дверью в лицо психология
Техника двери в лицо: что это такое и как ее используют для убеждения
С нами не раз случалось, что они делали нам первое предложение, совершенно нелепое и абсурдное, а сразу после этого предлагали нам более рациональную и привлекательную альтернативу, которую мы с больш
Содержание
С нами не раз случалось, что они делали нам первое предложение, совершенно нелепое и абсурдное, а сразу после этого предлагали нам более рациональную и привлекательную альтернативу, которую мы с большей вероятностью примем.
Затем, холодно, мы начинаем думать и понимаем, что если бы нам изначально сказали, что второй вариант, мы бы тоже не приняли его. Что случилось? Почему мы в это попали?
Что такое «дверь к лицу»?
Эта стратегия убеждения Он тесно связан с очень похожим названием, но делается в обратном порядке, методом «ноги в дверь».. В этом втором случае он начинается с того, что просят человека о легких услугах, не требующих больших обязательств, постепенно увеличивать сложность требований, заставляя человека в конечном итоге соглашаться на то, что, в первую очередь, им никогда в голову не приходило.
Научное доказательство
Впервые дверная техника в лицо экспериментальный подход был в исследовании, проведенном Робертом Чалдини в 1975 году.. Чалдини был профессором Университета штата Аризона и известен тем, что был одним из великих исследователей методов убеждения, опубликовав в 1984 году книгу, в которой он углубился в этот вопрос, «Психология убеждения».
В своем ставшем уже классическом эксперименте Чалдини попросил группу участников выполнить очень большую и сложную просьбу, которая заключалась в том, чтобы просить их наставлять (сопровождать) заключенных в течение двух лет. Эта первая просьба часто отклонялась, поскольку предполагала высокую степень приверженности. После того, как они запросили этот первый запрос и отклонили его, они получили второй: сопровождение детей в зоопарк. Со вторым вариантом участники эксперимента были склонны больше соглашаться на выполнение этой второй просьбы, несмотря на то, что это также предполагало определенную степень приверженности.
Пример: часы на граблях
Общим для всех этих контекстов является то, что цены договорные и и продавец, и покупатель могут играть с психологией друг друга, чтобы получить максимальную прибыль, то, что мы увидим в следующей ситуации: потенциальный покупатель подходит к прилавку с граблями, где продаются старые часы, все они очень красивые и все еще работающие. Один из них ловит его взгляд и спрашивает продавца, сколько это стоит, на что тот отвечает, что стоит не больше и не меньше 500 евро.
Потенциальный покупатель удивлен такой непомерно высокой ценой на часы, которые, какими бы красивыми они ни были, старые, очень бывшие в употреблении и, похоже, не так много стоят. Если это вообще сработает, самое большее, это может стоить около 150 или 200 евро. Таким образом, этот покупатель сначала предпочитает не покупать часы по такой высокой цене, то есть любезно «закрывает дверь перед лицом» продавца.
Тем не мение, продавец прекрасно знает, что часы стоят не 500 евро, а 50 евро., и он также понимает, что цена, которую он дал потенциальному покупателю, является непомерно высокой. Он очень четко понимал, что не собирается его покупать. Продавец ждет, пока потенциальный покупатель немного отодвинется, достаточно, чтобы позвонить ему издалека и сказать ему, что, поскольку он есть, и он продает ему его за 100 евро, давая ему скидку в 80%.
Покупатель чувствует, что он предлагает реальную сделку, поскольку он собирается получить часы, которые поначалу стоили намного дороже. Сами часы по-прежнему имеют реальную стоимость всего 50 евро, а это означает, что покупатель заплатит вдвое больше, чем он мог бы заплатить на самом деле. Однако он чувствует, что выиграл, что он убедил продавца сделать ему скидку, и даже что тот, кто продает ему часы, делает ему одолжение и что теперь он должен компенсировать ему покупку часов.
Почему мы принимаем вторую претензию?
Было предложено несколько объяснений, чтобы понять, почему люди принимают запрос или предложение, предварительно представив нам гораздо более сложный и трудный для выполнения. В дополнение к тому факту, что второй вариант проще, чем первый, есть несколько психологических аспектов, связанных с нашей социальной желательностью, которые, кажется, увеличивают возможность принятия варианта, если он представлен в качестве второго предложения или запроса.
Одно из возможных объяснений состоит в том, что после отклонения первого предложения, каким бы иррациональным и трудным оно ни было, люди мы начинаем чувствовать себя виноватыми и виноватыми из-за того простого факта, что сказали нет. Это чувство вины может быть причиной того, что мы с большей вероятностью примем следующее требование, поскольку мы опасаемся, что нам станет еще хуже, если мы также отвергнем его. Мы считаем, что принятие второго предложения уменьшит чувство вины, вызванное отклонением первого.
Другое объяснение предлагает сам Роберт Чалдини. Исследователь сказал, что люди интерпретируют малейшую трудность второго требования или просьбы как знак приверженности того, кто просит нас об одолжении. То есть люди видят тот факт, что тот, кто хочет, чтобы мы оказали ему услугу, предлагает нам второй вариант как услугу для себя. Поскольку этот человек оказывает нам личное одолжение, отказываясь от своего первого предложения, чтобы сделать нас тем, кто нам больше подходит, мы, движимые нормой социальной взаимности, вынуждены принять его второе предложение и ответить на это одолжение.
Наконец, еще одно из объяснений, которые были перемешаны, чтобы объяснить, почему работает методика «от двери к лицу», связано с нашим желанием поддерживать хороший социальный имидж, особенно перед людьми, которые нам небезразличны, такими как друзья, семья или другие. любимые и близкие. Мы обеспокоены тем, что они скажут о нас, уделяя особое внимание нашим действиям.
Если нам дается иррациональный и абсурдный первый выбор, который мы немедленно отвергаем, мы начинаем верить, что другие могут видеть в нас плохих людей, эгоистов или неспособных к чему-либо. По этой причине, сообщая нам второй вариант, мы с большей легкостью принимаем его четкое намерение исправить любой ущерб, который мы могли нанести нашему социальному имиджу Или, по крайней мере, хуже не станет. Принимая вторую просьбу, мы рассматриваем возможность показать, что мы не эгоистичны и не плохие люди.
Факторы, влияющие на убеждение
Несколько более поздних исследований пытались выяснить, какие факторы могут повлиять на эффективность техники дверных дверей, поскольку она не всегда работает. Такие аспекты, как время, необходимое для представления второго предложения после первого, или тип отношений с человеком, который делает запрос. это влияет на вероятность того, что мы совершим или примем второй запрос.
В исследовании, проведенном в 1999 году группой Чартрана и его коллег из Университета Санта-Клары, экспериментально изучалось влияние времени задержки при предложении второго варианта. В своем эксперименте они разделили участников на две группы. Одному был дан второй запрос сразу после того, как ему сообщили о первом, в то время как другому было дано достаточно времени, прежде чем ему сказали второе предложение. Было замечено, что в группе, которой потребовалось больше всего времени, чтобы предложить им второй вариант, было больше его принятия.
Одно из возможных объяснений этого вывода состоит в том, что, дав им большой промежуток времени между первым и вторым предложением, у участников было время, чтобы почувствовать себя виноватым из-за того, что они отклонили первый запрос. Чем больше времени проходит, тем больше они думают о том, что отказались от первой просьбы, которую их попросили.каким бы сюрреалистичным или преувеличенным оно ни было. Они могут даже начать думать о том ущербе, который, по их мнению, они нанесли своему имиджу после того, как их отвергли, полагая, что люди думают, что они плохие люди.
Вместо, Если два предложения подаются близко друг к другу, у людей нет времени думать о том, как плохо было отклонить первое предложение.. У них нет ни шанса, ни времени, чтобы даже подумать, что отказ от первого варианта наносит ущерб их социальному имиджу и не дает им времени почувствовать себя виноватым. Это означает, что, хотя они и будут сравнивать второе предложение с первым, они не с такой вероятностью примут его, как в группе, в которой есть достаточно времени для размышлений.
Другое исследование показало, как степень отношений с человеком, который просит нас об одолжении, влияет на то, соглашаемся мы на это или нет. В 2000 году команда Мюррея Миллара из Университета Невады исследовала, насколько тот факт, что друг или родственник просит нас об одолжении, увеличивает или снижает вероятность того, что мы попадем в технику «от двери к лицу».
Миллар видел, что чем ближе человек был к человеку, которого просили об одолжении, тем больше вероятность, что он примет вторую услугу, если он отверг первую. С другой стороны, если человек, который просит нас об одолжении, совершенно незнакомец, хотя второе одолжение, о котором он нас просит, менее преувеличено и иррационально, чем первое, у нас не так много шансов, что мы примем это или обязуемся делать. это так, как если бы мы попросили любимого человека.
Интересные психологические приемы на каждый день
Как часто в своей жизни мы испытываем потребность в том, чтобы каким-то образом психологически повлиять на человека? Нет, здесь речь вовсе не о манипуляции людьми, а о том, чтобы, например, расположить к себе собеседника, понравиться кому-то, смягчить чей-то гнев или успокоить, найти общий язык с коллегами по работе или партнерами по бизнесу и других подобных вещах. Уверены, что с чем-либо подобным сталкивался и еще не раз столкнется каждый.
В этой статье мы спешим поделиться с вами интересными психологическими трюками и приемами. Главная их ценность в том, что они действительно работают и помогают добиться нужного результата. Некоторые из них, конечно, напоминают манипулятивные техники, так что мы советуем вам использовать их только с благими целями, а не для бесконтрольного управления другими людьми.
Интересные психологические приемы
Еще одно небольшое дополнение к вступлению: зная психологические приемы, о которых мы расскажем, вы сможете не только сделать свое общение с людьми более эффективным, но и повысите свой уровень психологической защищенности, ведь многие из приведенных приемов часто используются окружающими в отношении вас самих. Все они уже множество раз проверены на практике и доказали свою эффективность, а значит, и пользу от них вы получите в самых разных ситуациях. Давайте же начнем.
Открытая невербалика
Чтобы казаться окружающим более уверенным, искренним и расположенным к общению человеком, используйте открытые позы и жесты. При общении люди подсознательно воспринимают невербальные сигналы общения, и, зная об этом, произвести нужно впечатление намного проще. Держитесь расслабленно, не скрещивайте руки и ноги, пожимайте руку, немного показывая ладонь и т.д. Больше жестов и поз вы найдете в статье «Невербальные средства общения».
Прием «10 минут»
Этот прием полезно использовать в отношении себя самих, когда нет мотивации выполнять какую-то работу. Мозг часто обманывает человека, вызывая в нем нежелание чем-либо заниматься и заставляя лениться. Зная об этом, вы легко переключитесь с лени и прокрастинации на активность. Скажите себе, что позанимаетесь чем-то всего 10 минут. Вероятно, вы даже не заметите, как втянетесь в работу и захотите продолжить дальше.
Прием «дверью по лицу»
Суть этого приема с немного странным названием в том, что если вам что-то нужно от человека, сначала вы просите о чем-то большем, чтобы потом понизить свои требования. Основан он на одной психологической тонкости: люди чаще неохотно соглашаются выполнить просьбу, а потому они гораздо быстрее идут на уступки, если просьба становится не такой обременительной. Так что, если хотите взять отгул на пару дней, сначала попросите об отгуле на две недели.
Подарки
Подарки всегда приятны, люди очень любят их получать, и даже пустяковый презент может оказать большое воздействие на человека. Когда хотите «задобрить» кого-нибудь или попытаться изменить его отношение к вам, сделайте этому человеку приятный сюрприз, к примеру, подарите небольшой сувенир, букет цветов или бутылочку хорошего вина.
Уверенность в себе
Люди склонны полагать, что, если человек уверен в себе, значит, он сильная и авторитетная личность, лидер, тот, на кого можно положиться, кому можно доверять. Хотите, чтобы люди воспринимали вас всерьез, уважали и доверяли вам? Всегда, везде и во всем ведите себя так, словно вы точно знаете что делать. Даже если что-то пойдет не так, люди сами вам помогут, совершенно не подозревая о ваших недостатках или небольшом опыте в каком-то деле.
Страх потери
Эту психологическую особенность людей уже давно используют в рекламе, менеджменте, продажах, политике, бизнесе и других сферах деятельности. Людям никогда не хочется лишаться чего-то. Поэтому, если вы хотите придать значимости какому-то своему предложению, покажите его человеку так, чтобы он ощутил потерю. Кстати, не забывайте об этой хитрости, когда ходите по магазинам или смотрите рекламу по телевизору.
Страдательный залог
Очень полезный прием, когда нужно указать кому-то на его ошибку. Учитывая то, что прямые обвинения всегда вызывают у людей негативную реакцию и чувство протеста (или чувство вины), намного лучше доносить свое мнение с помощью страдательного залога. Например, вместо «Ты не сдал проект вчера», вы говорите: «Проект так и не был сдан». Заметим, что этот прием замечательно помогает избегать конфронтации и легких конфликтов.
Думаем, что не будет лишним познакомить вас и с несколькими разговорными трюками. Поэтому давайте на пять минут прервемся и посмотрим видео от специалиста по ораторскому мастерству, публичным выступлениям, постановке голоса и риторике Наталии Махно.
Прием «Нога в двери»
Прием, противоположный приему «Дверью по лицу». Смысл в том, что, если «приучить» кого-то делать вам небольшие услуги, можно рассчитывать на то, что этот кто-то поможет вам и в чем-то очень серьезном (человек привыкает помогать, отчего чувствует себя обязанным впоследствии). Чаще просите людей о маленьких услугах и незначительной помощи, чтобы потом смело попросить о большем. А еще почитайте нашу статью «Нога в двери».
Иллюзия выбора
Когда хотите, чтобы человек сделал то, что вам нужно, предложите ему иллюзию, что он может выбирать. На самом же деле он в любом случае сделает то, о чем вы просите, думая, что он сам решил это сделать. К примеру, если вы хотите встретиться с кем-то завтра, спросите: «Ты сможешь в 14 или в 19 часов?» С большей вероятностью собеседник выберет время, но не откажется. Аналогии с подобным выбором вы легко сможете провести и сами.
Прием «Зеркало»
Еще один прием, берущий за основу невербальные сигналы общения. Идея в том, что, общаясь с человеком, вы незаметно копируете его жесты и позы, чтобы «сонастроиться» с ним, глубже почувствовать его или же расположить к себе. Но, с другой стороны, можно использовать прием, копируя качества и черты человека (уверенность, остроумие, силу воли и т.д.) Люди часто восхищаются тем, что есть в них самих, и видеть родственную душу им намного приятнее.
Молчание
Все мы помним не очень приятное ощущение во время неловких пауз при общении, и это ощущение можно использовать во благо себе. Дело в том, что неловкое молчание оказывает такое «особенное» влияние на всех собеседников. И если вы хотите узнать кого-то получше, понять мысли человека или просто «заставить» его поговорить, просто замолчите. Такая пауза вызовет у собеседника чувство неловкости, и он невольно будет стремиться от него избавиться, заполняя эту паузу.
Небольшие услуги
И вновь речь об услугах. Люди по своей природе хотят быть нужными и востребованными, причастными к жизни другого человека или коллектива. Если вы просите о чем-то окружающих, вы даете им понять, что вы в них нуждаетесь, а это очень даже способствует сближению и установлению доверия. Почаще просите людей помочь вам в чем-то, и уже скоро между вами завяжутся дружеские отношения.
Оценивающий взгляд
Данный прием полезен при столкновении с подозрительными и негативно настроенными людьми. Поймав на себе взгляд отрицательно расположенного к вам человека (зачастую это чувствуется невербально), на пару секунд посмотрите в его глаза. Затем посмотрите на его ноги и теперь снова в глаза. После этого отведите взгляд в сторону. Этот прием «молчаливой оценки» продемонстрирует человеку, что вы не распознали в нем угрозы, то есть не боитесь его. При этом желательно вести себя уверенно и держать ровную осанку.
Признание ошибок
Когда вы сами указываете на свои ошибки и недочеты, вы вырастаете в глазах других, а такому человеку можно простить многое. Если хотите создать доверительные отношения с другими людьми, признавайте свои ошибки, в особенности небольшие и малозаметные. Также иногда можно взять на себя вину за что-то, чего не делал, т.к. это тоже усиливает доверие других людей. Но здесь нужно всегда помнить о возможных последствиях чужих ошибок.
Согласие
Когда нужно найти компромисс и взаимовыгодное решение, выстраивайте коммуникацию на согласии, то есть на том, что вас объединяет с другими людьми. К примеру, если ваши точки зрения различаются, скажите: «Согласен с тобой, но …» или «Да, я понимаю, хотя …». Это поможет быстрее найти общий язык и доходчиво, без конфронтации донести до оппонента свою противоположную позицию.
Нейтралитет
Более эффективному решению проблем во всех сферах жизнедеятельности способствует именно взвешенный подход. Если вы хотите, чтобы человек пошел вам навстречу и начал доверять, покажите ему во время общения, что готовы выслушать его и воспринять аргументы и доводы. Сохраняя адекватную и нейтральную позицию, вы продемонстрируете уверенность в себе и заинтересованность в собеседнике.
Внимание к деталям
Многие проблемы и спорные вопросы решаются благодаря грамотному построению дискуссии. Участвуя в переговорах, не стоит оспаривать основную тему. Вместо этого нужно акцентировать внимание на второстепенных вопросах. Например, вам нужно арендовать дополнительный склад. Не спрашивайте присутствующих, нужна ли его аренда, а сразу обсуждайте, как она будет оплачиваться. В таком случае аренда склада будет восприниматься как необходимость.
Укус ручки
Хороший прием для изменения собственного состояния. Уверены, вы знаете, что во время улыбки в организме вырабатывается гормон радости – эндорфин. Если у вас плохое настроение, и ничего не радует, попробовать изменить это можно, укусив ручку. Кусая ручку, вы вызываете у себя искусственную улыбку, вследствие чего опять же вырабатывается эндорфин. После этого действия ваше состояние должно хотя бы немного улучшиться.
Отказ от «но» и «однако»
Слова «но» и «однако» часто воспринимаются в качестве отказа. Полностью от них, конечно же, избавиться не получится, но стоит сократить их употребление без надобности. Чем меньше вы будете ими пользоваться, тем меньше напряженных ситуаций в общении будет возникать. Если же нужно сказать нечто вроде «да, но …», лучше заменить это на «да, и …». Вы и сами увидите, что люди воспринимают вторую фразу более положительно, нежели первую.
Умение слушать
Грамотное слушание – это ценнейший навык, которым обладает далеко не каждый человек. Но именно оно позволяет устанавливать доверие, производить хорошее впечатление и глубже понимать людей. Поэтому, даже владея информацией, целесообразнее давать собеседнику выговариваться, рассказывать, как делать правильно, и даже поучать. Люди очень любят говорить, и чем дольше человек сможет говорить в вашем присутствии, тем больше удовольствия он получит от общения с вами.
Прием «да, я помню»
Этот прием подходит «против» людей, которые так и норовят в очередной раз рассказать то, что рассказывали уже десятки раз. Если собеседник вновь начинает травить свою «коронную» байку, не прерывайте его. Просто скажите в удобный момент: «да, я помню», а затем продолжите повествование несколькими фразами. Так ваш собеседник поймет, что не стоит повторяться, а вы прослывете внимательным человеком, которому важны слова других людей.
Имена людей
Во фразе «Самый любимый звук человека – это звук его имени» есть огромный смысл, ведь всем нам приятно, когда нас называют по имени. Используйте в разговоре имя своего собеседника как можно чаще, и вы удивитесь тому, насколько вы стали ему симпатичны. Но все же руководствуйтесь чувством меры, дабы не показаться странным и не настроить своего визави против себя самого.
Таковы психологические приемы, о которых мы хотели вам рассказать. Помните о них, пользуйтесь ими и старайтесь улавливать, когда кто-то будет применять их по отношению к вам. Так вы сможете распознать попытки психологического воздействия на себя, а также расширить зону применения данных приемов, ведь вы будете знать, как это делают другие люди. Однако мы хотим дать еще несколько полезных советов и рекомендаций.
Дополнительные психологические приемы
Эти приемы тоже очень легко использовать в повседневной жизни. А если хочется, зная о них, можно просто проводить любопытные наблюдения за поведением людей. Подробно рассматривать не будем – укажем лишь на суть:
Это далеко не все психологические приемы и хитрости, с помощью которых можно влиять на настроение, состояние и сознание людей. Но их вполне достаточно для начала, а многие другие вы узнаете на практике, будучи внимательными к поведению своему и окружающих. Да и на страницах нашего сайта говорить о подобных вещах мы будем еще неоднократно.
А пока что подведем итог. И в качестве небольшого заключения предлагаем вам замечательный видеоролик, автор которого рассказывает о секретах харизмы и обаяния Грэма Нортона – известного ирландского телеведущего, актера и комика.
Техника двери в лицо: что это такое и как ее используют для убеждения
Содержание:
С нами не раз случалось, что они делали нам первое предложение, совершенно нелепое и абсурдное, и сразу же после этого предлагали нам более рациональную и привлекательную альтернативу, которую мы с большей вероятностью примем.
Затем, холодно, мы начинаем думать и понимаем, что, если бы нам изначально сказали, что второй вариант, мы бы тоже не приняли его. Что произошло? Почему мы в это попали?
Что такое «дверь к лицу»?
Прием от двери к лицу стратегия убеждения, которая включает в себя побуждение кого-то сделать нам одолжение или принять судебный иск, предъявив ему два требования. Первое требование преувеличено, иррационально, и его очень трудно удовлетворить, а второе удовлетворить немного легче. Как правило, человек, у которого мы просим об одолжении, отклоняет первую просьбу, не задумываясь слишком долго, так как считает это чем-то абсурдным, но вполне вероятно, что он согласится сделать вторую просьбу.
Научное доказательство
Впервые дверная техника в лицо экспериментальный подход был в исследовании, проведенном Робертом Чалдини в 1975 году.. Чалдини был профессором Университета штата Аризона и известен тем, что был одним из великих исследователей методов убеждения, опубликовав в 1984 году книгу, в которой он углубился в этот вопрос, «Психология убеждения».
В своем ставшем уже классическом эксперименте Чалдини попросил группу участников выполнить очень большую и сложную просьбу, а именно попросить их наставлять (сопровождать) заключенных в течение двух лет. Этот первый запрос часто отклонялся, поскольку предполагал высокую степень приверженности. После того, как они запросили этот первый запрос и отклонили его, они получили второй: сопровождение детей в зоопарк.Со вторым вариантом участники эксперимента были склонны больше соглашаться на выполнение второй просьбы, хотя это также предполагало определенную степень приверженности.
Пример: часы на граблях
Общим для всех этих контекстов является то, что цены договорные и и продавец, и покупатель могут играть с психологией друг друга, чтобы получить максимальную прибыль, то, что мы увидим в следующей ситуации: потенциальный покупатель подходит к прилавку с граблями, где продаются старые часы, все они очень красивые и все еще работающие. Один из них ловит его взгляд и спрашивает продавца, сколько это стоит, на что тот отвечает, что стоит не больше и не меньше 500 евро.
Потенциальный покупатель удивлен такой непомерно высокой ценой на часы, которые, какими бы красивыми они ни были, старые, очень бывшие в употреблении и, похоже, не так много стоят. Если это вообще сработает, то в лучшем случае это может стоить около 150 или 200 евро. Таким образом, этот покупатель сначала предпочитает не покупать часы по такой высокой цене, то есть любезно «закрывает дверь перед лицом» продавца.
Тем не менее, продавец прекрасно знает, что часы стоят не 500 евро, а 50 евро., и он также понимает, что цена, которую он дал потенциальному покупателю, является непомерно высокой. Он очень четко понимал, что не собирается его покупать. Продавец ждет, пока потенциальный покупатель немного отодвинется, достаточно, чтобы позвонить ему издалека и сказать, что, поскольку он y, он продает его за 100 евро, давая ему скидку в 80%.
Покупатель чувствует, что он предлагает реальную сделку, поскольку он собирается получить часы, которые поначалу стоили намного дороже. Сами часы по-прежнему имеют реальную стоимость всего 50 евро, а это означает, что покупатель заплатит вдвое больше, чем он действительно мог бы заплатить. Однако он чувствует, что выиграл, что он убедил продавца сделать ему скидку, и даже что тот, кто продает ему часы, делает ему одолжение, и что теперь он должен компенсировать ему покупку часов.
Это очень хороший пример использования техники «дверь к лицу». Первое предложение было преувеличенным, нелепым, совершенно абсурдным, а второе все же преувеличением. и что, если бы сначала было сказано, что часы стоили 100 евро, вполне вероятно, что потенциальный покупатель не приобрел бы их. Вместо этого, благодаря простому факту предоставления им возможности сравнивать цены и того, что вторая цена намного ниже первой, покупатель мотивирован на ее покупку. Так устроен бизнес.
Почему мы принимаем вторую претензию?
Было предложено несколько объяснений, чтобы понять, почему люди принимают запрос или предложение после того, как представили первое, которое гораздо сложнее и труднее выполнить. В дополнение к тому факту, что второй вариант проще, чем первый, есть несколько аспектов психологической и социальной желательности, которые, кажется, увеличивают вероятность принятия варианта, если он представлен в качестве второго предложения или запроса.
Одно из возможных объяснений состоит в том, что после отклонения первого предложения, каким бы иррациональным и трудным для удовлетворения не было, люди мы начали чувствовать себя виноватыми и виноватыми из-за того простого факта, что сказали нет. Это чувство вины может быть причиной того, что мы с большей вероятностью примем следующее требование, поскольку мы опасаемся, что нам станет еще хуже, если мы тоже откажемся от него. Мы считаем, что принятие второго предложения уменьшит чувство вины, вызванное отклонением первого.
Другое объяснение предлагает сам Роберт Чалдини. Исследователь сказал, что люди интерпретируют малейшую сложность второго требования или просьбы как знак обязательства со стороны того, кто просит нас об одолжении. То есть люди видят тот факт, что тот, кто хочет, чтобы мы оказали им услугу, предлагает нам второй вариант как услугу для себя. Поскольку этот человек оказывает нам личное одолжение, отказываясь от своего первого предложения, чтобы сделать нас тем, кто нам больше подходит, мы, движимые нормой социальной взаимности, вынуждены принять его второе предложение и ответить на эту услугу.
И, наконец, еще одно объяснение, которое рассматривалось для объяснения того, почему работает техника «лицом к лицу», связано с нашим желанием поддерживать хороший социальный имидж, особенно перед людьми, которые нам небезразличны, такими как друзья, семья или другие любимые и близкие. Мы озабочены тем, что они скажут о нас, уделяя особое внимание нашим действиям.
Если нам дается иррациональный и абсурдный первый выбор, который мы немедленно отвергаем, мы начинаем верить, что другие могут видеть в нас плохих людей, эгоистов или неспособных к чему-либо. По этой причине, сообщая нам второй вариант, мы с большей легкостью принимаем его четкое намерение исправить любой ущерб, который мы могли нанести нашему социальному имиджу Или, по крайней мере, хуже не станет. Приняв вторую просьбу, мы видим возможность показать, что мы не эгоистичны и не плохие люди.
Факторы, влияющие на убеждение
Несколько недавних исследований пытались выяснить, какие факторы могут повлиять на эффективность техники дверных дверей, поскольку она не всегда работает. Такие аспекты, как время, необходимое для представления второго предложения после первого, или тип отношений с человеком, который делает запрос. это влияет на вероятность того, что мы совершим или примем второй запрос.
В исследовании, проведенном в 1999 г. группой Чартранда и его коллег из Университета Санта-Клары, экспериментально изучалось влияние времени задержки при предложении второго варианта. В своем эксперименте они разделили участников на две группы. Одному был дан второй запрос сразу после того, как ему сообщили о первом, в то время как другому дали достаточно времени, прежде чем ему сказали второе предложение. Было замечено, что в группе, которой потребовалось больше всего времени, чтобы дать им второй вариант, было больше его принятия.
Одно из возможных объяснений этого вывода состоит в том, что, дав им большой промежуток времени между первым и вторым предложением, участники успели почувствовать себя виноватыми из-за того, что отклонили первый запрос. Чем больше времени проходит, тем больше они думают о том, что отказались от первой просьбы, которую их попросили.каким бы сюрреалистичным или преувеличенным оно ни было. Они могут даже начать думать о том ущербе, который, по их мнению, они нанесли своему имиджу после того, как их отвергли, полагая, что люди думают, что они плохие люди.
Однако, если два предложения подаются близко друг к другу, у людей нет времени думать о том, как плохо было отклонить первое предложение. У них нет ни шанса, ни времени, чтобы даже подумать, что отказ от первого варианта наносит ущерб их социальному имиджу и не дает им времени почувствовать себя виноватым. Это означает, что, хотя они и будут сравнивать второе предложение с первым, у них не так много шансов быть принятым, как в группе, в которой есть достаточно времени для размышлений.
Другое исследование показало, как степень отношений с человеком, который просит нас об услуге, влияет на то, соглашаемся ли мы на это или нет. В 2000 году команда Мюррея Миллара из Университета Невады исследовала, насколько тот факт, что друг или родственник просит нас об одолжении, увеличивает или снижает вероятность того, что мы попадем в технику «от двери к лицу».
Миллар видел, что чем ближе человек был к человеку, которого просили об одолжении, тем больше вероятность, что он примет вторую услугу, если он отверг первую. С другой стороны, если человек, который просит нас об одолжении, совершенно незнакомец, хотя второе одолжение, о котором он нас просит, менее преувеличено и иррационально, чем первое, у нас не так много шансов, что мы примем это или обяжем себя сделать. это так, как если бы мы попросили любимого человека.
61 самая популярная короткометражная аргентинская легенда