Что в первую очередь заботит маркетплейс
В очереди за вниманием покупателя: что нужно учитывать бренду при выходе на маркетплейс
Какие инструменты продвижения наиболее эффективны и как с ними работать
Большая лояльная аудитория, высокий трафик, выгодные схемы сотрудничества — маркетплейсы выглядят очень привлекательной площадкой для продаж. Но выход на маркетплейс — это в первую очередь не гордое дефиле перед покупателем, а столпотворение в очереди за его вниманием. Новый бренд попадает в большой котел, где варятся еще десятки, если не сотни похожих марок. Что нужно учитывать развивающимся брендам при выходе на маркетплейс, какие инструменты продвижения наиболее эффективны и как с ними работать, рассказала Анна Коробицына, директор по маркетингу Shopping Live.
Анализ рынка перед выходом
В первую очередь стоит проанализировать цены конкурентов, ведь выбор на маркетплейсе огромен и покупатель часто действует по принципу: «если разница невелика, зачем платить больше». Важно также, насколько широк ваш ассортимент по сравнению с другими продавцами. Только достаточно обширный ассортимент обеспечивает большой объем трафика. А чем больше этот объем, тем выше конверсия, тем выше и продажи.
До каких пор расширять ассортимент, зависит от особенностей категории и бренда, универсального рецепта нет. Например, по опыту Shopping Live в категории fashion оптимальное количество позиций — от 500 до 1000. К тому же постоянное расширение ассортимента тоже не всегда полезно. Если фулфилмент обеспечивает маркетплейс, важно следить за тем, чтобы затраты на хранение большого количества товаров не превысили оборот стоков.
SEO-оптимизация
Чтобы у продукции было больше шансов подняться в выдаче, нужно тщательно проработать карточки товаров. Значение имеет все, от названия до описания. Чем оно подробнее и экспертнее, тем лучше. Shopping Live пользуется опытом продвижения товаров на телевидении. В эфире на каждый товар выделяется несколько минут, и для его презентации нужно составить максимально лаконичное и полезное описание.
Например, если продается платье, помимо основной информации о цвете, материале и размерах, ведущие и эксперты могут рассказать, для какого типа фигуры оно подходит, в каких цветовых сочетаниях будет смотреться, по какому поводу его можно надеть. Такой подход можно применить и при составлении письменных описаний. Чем больше полезных деталей получит пользователь, тем сильнее он проникнется к товару и тем лояльнее будет к бренду.
Работа с инструментами маркетплейса
У каждого маркетплейса есть свой платный пакет инструментов маркетинговой поддержки. Чаще всего в него входят размещения на баннерах, интеграция в рекламные рассылки, брендирование витрин, отображение магазина в списке по принципу аукциона.
В работе с этими инструментами начинающему бренду важно помнить две вещи:
С точки зрения маркетинговых возможностей особенно удобны Ozon и AliExpress: модели работы с рекламой описаны на их сайтах, и они позволяют продвигаться бизнесу самого разного уровня, от индивидуальных предпринимателей до крупных розничных продавцов.
Стриминг — новый телешопинг
С 2020 года у брендов появился еще один инструмент продвижения, о котором стоит рассказать отдельно. «Магазины на диване» могут показаться пережитком прошлого, но по сути именно они возвращаются сейчас к пользователям в виде онлайн-стримингов. Первой так привлекать покупателей стала компания AliBaba, тенденцию подхватил AliExpress, а в прошлом году прямые трансляции появились на Ozon.
Как стриминги помогают больше продавать? Принцип такой же, как и в телешопинге, даже немного проще. Прямые эфиры — это всегда большие охваты, а значит, и большое количество переходов на страницу продавца или на страницу товара, который интегрирован в эфир. Чем больше переходов, тем выше и продажи. Только для покупки не обязательно звонить и делать заказ устно, как в телешопинге, достаточно сделать пару кликов. Поэтому этот инструмент особенно привлекает продавцов. Эфиры можно проводить каждый день и по нескольку раз.
Покупателей же стриминги привлекают потому, что делают за них выбор. Широту выбора часто представляют одним из главных плюсов маркетплейсов, но на самом деле многие покупатели теряются в море похожих брендов и бесконечные сравнения в попытках найти оптимальный вариант начинают раздражать. А к стримингу им стоит только подключиться, и ведущие сами расскажут, что, зачем и по какой цене лучше всего купить. Привычный формат внезапно оказался новым прибыльным каналом продаж. И у начинающих брендов, которые поддержат развивающийся тренд, есть все шансы выстрелить на рынке.
Что ждет новичка на маркетплейсах?
Вы же представляете уже, что после выхода на маркетплейс неминуем успех и «много денег», а ещё квартира в Москве, отпуск каждый квартал, или даже чаще. Много свободного времени на спорт, хобби, саморазвитие и семью. Теоретически – да!
Содержание статьи:
Все так радужно в реальности, но путь к этому лежит не через «отвёз товар на склад и деньги рекой». Дойдут до этого не все!
Многие выходящие на маркетплейс селлеры ошибочно считают, что это легкий способ заработать деньги, но это не так. Это такая же обычная работа, только здесь вы сами принимаете решения и определяете уровень своего дохода. Если готовы к ежедневному трудовому подвигу, постоянным изменениям в работе, и иногда забыть о выходных (какая картина нарисовалась, противоречащая первоначальным представлениям!), то добро пожаловать в электронную коммерцию!
Маркетплейсы для новичка подходят идеально. Не нужно много думать, да и к тому же площадка все сделает за тебя: закупил товар, отправил и получай деньги. Так тоже можно, но вы же не мечтали о 15 тыс. в месяц?! Пора прекратить представлять все в розовом свете.
Как всё на самом деле?
Итак, отложите в сторону розовые очки. Расскажем все как оно будет на самом деле.
Сначала предстоит выбрать товар для продажи. Те ещё мучения, даже с учётом сервисов аналитики, выбор ниши совсем не прост, как был ещё год назад. Но, допустим, вы успешно справились и закупили пробную партию, например по 800 руб. за штуку.
Регистрируемся на портале, заводим карточки товаров. Над карточками придётся попыхтеть, кому-то изрядно понервничать. Но в итоге вы справитесь, вторая и третья уже пойдут легче.
Пришло время сформировать цену и вы решаете продавать в два раза дороже, чем купили. Ну классно же, 800 вложил, за 1 600 продал, 800 заработал. Но не тут то было. Маркетплейс всеми выплатами заберёт себе 30-35 %. Это и доставка, и хранение, и комиссия.
Да-да, доставка тоже платная для продавца, и к покупателю, и обратно, если покупатель передумал. И за доставку одного товара можно заплатить иногда больше себестоимости, если от товара отказались несколько раз. А ещё придётся заплатить за упаковку по требованиям маркетплейса, маркировку, доставку до склада или услуги фулфилмента, и про налоги ещё надо вспомнить.
В итоге от первоначальной задумки вы заработаете не 800 рублей, а всего 150-200. Вы решите, что нужно продавать ещё дороже – допустим, за 2,5 тысячи рублей. Но не получится, конкуренция на маркетплейсах высокая и цена у конкурентов ниже, соответственно за 2,5 у вас никто не купит.
Итак, первое, что нужно запомнить про заработок: ваша маржа составит 20-30% в лучшем случае. А не 500% как обещают гуру маркетплейсов в соцсетях.
Есть категория предпринимателей, которые хотят начать бизнес на маркетплейсах со стартовых 10 тыс. рублей. Вот и получится, что в месяц они заработают 2 тыс. Оборачивать быстро деньги в такой ситуации не получится. Как на такую прибыль произвести или закупить новую партию? Безусловно, никак. Вложите много – много и заработаете, мало вложите – получите соответственно.
Товар доступен для заказа
Итак, мы зарегистрировались, оформили карточки, определились с ценой. Доставляем товар на склад и товар доступен для заказа.
Дальнейшее развитие событий непредсказуемо.
Есть вероятность, что именно ваш товар понравится покупателям, пойдут покупки и карточка органически попадёт в топ. Такое возможно, но крайне редко и в нишах, где низкий уровень конкуренции или уникальный товар, который хотят все.
Наиболее вероятный вариант, что с первого дня будут единичные продажи или их совсем не будет. Продавцу придётся поработать над продвижением карточки, чтобы товар стал заметным для покупателей.
Вы будете испытывать разные методы, предлагаемые на просторах интернета и даже специалистов по продвижению. Какие именно помогут вашему товару, никто сказать не может, все тестируется и проверяется лишь на практике. Поэтому запаситесь терпением и работайте над ценой, оформлением, рекламой, внешним трафиком.
Усердная работа – и ваш товар в топе! У вас точно получится, если вы действительно будете над этим работать.
Единых пошаговых решений по запуску продаж нет, вам придётся включать максимум аналитики и находчивости, чтобы карточка взлетела. Надеяться на маркетплейс не нужно, он приводит на площадку покупателей, а сделать товара заметным для них – дело ваших рук.
Будут мешать
Вот товар попал в топ, есть стабильные продажи, оборот растёт. Новоиспеченному успешному продавцу кажется, что теперь он постиг все, что нужно знать про маркетплейсы! Можно расслабиться!
Тем временем конкуренты, которые знают, как работать на маркетплейсе, будут делать тоже самое и даже больше, чтобы не просто попасть в топ, а удержаться там надолго и отправить вниз вашу карточку товара.
В вашей карточке появятся плохие отзывы, низкие оценки, массовые отказы от выкупов. А ещё будут задавать каверзные вопросы и просить предоставить документы. Потом начнут демпинговать цены так, что вы уйдете в ноль, но вероятнее в минус. Такие детали пошатнут «тепленькое» место вашей карточки в поиске.
В топ хотят всё! И добиваются его любыми методами, пусть иногда и не самыми честными. Будьте готовы к конкуренции на маркетплейсах, со временем правила этой игры станут вам более понятными.
Если вы не крупный, то как бы успешно вы до этого не продавали, скорее всего придётся начать сначала, если ваш бизнес закручен на одном товаре.
Разнообразие товаров
Есть мнение, что нужно растить бренд в глубину: найти товар, продвигать его, закупать по минимальной цене и наращивать обороты с одним товаром. Но как бы вы не были уверены в этом товаре сейчас, в любой момент вас может подвинуть другой игрок. Он проследит за вашей стратегией, повторит и улучшит, ну и займёт вообще тёплое место и заберёт ваших клиентов.
А у вас останется огромный склад ненужного товара одной позиции, который теперь никому не нужен.
Если вы ограничены в бюджете, то нельзя вкладывать деньги в одну позицию. Всегда имейте и развивайте несколько товаров, это не значит, что нужно заводить широкий ассортимент, на начальном этапе вы его вряд ли сможете поддерживать на должном уровне. Единственный товар – это бизнес временный. Продавец, который хочет зарабатывать должен всегда искать новую нишу или товар и иметь новых поставщиков в запасе.
Хотите узнать, как продвигать именно ваш товар? Какие комиссии будет запрашивать маркетплейс и какую выбрать оптимальную стоимость для выхода на маркетплейс?
Обращайтесь к нам: +7 (495) 177-8-495 (Москва), +7 (843) 280-00-07 (Казань). А еще мы готовы разработать персональную стратегию продвижения вашего товара за бесплатно, просто заполните бриф!
Подписывайтесь на наш Инстаграм-канал с ежедневными новостями!
Как эффективно продавать на маркетплейсах: секреты, лайфхаки и практические советы
Через маркетплейсы продается более 50% товаров в интернете. Площадки привлекают потребителей выгодными ценами, а предпринимателей – стабильно большим потоком трафика. Именно поэтому многие продавцы стремятся выложить свой товар в популярном онлайн-гипермаркете. Но не у всех получается продавать так эффективно, как хотелось бы. Почему это происходит и что делать, чтобы решить проблему – разбираем в статье.
Причины плохих продаж на маркетплейсе
Сначала рассмотрим факторы, которые приводят к плохим продажам.
Привязка только к одной платформе
Часто предприниматели заключают договор с одним из крупных маркетплейсов – Ozon, Wildberries, Lamoda – и этим ограничиваются. Но для того, чтобы повысить эффективность продаж, стоит продвигать бренд в разных каналах и интернет-ресурсах. При этом, если правильно выбрать площадки, покупательский поток точно увеличится. Продавать можно не только через маркетплейсы, но и с помощью прайс-агрегаторов, в социальных сетях, на собственном сайте.
Большие скидки = Убытки
Модель работы маркетплейсов не похожа на традиционный формат онлайн-продаж. Главная цель платформы – получить как можно больше заказов, поскольку основной заработок составляют комиссионные проценты от каждой сделки. Увеличение оборота достигается за счет акций, скидок и других подобных активностей.
А вот для обычных продавцов такой расклад событий не всегда выгоден, так как большие скидки сильно снижают прибыль. И демпинг – довольно распространенная проблема на маркетплейсах. Если даже один продавец поставит цену на товар ниже среднерыночной, это может обрушить прибыль всех остальных участников.
Однако чаще всего маркетплейсы не опускают ценник ниже себестоимости продукта, которую изначально указывает предприниматель. А если и опускают, то обычно возмещают эту сумму. Чтобы заработать свой минимум, можно увеличить реальную себестоимость на пару %.
Плохой контент
Мало просто загрузить товар на сайт. Чтобы он хорошо продавался, нужно в выгодном свете продемонстрировать его преимущества перед аналогичными позициями конкурентов. Сухо перечисленные технические характеристики и пара неинформативных строк в описании вряд ли вызовут у покупателя желание оформить заказ.
Основные ошибки в контенте, которые допускают продавцы:
Низкий рейтинг продавца
Покупая на маркетплейсах, люди ориентируются на отзывы и оценки реальных покупателей. Именно на основании этих показателей формируется рейтинг продавцов. У каждой платформы работают свои системы ранжирования.
Если товар попадает на последние страницы поиска, шансы на просмотры и реализации сильно снижаются. А объемы продаж в основном зависят как раз от частоты показов товарных страниц. Для увеличения рейтинга нужно, как минимум, мотивировать клиентов на обратную связь.
Неправильный выбор категории и тегов
Часто продавцы на маркетплейсах ошибаются и размещают товар в несоответствующей категории. В итоге найти его посетителям бывает не так просто. К примеру, если потенциальный клиент ищет стол, а он находится в разделе с бытовой техникой.
То же самое касается целевых тегов, которые необходимо прописывать при заполнении товарных карточек. Они должны полностью соответствовать продукту и запросам целевой аудитории. Например, для кроссовок пишем: кроссовки, женская обувь, брендовая обувь, nike, кроссы, спорт и прочее.
Товар не подходит для реализации на маркетплейсе
Продажи на маркетплейсе сильно зависят от категории товара.
Список не самых лучших вариантов для таких платформ:
Как улучшить показатели продаж?
Теперь перейдем к конкретным действиям, которые помогут эффективнее продавать на маркетплейсах.
Создавайте качественный контент для товара
Размещая товар на маркетплейсе, добавляйте к нему качественное подробное описание. Это не только повысит доверие покупателей, но и улучшит показатели по SEO. Старайтесь прописывать в описании популярные в вашей нише ключевые запросы.
Описание товара на Wildberries
Рекомендуем:
Яркий, креативный контент повышает конверсию в покупки. При подготовке материалов нужно учитывать требования платформы, на которой собираетесь размещаться.
В карточке товара должна быть обязательно выделена кнопка «Купить». Сделать ее яркой и заметной можно с помощью контрастного цвета.
Способствуйте росту рейтинга
Рейтинг продавца решает на маркетплейсе почти все. Поэтому нужно всячески содействовать его росту.
Как это делать:
Самое главное – правильно работать с отзывами, поскольку это основной инструмент продвижения на маркетплейсе, адекватно реагировать на негатив и исправлять ошибки.
Важны своевременная профессиональная реакция, оперативные ответы на открытые вопросы по товарам, разбор спорных ситуаций. Общение с клиентом не должно быть грубым и безразличным. Если проблема решится быстро и эффективно, даже разочарованный покупатель будет готов вернуться.
Выделяйтесь на фоне конкурентов
На маркетплейсах есть сотни аналогичных предложений в разных сферах. Чтобы покупатели приходили именно к вам, нужно чем-то выделяться. И это может быть не только низкая цена.
Что еще можно предпринять:
Работайте на удержание клиентов
Помним «золотое» правило в e-commerce: привлекать новых клиентов гораздо дороже, нежели работать со старыми. Поэтому, если покупатель оформил заказ, его нельзя «бросать».
Реализовывать стратегию удержания на маркетплейсах сложнее, чем в собственном интернет-магазине. Но на некоторых платформах такая возможность предусмотрена. У них есть внутренняя CRM-система, в которой можно вести клиентскую базу.
С помощью этого инструмента необходимо работать с теми, кто уже совершал покупки:
Эти действия превращают одноразовых покупателей в приверженцев бренда.
Самое простое, что можно сделать для удержания клиентов – обеспечить высокое качество товара, отличный сервис и привлекательные цены.
Стоит отметить, что на многих маркетплейсах компания-продавец чаще остается в тени. Если вы работаете именно на такой площадке, сфокусируйтесь на других инструментах – в первую очередь на продвижении и контент-маркетинге.
Выходите на платформы с механизмом «теплого старта»
Эта рекомендация касается новичков на маркетплейсах – предпринимателей, которые только начинают пробовать подобную модель продаж.
Дело в том, что товарные карточки, у которых вообще нет статистики, обычно попадают в самый конец каталога. Из-за этого они могут остаться без внимания потенциальных покупателей, ведь редко кто досматривает выдачу до последних страниц.
Во избежание таких проблем на многих платформах предусмотрена возможность «теплого старта». Там новинки в каталоге получают определенное количество показов независимо от статистики.
Например, в первые несколько дней после размещения Wildberries показывает новые позиции довольно часто, за счет чего они попадают в первые строки и быстрее продаются. Ozon размещает новинки в середине выдачи. Позже ранжирование происходит по специальному алгоритму уже на общих основаниях.
Начинать работать лучше всего на площадках, где возможен быстрый старт и действуют особые условия для новичков.
Выбирайте продукт, который будет хорошо продаваться
На маркетплейсах заходит не каждый продукт. Чтобы выбрать тот, который принесет максимальную прибыль, ориентируйтесь на следующие критерии:
Перед тем, как сделать окончательный выбор, нужно оценить спрос и маржинальность товара. Анализировать перспективные позиции и уровень конкуренции следует на глобальных платформах по типу Amazon. Там большое количество продавцов, инструментов для поиска, широкий ассортимент. Смотрите на отзывы и рейтинг востребованности.
Также есть специальные сервисы, которые анализируют статистику по отдельным товарам. Например, MPStats.io.
Дополнительные способы сбора информации:
С уникальными позициями тоже можно экспериментировать, проверять гипотезы. Таких довольно много в ходовых категориях. Это может быть оригинальный декор, игрушки, предметы интерьера.
Оценка эффективности размещения на маркетплейсе
Оценить эффективность работы на маркетплейсе помогут несколько важных метрик:
Заключение
Чтобы эффективно продавать на маркетплейсах, нужно учитывать множество нюансов и обращать внимание на специфику конкретной площадки. Размещайте востребованные товары, публикуйте качественный контент, отслеживайте аналитику, активно применяйте инструменты продвижения. При правильном подходе этот канал станет отличным стартом в электронной коммерции или послужит хорошим дополнительным источником продаж для основного сайта.
Десять причин, почему вам нужно зайти на маркетплейс со своим товаром уже сейчас
Маркетплейсы сегодня — это самый активно развивающийся способ заработка. Здесь много трафика, много постоянных покупателей, на наш взгляд, это единственный вид бизнеса, в котором стартануть в продажи можно с первой недели. Сегодня разберем плюсы работы на маркетплейсах.
Несмотря на то, что Амазону, к примеру, уже более двадцати лет, в России маркетплейсы, как способ ведения бизнеса — это новая история. В первую очередь потому, что только последние 2 года на эти площадки зайти стало легко, ранее нужно было быть очень крупным производителем, чтобы попасть в каталог. Сейчас же абсолютно любой человек может заниматься перепродажей на Wildberries, например.
По статистике, если в небольшом городе открывается Walmart, то до 50% небольших компаний, специализирующихся на торговле различными группами товаров: одежда, товары для дома, продукты закрывается в кратчайшие сроки. Потому что конкурировать с таким гигантом невозможно.
Однако, не стоит воспринимать все так категорично.
Ведь маркетплейсы могут и даже уже сейчас становятся для многих предпринимателей стартовой площадкой для начала своего дела. Это некий старт, проба себя в деле, способ разобраться в рынке, попробовать себя в роли предпринимателя с минимальными рисками.
На маркетплейсах и на Wildberries, в частности, можно зарабатывать достаточно приличные деньги, и это один из основных плюсов этой площадки, подтверждением тому будет как мой личный опыт, так и опыт моих коллег, партнеров и даже учеников.
Не стоит забывать, что маркетплейс – это не просто площадка, это тенденция сегодняшнего дня. За счет того, что площадка удобна для покупателя, а сам маркетплейс достаточно большой игрок на рынке, чтобы занять сильные маркетинговые позиции в продвижении, он становится безусловным лидером. Маленькому, начинающему бизнесу будет сложно конкурировать с таким гигантом.
Начать торговать на маркетплейсе сейчас гораздо легче, чем начать торговый бизнес в классическом понимании с открытием магазинов, собственного сайта и т.д.
На маркетплейсах, особенно на отечественных, очень хорошо работает органическое продвижение товаров. Это способствует легкому продвижению без вложений в маркетинг. Здесь очень большой трафик покупателей, которые изучают товар, что-то покупают, и по запросам и схожим тематикам товар может попасть в предложку.
Для предпринимателя — это условно бесплатный трафик. Здесь можно совершенно не вкладывать бюджет в продвижение, зарабатывая на чистом трафике. Согласитесь, это невозможно ни с одной торговой площадкой: ни с инстаграмом, ни с другими социальными сетями, ни, тем более, с оффлайн-точкой продаж.
Работая с Wildberries или с другим маркетплейсом вы снимаете с себя груз лишних обязанностей и функций. У вас одна задача — доставить товар до склада маркетплейса.
Отправка, приемка возвратов — это уже забота не ваша. Конечно, на некоторых маркетплейсах, вы можете использовать свои склады, это зависит от стратегии вашей работы, которую выбираете только вы сами. Но я рекомендую использовать склады маркетплейса. Да это несколько дороже, но того стоит.
Только вы сами регулируете, какое количество товара закупать, выставлять на продажу, регулируете свой ассортимент. Условно органический трафик позволяет за месяц вырастить номенклатуру с нескольких единиц до сотен и тысяч, ни одна другая площадка не дает таких возможностей по оборотам.
Кроме того, здесь легко выйти на рынок других стран, Wildberries, например, по всему СНГ продает, сейчас выходит на Европу. С маркетплейсом гораздо проще выйти на рынок других стран, чем делать это самостоятельно. Даже не нужно знать языка, законов страны, особенностей, согласитесь — это беспрецедентно.
Маркетплейс — это большая площадка, которая заботится о своей репутации. Клиентам очень сложно отделить отдельных поставщиков от общей площадки и поэтому происходит перенос доверия с маркетплейса в целом на всех поставщиков. Это максимально упрощает работу новичкам и запуск нового товара.
Если начинать работать на маркетплейсе России, а не на Amazon, то однозначно — при запуске можно значительно сэкономить. Все предыдущие пункты приводят нас к тому, чтобы сделать вывод — запуск на маркетплейсе это максимально дешевый вход в предпринимательскую деятельность.
Все, что от вас требуется — найти товар, закупить его, упаковать, отправить на склад, заполнить карточку. Нет никаких расходов на продвижение (если вас устраивает тот уровень продаж, что даст органика), на содержание магазина, на персонал и т.д.
Да, этот бизнес можно вести одному и абсолютно не нанимать сотрудников. Персонал — это не только помощь и перенос функционала на себя, но и необходимость дополнительного контроля, управленческих навыков.
А еще это дополнительные затраты на зарплату, организацию рабочего места, налоги и больничные. Возможность ведения бизнес в одиночку — это огромный плюс.
Маркетплейсы позволяют экономить на услугах бухгалтера и юриста, эти проблемы на себя берут сами площадки. Особенно, если вы самозанятый или ИП. К примеру, вам не нужна онлайн-касса, а значит многие взаимодействия с государством сводятся к минимуму!
Хотите знать больше о заработке на маркетплейсах? Подписывайтесь и пишите в комментариях, какую тему разобрать в следующий раз.
Пользователь понимает в этом случает, что продавец продаёт два одинаковых товара?
Минимальные отличия конечно должны быть, не один в один.
Было бы интересно почитать о том, как отстроиться от конкуоентов, когда товар, который продаю, я и конкуренты покупают у одного и того же производителя в Китае клея только свои лейблы и делая уникальный дизайн коробки. Если покупатель внимательный, то он без труда может понять по фото и характеристикам, что все продают один и тот же товар. Как тогда отстраиваться, кроме цены?
PS По цене тоже не вариант, т.к. конкуренты могут держатб цены ниже моих за счет более низких закупочных, т.к. покупают в Китае бОльшими партиями, чем я.
1. У нас к сожалению не получается закупать по конкурентным ценам, т.к. датчики движения/освещённости, которые мы закупаем, мы продаём только в рамках наших проектных b2b продаж и на МП, т.е. мы покупаем в Китае не очень большими партиями. Конкуренты могут закупать большими партиями, т.к. у них другие каналы сбыта, условно 50/50, b2b и b2с. Много их товара уходит в мелкую и крупною розницу. Там в основном их датчики продаются. Плюс, есть вероятность того, что они могут и по стоимости логистики быть ниже нас.
2. Мы сами производитель. Только не выгодно производить самим датчики движения и освещённости, т.к. у нас (я думаю у других производителей тоже) нет объемов, чтобы окупить вложения в эту затею (своё производство). Особенно это касается бюджетных датчиков движения и освещённости.
Вы должны отличаться внешним видом или какими то фишками дополнительно в изделии, также можно делать наборы. Продавать несколько одинаковых товаров либо дополнять основной товар дополнительным из этой же сферы