что значит работа с возражениями

Работа с возражениями: как развеять сомнения клиентов. Пошаговый алгоритм и лучшие техники

Эта статья для всех, кто продает. Расскажу все о работе с возражениями клиентов в ходе продажи — что это, почему они возникают, каких видов бывают возражения и как с ними работать. Покажу много примеров и техник отработки возражений, а также дам пошаговый алгоритм работы с ними.

Что такое работа с возражениями

Когда вы пытаетесь что-то продать человеку, он наверняка начнет возражать, то есть находить причины против покупки. Это естественная защитная реакция: даже если клиент хочет купить, он настроен потратить деньги на качественный товар и не переплатить. Здесь и происходит работа с возражениями.

Теоретически это четвертый этап на пути к сделке: вы познакомились с клиентом, узнали его потребности, провели презентацию продукта и после нее отвечаете на вопросы и работаете с сомнениями клиента. В той же теории возражений не будет, если вы грамотно расспросили клиента и сделали презентацию, точно бьющую в его боли и потребности.

Но на деле возражения есть почти всегда, и необязательно они будут только на одном этапе. И это нормально, ведь клиент просто хочет потратить деньги наилучшим образом. Задача продажника — побороть эти возражения, то есть аргументированно объяснить клиенту, почему они несущественны.

Работа с возражениями в продажах — это необходимый навык. Если бы у клиентов не было возражений, то и специальные менеджеры по продажам были бы не нужны 🙂

Виды возражений

Хороший продажник должен различать, к какому виду относится возражение: действительно ли именно это смущает клиента или причина в другом. Тогда он сможет правильно отработать эти возражения или вообще не тратить время на неперспективного клиента.

Расскажу про три основных вида возражений и как их различать.

Истинные возражения

Истинный вид возражения — когда человек действительно имеет в виду то, что говорит. Например, у него уже на самом деле есть поставщик аналогичного товара и он не ощущает потребности его менять. Или у него на правда мало денег.

Отработка истинных возражений проще, чем остальных видов. Если клиент заинтересован, но по каким-то причинам не может купить, то это практически обсуждение условий сделки. Например, вы договариваетесь разбить стоимость на два платежа или сделать скидку. Если же человек не ощущает потребности в сделке, вы объясняете ему преимущества товара и создаете эту потребность.

Ложные возражения

Ложный вид возражения — когда клиент за одной причиной прячет другую, которую не хочет вам говорить. Может, его раздражают продавцы, но говорит он вам «Дорого». Или ему на самом деле дорого, но стыдно в этом признаться, и он придумывает возражение про качество товара. Также этот вид возражения называют скрытым.

Как же распознать ложное возражение и работать с ним? Клиенты с ложным видом возражений часто пассивны. Они односложно отвечают на ваши вопросы, не проявляют интереса. Если видите такое, то можете начать обычную отработку возражений, как в случае с истинными — скорее всего, они будут отлетать одно за другим, и вскоре вы доберетесь до сути.

Условно-объективные возражения

Иногда клиент называет вам какое-то условие, из-за которого он не может принять решение прямо сейчас. Например, ему нужен совет, одобрение начальства или понимание бюджета компании на будущий год. Чтобы проверить, действительно ли это объективное условие, используйте прием изоляции возражения. Сформулируйте вопрос — если эта проблема уйдет, будут ли другие возражения?

Пример работы с возражениями

Если это действительно объективное условие, то ответом будет «да». В этом случае предложите помощь с решением или оговорите срок, когда вернетесь к обсуждению. А вот ответ «да, но…» — знак того, что у клиента есть другие возражения, о которых он не хочет говорить. Тогда работайте с возражением как с ложным.

Работа с возражениями в продажах: 5 основных шагов

При работе с возражениями главный секрет — оставаться на стороне клиента. Вам нужно стать его союзником и постепенно убедить в пользе товара. Предлагаю для отработки возражений в продажах следовать этим четырем шагам.

Выслушать и понять

С первого шага вы начинаете выстраивать доверительные отношения с клиентом. Вести себя нужно соответственно — вежливо, с пониманием, соглашаясь с доводами клиента.

Для начала выслушайте. Так вы покажете, что вам важно узнать мнение человека, и заодно поймете, какой стратегии придерживаться в отработке его возражения. Постарайтесь вникнуть в его опасения: почему для него важно именно это, как это затрагивает его жизнь или бизнес, какие альтернативы можно ему предложить.

Присоединиться к клиенту

Первая ответная реплика в алгоритме работы с возражением — это присоединение к клиенту. С помощью техники присоединения вы показываете, что поняли клиента и находитесь на его стороне в этом вопросе.

Начать присоединение можно со слов «понимаю», «вы правы», «это верно», «действительно». Дальше можно немного перефразировать слова клиента — это покажет, что вы его выслушали и поняли.

Потом вы можете задать открытые уточняющие вопросы — это поможет вам скорректировать свою стратегию отработки возражения и раскрепостить клиента.

Перейти к отработке возражения

На этом этапе алгоритма вы непосредственно отрабатываете возражение. Если у вас есть аргументы в пользу товара — приводите их, либо предлагайте альтернативное решение.

Уточнить, остались ли дополнительные вопросы

На этом этапе борьбы с возражением нужно уточнить, как клиент вас понял. Возможно, в процессе у него появились еще возражения, которые также придется отработать.

Спрашивайте вежливо, но твердо. Это должно выглядеть как помощь, а не как уговоры или «впаривание».

Перевести сделку на следующий этап

Это важный шаг алгоритма работы с возражениями. Многие начинающие продажники забывают или боятся двигать сделку дальше и ждут реакции клиента. Это критическая ошибка — клиент почувствует неопределенность и может либо сорваться со словами «мне нужно подумать», либо начнет выискивать новые возражения.

Каким будет следующий этап сделки — зависит от вида продажи. Для продаж по телефону это либо высланное коммерческое предложение, либо назначенная встреча. При очной работе с менеджером — подписание документов, договоренность о пробной поставке или выход на лицо, которое принимает решения. При продажах в магазине можно предложить выбрать комплектацию или сразу оформить покупку.

Давайте рассмотрим пример работы с возражениями по этому алгоритму.

Пример работы с возражениями

Как видите, в этом примере все этапы работы с возражениями — выслушали клиента, присоединились к нему, показали понимание проблемы, аргументировали цену и предложили перейти на следующий этап сделки.

Техники работы с возражениями

В этом разделе — семь проверенных техник работы с возражениями. Пробуйте их в работе и вводите в практику те, которые работают именно на ваших клиентах.

Вопросы

Чтобы установить контакт с клиентом и снять возражения, задавайте больше вопросов. Это универсальная техника работы с возражениями. Во-первых, ее можно применять на этапе аргумента, превращая аргумент в вопрос — таким образом вы подталкиваете клиента к нужному ответу. Это эффективно: люди больше склонны верить собственным выводам, а не чужим доводам.

Пример работы с возражениями

Во-вторых, можно задавать встречные вопросы, уточняя потребность клиента. Иногда люди машинально отмахиваются от продажников фразой «Мне дорого», и это поможет завязать диалог.

Пример работы с возражениями

В-третьих, вопросы обязательно задавать на этапе уточнения, когда вы отработали возражение и хотите продвигать сделку дальше.

Пример работы с возражениями

Аргументация выгоды

Все аргументы и преимущества, которые вы приводите в разговоре, должны быть в ценностях клиента. Допустим, ему важно получать партию в срок. Привязывайтесь к этому — например, у вас новое высокоточное оборудование, которое не дает сбоев, и вы не зависите от сторонних поставок. Рассказывайте об этом именно с подачей, что вы всегда привозите товар вовремя.

Для работы в технике аргументации выгоды нужно понимать, кто ваш клиент, какова специфика его бизнеса и что для него важно. К такой работе нужно готовиться обстоятельно — изучите отрасль и доступную информацию о конкретной компании, постарайтесь вникнуть в проблемы,

Вот пример отработки возражений в технике аргументации выгоды. Ваше предложение дороже, чем у конкурента, но вы готовы доставить товар немедленно. При этом клиент оборудует новую производственную линию, и вы понимаете, что задержка для него понесет убытки. Укажите ему на этот факт и попросите его прикинуть, какова будет сумма убытков — если она покрывает разницу в цене, то ваше предложение аргументированно выгоднее.

Увеличение ценности

Эта техника поможет при самом распространенном возражении — дорого. Распишите клиенту, что входит в эту цену: долгая гарантия, сервисное обслуживание с выездом, какие-то удобные фишки вашего товара. Предложите подарок к покупке.

Прием «А что, если»

Эта техника отработки возражений подойдет для отговорок — когда клиент пытается прекратить диалог сразу же. Обычно при этом употребляются фразы «У меня все есть»/«Нам ничего не нужно». Этот прием нужно сочетать с аргументацией выгоды, то есть предлагать клиенту решение его проблем:

Пример работы с возражениями

Прием «Именно поэтому»

Это интересная техника работы с возражениями — вы основываете свой аргумент на словах клиента, а не пытаетесь его опровергнуть. Здесь нужно показать, что вы поняли клиента — перефразируйте то, что он сказал, затем добавьте связку «именно поэтому» и приводите аргумент.

Пример работы с возражениями

Отсылка в прошлое

Эта техника работы с возражениями подразумевает, что вы ссылаетесь на действие, которое клиент уже когда-то делал. Вы обращаетесь к предыдущему позитивному опыту и как бы переносите его на себя.

Вот пример применения этой техники отработки возражений:

Пример работы с возражениями

Помощь клиента

Редкая техника, но можно попробовать и ее — в случае, если вы исчерпали все свои аргументы. Спросите у клиента, чего не хватает, что подтолкнуло бы его к покупке несмотря на возражение:

Пример работы с возражениями

Иногда эта техника вскрывает интересные вещи. Во-первых, что возражение было ложным и на самом деле клиента волнует другая вещь, о которой он не хотел говорить изначально. Или что для него важнее совсем другой, альтернативный фактор, который вы как раз можете ему предложить.

Работа с возражениями в продажах: что стоит запомнить

Возражения — это сомнения и аргументы «против», которые появляются у клиента в процессе продажи. Это нормальный процесс, и каждый продажник должен знать, как работать с возражениями при личной встрече и по телефону.

В отработке возражений следуйте этому алгоритму:

Вот семь проверенных техниках, которые можно применять для борьбы с возражениями:

Общайтесь с клиентами как с союзниками, а не просто источником прибыли — это позитивно скажется на ваших продажах. Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы поддерживать связь со своими клиентами с помощью email, SMS, Viber рассылок и чат-ботов Facebook и ВКонтакте.

Рассказываю, как делать по-настоящему крутые email рассылки. Помогаю найти баланс между заботой о клиенте и успешными продажами.

Источник

Работа с возражениями клиентов: примеры и советы, как отработать любое возражение

Бизнес » Работа с возражениями клиентов: примеры и советы, как отработать любое возражение

Сегодня мы поговорим о насущно важной теме для всех, кто занимается продажами, а именно: как наиболее эффективно отрабатывать возражения клиента? Не секрет, что этот этап является довольно стрессовым для молодых и неопытных продавцов.

С другой стороны, эксперты в продажах часто подчеркивают, что настоящая продажа начинается в тот момент, когда вы услышали первое возражение клиента. Если вы хотите легко отрабатывать любое возражение клиента, не верить его мнимым отговоркам и повысить свой статус как продавца, то эта статья для вас.

В этой статье мы расскажем вам, почему возникают возражения, какие бывают виды возражений, поделимся 15 методами работы с возражениями, 28 примерами ответов на разные возражения и 10 практическими советами по работе с возражениями клиентов. Но для начала немного теории.

Что такое работа с возражениями

Работа с возражениями клиента (отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление возражений) – это деятельность продавца, направленная на снятие сознательных и бессознательных барьеров, мешающих покупке.

Возражением называется реакция или поведение клиента, с помощью которых, он выражает своё несогласие с предложением продавца. Это несогласие может быть основано как на сомнении в необходимости покупки данного товара, так и неудовлетворенности отдельными характеристиками товара или поведением продавца.

Преодоление возражений — это важная часть любой продажи. Каждый продавец должен знать существующие виды возражений, понимать причины их возникновения и методы отработки, а также иметь подготовленные варианты ответа на часто встречающиеся возражения. Далее поговорим о причинах возникновения возражений.

Причины возражений клиентов

Перед тем, как вы научитесь с легкостью и драйвом отрабатывать любое возражение, предлагаю разобраться в том, почему всё-таки возникают возражения. Единого мнения здесь нет.

Другая точка зрения в том, что наличие возражений клиента – это абсолютно нормально. Каждый из нас может сомневаться при принятии решения, пытаться найти более выгодный вариант или откладывать решение на потом. Многие люди боятся перемен, поэтому ко многим предложениям они будут относиться с опаской и недоверием.

Разумеется, перемены не являются негативными сами по себе, многие изменения могут кардинально улучшить нашу жизнь. Поэтому ваша задача как продавца убедить клиента в том, что ваш продукт или услуга помогут ему в этом. В качестве основных причин возражений клиента можно выделить:

Даже, понимая только причины возражений, вы сможете продвинуться в их преодолении. Далее поговорим о том, какие бывают виды возражений. После этого, зная основные причины и виды возражений, вы будете готовы перейти к их отработке.

Виды возражений клиентов

Можно выделить несколько основных классификаций возражений. В первую очередь, возражения можно разделить на истинные и ложные (скрытые).

Истинные возражения

В этом случае клиент говорит вам правду. Если товар для него дорогой, он честно скажет: «Дорого». Если ему нужно посоветоваться, он скажет: «Я хочу посоветоваться». Если он говорит: «Меня не устраивают характеристики», то он имеет в виду именно это.

Истинность возражения клиента зависит не только от его честности и прямолинейности, но и от уровня установленного контакта между клиентом и продавцом. Чем выше уровень доверия между вами, тем с большей долей вероятности клиент скажет вам правду. Однако для понимания истинности возражения, вам не помешает задать клиенту пару уточняющих вопросов.

Для работы с истинным возражением клиента вам будет достаточно использовать методы и техники, о которых мы будем говорить дальше. Многие продавцы по ошибке все возражения записывают в этот вид, но, к сожалению, это не всегда так.

Ложные возражения (скрытые возражения, отговорки)

Второй вид возражений является более сложным для любого менеджера. Всё потому, что клиент не говорит вам прямо, что его останавливает от покупки.

Клиент может говорить: «Мне нужно подумать», однако про себя он будет думать, что этот товар слишком дорогой для него. Клиент скажет, «Я хочу почитать отзывы», а на самом деле он будет думать, как бы поскорее отделаться от вас и закончить разговор.

При скрытых возражениях клиент может говорить: «Всё отлично! Мне нравится ваш продукт», но при этом не покупать, что часто ставит в тупик менеджеров по продажам. Как правило, причинами ложных и скрытых возражений являются:

Другими словами, за каждым ложным возражением стоит либо истинное возражение, которое клиент не хочет показывать вам, либо абсолютная незаинтересованность клиента в переговорах и его желание как можно скорее их закончить.

Таким образом, в первом случае вам нужно не просто ответить на возражение клиента, но также предпринять попытки выявить его истинные возражения. После этого вы можете использовать те методы, о которых мы поговорим далее.

Во втором случае, вам важно «зацепить» внимание клиента, заинтересовать его. Причем сделать это нужно одной-двумя фразами. Если это получится, то вы сможете провести презентацию продукта и перейти к продаже. Если этого сделать не удастся, то скорее всего продажа будет потеряна.

Ещё одной классификацией возражений является деление их на обоснованные и необоснованные.

Тут всё предельно просто. В первом случае клиент может внятно и конкретно объяснить вам, что именно его не устраивает в вашем предложении. Как правило, обоснованные возражения являются показателем истинности возражения. Для работы с этим типом возражения вам будет достаточно привести логические и эмоциональные аргументы, используя методы работы с возражениями.

Во втором случае клиент скорее всего будет давать неопределённые ответы, которые очень часто являются признаком ложных возражений или того, что клиент абсолютно не разбирается в теме. Часто признаком необоснованных возражений являются фразы «У нас все есть», «Нам ничего не нужно» и т.д. Для работы с этим типом возражений нужно показать клиенту необоснованность его претензий.

Для этого важно добиться откровенности от клиента. Дайте понять, что высказанное покупателем возражение – всего лишь завуалированное нежелание разобраться, какие преимущества даст ему покупка.

В качестве третьей классификации приведём психологическую точку зрения, которая может указать на причины возникновения возражений у клиентов. В соответствии с ней можно выделить три типа возражений: «Я», «Ты», «Все».

«Я». Этот тип возражений подразумевает, что клиент считает себя недостойным покупки. За ним могут стоять такие установки как: «Я не могу себе этого позволить», «Я толстый», «У меня не получится» и т.д.

Для работы с этим типом возражений менеджеру нужно уметь выявлять эти негативные установки и рисовать картину более радужного будущего, связанного с пользованием вашим товаром или услугой. Разумеется, не нужно ставить целью втюхать продукт клиенту во что бы то ни стало: продавайте то, что действительно способно улучшить жить ваших клиентов.

«Ты». Здесь причиной возражения является продавец, его доводы или компания в целом. Часто подобное возражение значит, что менеджеру не удалось расположить потенциального покупателя к себе, либо клиент негативно относится к компании.

Исправить такую ситуацию можно, если понять, что именно является причиной недовольства клиента. Если причиной является недовольство компанией, то вы можете поделиться с потенциальным клиентом отзывами других покупателей или провести ему более подробную презентацию по истории и ценностям компании.

Если клиент видит проблему в менеджере, то вам скорее всего потребуется потратить дополнительные усилия на установление контакт, изменить свою манеру общения с этим клиентом или просто передать его другому менеджеру.

«Все». В отличие от предыдущих типов это возражение не обращено ни к кому конкретно, поэтому продавцу важно не проецировать его на себя. Как правило, причинами такого возражения является негативный прошлый опыт, негативный тип мышления или отсутствие достоверной информации, из-за которых клиент может принимать неудачные решения.

Например: «Все банки обманывают клиентов», «В этом магазине постоянно хамят», «Все женщины…» и т.д. Для работы с возражениями этого типа требуются убедительные аргументы, лучше всего подходят конкретные примеры, цифры и факты.

Методы работы с возражениями

Далее поговорим об основных методах работы с возражениями. Важно помнить, что все методы взаимосвязаны. Вы свободно можете использовать несколько разным методов в диалоге с одним клиентом или комбинировать их между собой.

Согласие – призыв

Эта последовательность должна напомнить вам о том, что ваша цель не спорить с клиентом, а понять, что он тоже человек, который имеет право на своё мнение и который может ошибаться.

Поэтому, сначала вы должны показать, что вы уважаете мнение клиента, и только потом перейти к аргументированию вашей позиции. Если мы пропустим первые этапы, то у клиента может сложиться впечатление, что нас не заботят его интересы, а это может нарушить наш контакт с клиентом.

Например, клиент говорит, что у конкурентов дешевле. В соответствии с этим методом, мы можем ему ответить: «Полностью с вами согласен, вопрос экономии очень важен. Именно поэтому в отличие от конкурентов в цену мы закладываем все расходы по обслуживанию товара, купленного у нас. Приобретая у нас товар, вы заплатите немного больше, зато сэкономите время и деньги в будущем на обслуживании товара».

Да, но… / именно поэтому…

Этот метод позволяет трансформировать возражение клиента в преимущество вашего продукта. Примеры:

Данная техника является укороченной версией первого метода и может быть актуальна в случае “слабого” возражения или малого количества времени. Однако, при использовании этого метода вы также можете делать присоединение к мнению клиента («Согласен с вами», «Прекрасно вас понимаю» и т.д.), что не будет лишним.

Вопросы

Задавая клиенту вопросы, вы сможете не только отработать возражение, но и выяснить у клиента дополнительную информацию. Мы можем задавать два типа вопросов: утверждающие и уточняющие. Рассмотрим примеры вопросов на основании возражения «дорого»:

Первое, о чем вам важно помнить при отработке возражений, что все люди разные. Для одного клиента понимание дорого начинается от 5000, для другого от 100 000. Вам важно понимать, что клиент вкладывает в то или иное возражение. С этой задачей хорошо справится метод вопросов. Если вы объедините уточнение и собственную аргументацию, то сможете лучше понимать, с чем связан отказ клиента и приведете те аргументы, которые окажут влияние конкретно на него.

Перефразирование

Другое название этого метода – «Парафраз». В ходе работы с возражением вы заменяете аргумент клиента на выгодное для вас утверждение. Строится парафраз по схеме «Я правильно вас понял …», «Насколько я понял …», «То есть вы имеете в виду, что…», после чего вы излагаете свое предложение, которое убедит собеседника ответить согласием.

Например, клиент говорит: «У вас дорого». Ответ: «Я правильно вас понял, что если вы убедитесь, что качество соответствует цене, то вы станете нашим клиентом?».

Сравнение

Например, в качестве ответа на два приведенных выше возражения, вы можете уточнить у клиента:

Использование этого метода позволит познакомить потенциального клиента с другими преимуществами вашего предложения, на которые он, возможно, не обратил внимание сразу. Однако подчеркну, что для успешного использования этого метода клиент должен быть благосклонно настроен на разговор и хорошо ориентироваться в текущих условиях сотрудничества.

Деление

Суть этого метода разбить крупную сумму покупки на более мелкие и сравнить с чем-то естественным и незначительным для клиента. Этот метод используется в банковской, автомобильной, образовательной и других сферах.

Например, при покупке дорого товара услуги, можно сказать клиенту, что при оформлении кредита сумма составит всего 1000 рублей в месяц. Можно разделить сумму на еще более мелкий период и сказать, что это всего лишь 30 рублей в день, что соответствует покупке стакана кофе, одному проезду в общественном транспорте и т.д. Многие клиенты после этого по-другому могут посмотреть на цену товара.

Обращение к логике (более сильный аргумент)

Цель этого метода обратиться к логике клиента и противопоставить его возражению более сильный довод от сотрудничества с вами. Например: Клиент: «У вас слишком дорого». Ответ: «У нас тысячи постоянных заказчиков, которые не хуже вас умеют считать свои деньги, однако работают с нашей компанией долгие годы. Стали бы они это делать в ущерб себе?».

Ссылка в прошлое

Некоторые потенциальные клиенты могут не доверять вам, особенно общаясь с вами первый раз. Суть этого метода использовать положительный или негативный опыт потенциального покупателя, чтобы убедить его в своей правоте.

На возражения некоторых клиентов можно воздействовать примерами других ваших клиентов. Вам необходимо подобрать несколько похожих примеров, когда клиент также сомневался, но в итоге решился на покупку и был в восторге от неё. Например:

«Я прекрасно понимаю ваши сомнения. Не так давно у меня был похожий случай. Мы общались с «Компанией Х», они не были уверены, в качестве наших услуг. В итоге, они заказали небольшую пробную партию. Но уже через несколько дней они разместили заказ на три миллиона, и мы стали их основным поставщиком. Предлагаю поступить вам также».

Завышенная планка

Используя этот метод, вы должны показать, что возражения, которые озвучивает клиент не являются проблемой, так ваша компания решала ещё более сложные задачи или работали с еще более крупными партнёрами. Примеры:

Ссылка на нормы (соответствие уровню)

Суть этого метода сделать комплимент потенциальному бизнесу клиента или ему лично, подчеркнув «нормальность» вашего предложения для его статуса. Общепринятые нормы (даже если вы сами их придумали) – отличный довод в пользу принятия выгодного для вас решения.

Суммирование выгод

Один из методов, который вы можете использовать – это суммирование выгод клиента. Его суть – кратко подытожить все преимущества вашего предложения. Например, клиент говорит, что товар является дорогим. На что вы можете ответить: «Итак, вы получаете телефон последней модели, защитный чехол в подарок, скидку на связь 20% и 2 года гарантии. Таким образом, вы дополнительно экономите 10 тысяч. Вы считаете, что мое предложение не стоит этих денег?».

Ссылка в будущее (выявление мотивов)

Этот метод поможет вам, если вы наткнулись на «непроходимое» возражение клиента. Вы задаёте клиенту прямой вопрос: «А что могло бы вас убедить, несмотря на это?». Таким образом, вы увидите является ли это единственным возражением или сможете услышать реальный аргумент, если возражение было ложным.

Циклы продаж

Этот метод я также подчерпнул из книги Джордана Бэлфорта. На мой взгляд, его стоит применять не как отдельный метод, а как общий подход по работе с возражениями. Он строится на идее, что основной причиной возражений клиента является его неуверенность в продукте, компании или менеджере.

Значит, вам нужно не просто ответить на возражение клиента, но провести краткую дополнительную презентацию, которая поможет увеличить уровень уверенности клиента. После этого нужно сделать повторное предложение о покупке. Поэтому важно в ходе презентации не рассказывать сразу о всех преимуществах вашего товара, оставляя их в качестве дополнительных аргументов («козырь в рукаве»).

Таких циклов продаж должно быть несколько, так как с каждым циклом уверенность клиента должна увеличиваться. Вы сами можете решить, сколько раз предпринимать попытки преодолеть клиентские возражения, но, как правило, рекомендуют проводить не больше 3-4 циклов продаж.

Примеры ответов на возражения клиентов

Дальше обсудим несколько популярных возражений и примеров ответов на них.

Дорого

Мы работаем с другими

Я подумаю (мне надо посоветоваться)

Отправьте коммерческое предложение

Не интересно

Куплю, если дадите скидку

Советы по работе с возражениями

В конце, поделимся несколькими советами, которые помогут вам успешно работать с возражениями клиента.

Итак, сегодня мы поговорили о работе с возражениями — важной тебе для любого, кто занимается бизнесом или продажами. Уверен, если использовать даже часть информации, описанной в этой статье, вы сможете улучшить ваши результаты.

Однако не забывайте, что «теория без практики мертва». Вам важно не просто заучить какие-то популярные ответы, но «подогнать» их к специфике вашей отрасли, вашему характеру и типу клиентов. Конечно, важно иметь готовые ответы на популярные возражения, но любая продажа уникальна, поэтому важно также уметь импровизировать и действовать, исходя из ситуации.

Источник