутый пиджак или сам процесс его расстегивания — это открытый жест. По мнению психологов и наблюдению практиков, собеседники в рассегнутых пиджаках чаще приходят к соглашению.
Вспомните, вам наверняка не единожды приходилось видеть, как человек стремительно выходит на сцену, расстегивая на ходу пиджак, и делает открытый посыл ладони, идущей от области сердца, в сторону зала — зал при этом взрывается аплодисментами. Это можно наблюдать на концертах, на событиях фирм и крупных компаний. Происходит посыл положительной энергетики, позитива и люди на это откликаются. То же самое происходит при любом общении, каждый положительный посыл находит отклик.
И глаза! Это очень важный орган. Примерно 80% всех своих впечатлений человек получает зрительно. Но это еще и очень яркий орган проявления. Не напрасно их называют зеркалом души. Внимательному человеку они расскажут больше, чем слова: спокойный взгляд в глаза собеседника будет свидетельствовать о вашей уверенности и уважении к нему; бегающий взгляд выдает неуверенность, неискренность, а то и явную ложь. Зрительный контакт — важный ключ к успеху личности.
Рассказать обо всех жестах в одной статье не предоставляется возможным, тем более что одни и те же жесты у разных народов могут иметь различное значение. Выделены были самые распространенные и наиболее употребительные.
Здесь статья; Позитивное бессловесное общение!
Язык тела
Нужно не только слушать, но и наблюдать за мимикой и жестами собеседника – не затем, чтобы делать ему замечания, но опять-таки затем, чтобы правильно сформулировать следующий вопрос. Заинтересованность собеседника в том направлении, которое принял разговор, передается всем его подавшимся вперед телом. Неуверенность в ответе, повышенную тревожность выдает рука, отчасти прикрывающая рот так, словно удерживает слова. Скрещенные на груди руки – признак сопротивления или вызова, а свободное, не заслоняющее тело их положение означает готовность к восприятию, гибкость. Не будем здесь подробно изучать разнообразный язык тела, укажем лишь основной принцип: если слова говорят одно, а тело – другое, скорее всего, истинные эмоции передает язык тела.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
10. Ваш язык
10. Ваш язык Присмотритесь к успешным командам (проектная она или нет – не имеет значение) и обратите внимание на то, как сотрудники в них соотносят себя с остальной частью коллектива. В слабых командах ее члены приписывают себя все незначительные победы, прославляя свое
Страхи тела
Страхи тела Аналогия с лыжником служит иллюстрацией того, как наш ум раздувает страхи и как с ними можно справиться, однако есть и другой путь: справиться со страхом через посредство тела. Лыжный инструктор мог бы построить диалог и следующим образом:– Откуда ты знаешь,
Язык тела: еще одно преимущество личной встречи
Язык тела: еще одно преимущество личной встречи Ваши губы, выражение глаз, поза, в которой вы сидите на стуле, говорят о степени вашей готовности столько же, сколько любые слова. Некоторые эксперты утверждают, что язык тела передает на 70 процентов больше информации, чем
Визуальный язык
Визуальный язык Овладение эффективными методами и применение их в работе – основная тема этой книги. Другая тема – визуальный язык и его воздействие на мыслительные способности, когда вы начинаете работать и думать в этих категориях. На протяжении 38 лет мы с моими
Привязка к частям тела
Привязка к частям тела Моя реклама индикаторов задымленности может служить типичным примером такого подхода. Заголовок звучал как «Носик». Я говорил о датчике дыма не как о датчике дыма (на рынке было полно подобных устройств), а как о «носике, который сидит на потолке и
Оружие тела
Оружие тела Тело – мешок с костями и теплой водой, но нельзя пренебрегать им как источником власти, просто потому что оно всегда под рукой, со всеми своими особенностями.МощьХотя в этом письме я не предлагаю вам использовать для решения проблем физическую силу, все же
Язык действий
Язык действий Коучинговая коммуникация продуктивна, если по ее окончании клиент готов применять на практике приобретенные знания и навыки. После того как человек создал визуальный образ цели и детально представил результат, у него появляется естественное стремление
Соматика: единство разума, тела и души
Соматика: единство разума, тела и души В «Додзё лидерства» мы утверждаем, что тело можно развить таким образом, что в человеке возникнет лидерское самоощущение, которое приведет его к умелым действиям, способности быть отзывчивым и практической мудрости.Представление о
Новая интерпретация тела
Новая интерпретация тела Обращение к соматическим практикам, направленным на развитие лидерских качеств, требует новой интерпретации того, что мы называем телом. Тело лидера включает в себя пять
Визуальный язык
Визуальный язык В школе мы узнали, что для успешной жизни в социуме нужно научиться читать, писать и считать. И именно этому в основном посвящены первые семь лет государственного образования. В мире производства, где каждый рабочий функционирует как стандартный винтик
«Птичий язык»
«Птичий язык» Мы не случайно запустили такие понятия, как «инфобизнес», «концепции инфобизнеса». Но одних слов мало, нужна методология обучения. Для этого необходим «птичий язык», характерный для вашей целевой аудитории. Если вы не можете ничего придумать сами,
1. Язык успеха
1. Язык успеха Подумайте, прежде чем говорить, потому что ваши слова и влияние посеют в сознании другого человека семена успеха или неудачи. Наполеон Хилл Если бы красноречие выставлялось на торги на Нью-Йоркской фондовой бирже, то каждый аналитик с Уолл-стрит прикупил бы
Попридержите язык
Попридержите язык Какой из органов чувств играет самую важную роль в общении? Наверное, вы уже поняли, что это не рот, а уши. Не умея внимательно слушать, мы не сможем никого и ни в чем убедить.Судите сами:? Только слушая другого человека, вы получаете о нем информацию,
Язык тела как ключ к успеху: 6 главных секретов лидеров
Лидером любого общества может стать не самый образованный и эрудированный человек. Рассказываем, почему.
Многие психологи уверены, что путь к успеху во многом зависит от того, как человек себя преподносит, используя язык тела. Мы подготовили 6 паттернов поведения вашего тела, которые помогут стать увереннее в себе и в общении с людьми, а также попросили старшего научного сотрудника кафедры психологической помощи и ресоциализации личности факультета психологии МГУ имени М.В. Ломоносова Софью Чарышеву прокомментировать их.
1. Следи за тоном голоса
Доказано, что тон голоса дает нам возможность преподнести себя собеседнику. Однако люди, с которыми мы говорим, бывают разные, поэтому и эмоционально-экcпреccивная окрашенноcть голоcа должна меняться в соответствии с ситуацией. Например, в разговоре с бизнесменом или другим влиятельным человеком громкость (умеренная), чёткость произношения будут свидетельствовать о вашей внутренней дисциплине, уверенности, лидерстве и достоинстве.
Когда человек высказывает свою точку зрения громким и агрессивным голосом, он тем самым стимулирует сопротивление и негативные реакции в других людях. Это может вылиться в долгие споры – что существенно увеличит время, необходимое для решения вопроса. Важно понять свою роль в коммуникации, кто вы для собеседника и какая конечная цель этой коммуникации. Мир, в котором мы живем, осознается нами лишь на 5-7 процентов, все остальное – невербальная коммуникация или общение наших подсознаний, – говорит Софья Чарышева.
2. Улыбайся
Многие исследования рассказывают о преимуществах улыбки, но даже без них мы знаем, что если человек нам улыбнется, то мы улыбаемся ему в ответ – происходит взаимопонимание с помощью невербальной коммуникации. Кроме этого, при искренней улыбке выделяются такие гормоны, как серотонин, дофамин и эндорфины – мощные инструменты для расслабления тела и борьбы со стрессом.
3. Научись крепкому рукопожатию
Рукопожатие создает первое впечатление о вас как о личности, поэтому не использовать этот шанс нельзя! Идеальное рукопожатие можно определить этими тремя словами — быстрое, крепкое (не сильное) и спокойное. В таком случае язык вашего тела покажет, что вы уверенный, дружелюбный и позитивный человек. «Я решительный и держу себя под контролем», — фраза, которую советуем повторять про себя при каждом рукопожатии.
4. Занимай уверенные позы
Влиятельные люди выражают уверенность в себе и показывают свой внутренний стержень через позы, которые они занимают. Открытая позиция будет ассоциироваться у вашего собеседника с властью, авторитетом и психологической уверенностью в вашей силе. Если быть конкретнее, то уверенно стойте на ногах, не переминайтесь с ноги на ногу и не складывайте руки на груди.
Так сложилось, что определенные жесты и позы имеют универсальный смысл для разных людей. Благородная, расслабленная и выпрямленная осанка говорит об уверенности, статусе и силе. Сутулость, опущенные плечи – о депрессии, поражении и подчиненности. Сила выражается через открытую, расширенную позу, а беспомощность – через закрытую, зажатую. Чтобы понять этот принцип лучше, наш эксперт Софья Чарышева предлагает потренироваться у зеркала:
Ощутите это на себе. Примите «депрессивную» позу и попробуйте импровизированно поговорить о том, ощущаете ли вы себя уверенным. Не просто, правда? Теперь попробуйте рассказать то же самое из конгруэнтной позы и ощутите разницу. Наш мозг так устроен: если вы постоянно принимаете позу уверенности, то вы и становитесь со временем уверенным человеком. Через простое изменение осанки человек готовит свою умственную и физиологическую систему к борьбе со стрессом
5. Используй соответствующие разговору жесты
Хаотичные и нервные движения отталкивают, а «соответствующие разговору» жесты дополняют слова и усиливают их смысл. Эти жесты передают смысл без слов и главное — помогают вашим слушателям легче и лучше запомнить все, что вы сказали. Излишняя жестикуляция руками говорит о неуверенности человека в себе. Жесты, которые делаются ладонями вверх, как бы транслируют просьбу о защите и говорят об отсутствии угрозы. Жесты, когда ладони повернуты вниз, часто указывают на уверенность и контроль.
Софья Чарышева говорит, что общим для всех лидеров являются цельность и полная приверженность своему видению – каждая их клеточка работает на то, что они хотят донести до людей. Поэтому их голос, жесты, поза и взгляд всегда конгруэнтны ситуации.
Они готовы на сто процентов отдавать себя тому, что для них важно и что вдохновляет их, они не становятся менее уверенными и не колеблются даже когда встречают провал и тотальное сопротивление. Для такой приверженности своей идее необходимо объединение головы и сердца. Это приводит к синхронизации мыслей и эмоций, и тем самым — к соответствию слов и языка тела. Сильный лидер влияет на пространство вокруг даже когда он молчит
6. Контактируй глазами – это вызовет доверие
Вы должны знать это чувство: когда вы говорите и человек вступает с вами в контакт глазами, вы автоматически понимаете, что он вовлечен и ему интересно то, о чем вы говорите. Люди, которые встречают ваш взгляд, кажутся искренними и заслуживают доверия. Однако слишком долгий контакт глазами может показаться актом агрессии. Лидеры обычно интуитивно понимают, как долго смотреть на вас и как сделать это естественно. Как показывают исследования, зрительные контакт должен составлять от 50 до 60 процентов всего разговора – главным образом, когда вы в роли слушателя.
Стать в позу: как язык тела помогает нам достигать невероятных результатов
14 июля 2020 5 107
Рассказать о себе все, не сказав ни слова возможно. Наши мимика, поза и жесты описывают нас точнее, чем слова. Люди, которые умеют считывать язык жестов, всегда имеют преимущество, потому что видят, какие чувства пытается скрыть оратор или молчун. Разбираемся, как расшифровать язык тела и можно ли, управляя мимикой и жестами, изменить собственный характер.
Животное начало: что мы взяли от приматов и птиц
Теория эволюции говорит о том, что люди — значимая часть животного мира. Мы вышли из дикой природы, а значит и унаследовали повадки прародителей. Несмотря на то, что сознание доминирует над нашими инстинктами, в моменты, когда мы сосредоточены на мыслительных процессах, наше тело отдается власти подсознательного. Мы просто не в состоянии контролировать все параметры тела сразу, а значит наши чувства легко можно прочесть, пронаблюдав за тем, как мы сидим, стоим и даже жмем руку.
Так, например в одной из своих лекций на TED социальный психолог Эми Кадди рассказала, что у животных и человека схожи позы победителей и доминаторов. Она говорит, что чаще всего, лидер подсознательно старается занять как можно большее пространство вокруг себя. Он расставляет руки и ноги, вскидывает подбородок вверх.
Парадоксально и то, говорит Эми, что даже слепые от рождения люди делают этот жест, хотя нигде его не наблюдали. Это значит, что многое в нашем поведении унаследовано генетически.
Эми Кадди во время выступления на TED
Но поведение альфа-самца в дикой природе и лидера в обществе, обусловлено, в том числе и гуморальной системой — то есть гормонами. Было установлено, что проявление лидерских качеств неизбежно связано с двумя гормонами — тестостероном и кортизолом. Первый отвечает за агрессию, скорость напор, а второй — за уровень стресса.
Выяснилось, что у лидеров всегда повышен уровень тестостерона и сильно снижен кортизол. То есть лидеры более стрессоустойчивы и уверены в себе. Что совершенно логично: мало кто хочет видеть вожаком стаи или топ-менеджером неуравновешенного лидера, подверженного паническим атакам.
Демонстрируют поведение лидеры и пернатые. Так, сражаясь за самку, территорию и лидерство в стае, самцы раскидывают крылья во весь размах и выпрямляют ноги в коленях.
Примечательным же является то, что поза, которую мы принимаем диктует нам наше поведение. Это значит, что если человека попросить некоторое время постоять или посидеть в позе лидера, организм начнет подстраивать выработку гормонов под это состояние.
Тестостерон начнет повышаться, а кортизол — снижаться. Именно поэтому Эми советует перед важными собеседованиями или выступлениями не сидеть на стуле, скрючившись и уставившись в телефон, а расправив плечи постоять несколько минут, раскинув руки. Уверенность не заставит себя долго ждать и самооценка пойдет вверх.
Почему язык тела информативнее слов?
Профессор психологии в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса Альберт Мейерабиан установил, что передача информации от человека к человеку происходит по нескольким каналам. На долю вербалики — словесного общения около 7% информации. Интонация, громкость и высота голоса дают нам еще 38%, а вот невербальные каналы сбрасывают нам оставшиеся… 55%.
Одним из мэтров в деле языка телодвижений считается Аллан Пиз. Его книга «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам», написанная в соавторстве с женой, уже который год остается бестселлером. В ней автор пишет, что в среднем человек общается с помощью слов не более 10-11 минут в день. При этом каждое предложение в среднем звучит 2-5 секунд. Большинство информации мы получаем из невербальных средств общения.
Поэтому понимание и дешифровка языка тела крайне важна, если хочешь лучше разбираться в людях. В то же время на позы и жесты людей влияет и контекст событий. Это нужно принимать во внимание, чтобы не ошибиться в трактовке той или иной позы. В большинстве случаев полезно рассматривать сигналы в совокупности, а не по отдельности. И это навык можно натренировать.
При этом важно учитывать, что перед тобой может стоять зубастый собеседник, который пользуется определенным языком жестов намеренно, чтобы манипулировать вами в переговорах и перетянуть одело на себя.
С другой стороны, этот же козырь может быть и в твоей колоде. Вовремя выложив его, ты сможешь положительно повлиять на исход сделки, будь то собеседование, продажа дома, спор или приглашение на свидание.
А вот игнорирование сигналов или отсутствие самоконтроля сослужит плохую службу. В запущенных случаях это может привести к потере друзей, репутации и авторитета в глазах подчиненных.
Виды жестов и их значения
Как мы уже выяснили жестикуляция, позы и мимика увеличивают ценность информации почти на 60%! Самые харизматичные ораторы и влиятельные люди помнят о важности жестов и умело демонстрируют через них свои намерения и характер. Рассмотрим основные виды жестов и учимся их читать.
Жесты власти
Это та самая поза, о которой говорилось в начале статьи. Широко расставленные локти, кисти на поясе, ноги на ширине плеч. Такая поза говорит о желании человека стать необъятным и влиятельным и занять как можно больше места во всех направлениях. Эми Кадди называет такую позу «body power pose» — позиция силы.
Говорят, что это любимый жест Опры Уинфри. Выглядит он так: руки касаются друг друга подушечками пальцев, а сами пальцы при этом направлены вверх.
Жест «шпиль»
Часто этот жест используют начальники во время раздачи директив подчиненным. При этом важно, чтобы касание пальцев было легким. Сильное давление выдаст в вас агрессора и бескомпромиссного или даже жестокого контрагента.
Сложенные за спиной руки также говорят о доминировании и превосходстве человека, который этот жест демонстрирует. В такой позе человек полностью открывает свои уязвимые зоны на теле. Этот жест пользуется популярностью среди военных высокого ранга.
Тип рукопожатие указывает на ваши роли в переговорах
Подсознательно при пожимании рук передается одна из трех основных установок:
В 2001 году Уильям Чаплин из Университета Алабамы провел исследование по рукопожатиям и обнаружил, что экстраверты используют крепкие рукопожатия, а застенчивые, невротичные личности — слабые, которые в народе еще называют «мертвой рыбой».
Жесты доверия
Во многих культурах легкое прикосновение к руке передает гармонию и доверие. Таким образом люди посылают друг другу сигналы, что сближение с ними — безопасно.
Прикосновения —один из важных элементов языка тела
Однажды, с целью определить психологический портрет наций было проведено исследование, в котором участвовали граждане Великобритании, США, Франции и Пуэрто-Рико. Точнее они были объектами наблюдения, пока сидели в местных кафе. Выяснилось, что британцы и американцы почти не касаются друг друга во время беседы. А вот французы и пуэрториканцы свободно прикасались к друг другу много раз за вечер.
Если собеседник слегка наклоняет верхнюю часть тела в вашу сторону — значит он заинтересован в беседе и таким образом проявляет внимание. Легкий наклон головы также трактуется как жест открытости и благодушия. Очень полезен этот жест в переговорах.
Только здесь важно не переусердствовать с углом наклона головы. Иначе это уже будет выглядеть не как заинтересованность, а как демонстрация подчинения. Именно так ведут себя собаки, которые внимательно слушают команды хозяина и готовы исполнить все по первому требованию.
3. Открытые ладони
Наблюдая за выступлениями политических или бизнес-лидеров, мы обращаем внимание на их жесты. Многих ораторов можно увидеть с развернутыми вверх ладонями, когда они обращаются к публике.
Открытые ладони, считают психологи, являются признаком мирных намерений. Они показывают, что вам нечего скрывать, вы безоружны и психологически открыты к тому, что говорит собеседник.
Люди, которые держат ладони открытыми, также считаются более надежными и располагающими к себе. Это объясняет, почему религиозные лидеры показывают свои ладони при обращении к аудитории. Лжецы же и люди «с двойным дном» предпочитают лишний раз не открывать рук.
Жесты обмана
Проверить лжет человек или нет, можно присмотревшись к тому, как часто он подносит руки к лицу или ко рту. Дело в том, что когда мы понимаем, что кто-то говорит неправду, или когда лжем сами, инстинктивный жест — прикрыть рот рукой.
Часто прикрывая рот рукой, мы отгораживаемся от лжи
Так, к слову, действуют маленькие дети, когда пытаются скрыть шалости и плетут небылицы о разбитой вазе или драке.
В то же время, если человек прикрыл рот во время речи другого, значит он чувствует ложь и неискренность спикера.
Отчасти этот жест вытекает из предыдущего. Только мозг вместо того, чтобы дать нам прикрыть рот рукой полностью, вуалирует этот жест под касание носа. Это менее явный знак, но не менее значимый. Конечно, нельзя исключать и тот факт, что у собеседника просто зачесался нос. Но, если это так, то он скорее демонстративно будет его скрести и чесать, дабы не быть неправильно понятым.
Часто этот жест демонстрирует желание слушателя отгородиться от слов, положив одну руку возле уха. Это взрослая усовершенствованная модификация жеста маленького ребенка. Только в отличие от ребенка, который полностью затыкает или закрывает уши руками, чтобы не слышать замечаний от родителей, взрослые вынуждены быть сдержаннее.
Другим вариантом прикосновений к ушам являются всевозможные потирания ушной раковины, потягивания мочек уха и даже сгибание уха в надежде прикрыть им часть слухового отверстия. По словам Аллана Пиза этот последний жест может указывать еще и на то, что человек уже сыт по горло словами собеседника и втайне хочет высказаться.
Жесты симпатии
Мы все делаем это. Это называется лимбической синхронностью и встроено в человеческий мозг. Младенцы делают это еще до рождения: их сердцебиение и функции тела синхронизируются с ритмом их матерей.
Будучи взрослыми, мы зеркалим того, кто нам нравится, кто интересен или того, с чьим мнением мы согласны. Мы подсознательно меняем позу своего тела, чтобы соответствовать позе другого человека. Мы отражаем невербальное поведение этого человека и сигнализируем ему, что находимся с ним в одной лодке взаимопонимания.
2. Улыбка
Улыбка — это универсальный признак того, что человек счастлив. Она сообщает остальным о том, что ты не опасен, и подталкивает людей к принятию тебя как личности. Самое замечательное в улыбке — это ее заразительность. Причем эта особенность характерна как для искренних, так и для поддельных улыбок.
Улыбка — индикатор безопасности
Но отличить настоящие улыбки от поддельных все же можно — по наличию характерных морщин вокруг глаз. При искренней улыбке углы губ подтягиваются, мышцы вокруг глаз сокращаются, что создает морщины. Поддельные же улыбки затрагивают только губы. Еще одним признаком фальшивой улыбки является то, что она проявляется на левой стороне лица сильнее, чем на правой.
3. Зрительный контакт
Золотое правило смотреть в глаза при разговоре с человеком действительно работает. Открытый и заинтересованный взгляд говорит о симпатии и вовлеченности в беседу. В то же время слишком пристальный, немигающий взгляд собеседника только насторожит и отпугнет.
Было проведено немало исследований, прежде чем выяснить, что для налаживания хороших отношений глаза собеседников должны встечаться в течение примерно 60-70% времени беседы.
Язык тела — это невысказанный элемент общения, который мы используем, чтобы раскрыть наши истинные чувства и эмоции. Когда мы правильно «считываем» эти знаки, то можем не только использовать это в наших интересах, но и стать более понятными для других, наладить отношения и даже зарыть топор войны.
Подмечайте главное, тренируйте насмотренность и учитесь распознавать истину.
Не пропускай самые интересные публикации для личностного роста. Подписывайся на нас в той социальной сети, которую любишь больше всего: Instagram, Facebook, Telegram.